佚名

【素材点拨】改变一家公司不争气的命运，不仅要满足客户的需求，还要挖掘客户需求背后的需求。转变角度，从客户的心理需求出发，市场问题便能迎刃而解。

【适用文题】挖掘需求/转换角度/寻求市场

王乙同是北京一家小快递公司的老板，他从别人手里接过现在这家公司时，大家都认为他疯了，因为那是个公认的“烂摊子”。但王乙同在观察了小快递公司所在的市场后，毅然接下了这个“烫手的山芋”。在大家不以为然的半年时间里，王乙同的快递公司就迅速扭亏为盈，业务增长量也位居北京市场第一位。

而他改变这家小快递公司的秘籍，就是抓住一双袜子，做市场的“另类”。

原来，在接手公司之前，王乙同就观察到，北京的小快递公司的员工多是农民工，快递这个行业又风里来雨里去的，所以大多数员工都不讲究仪态，有些员工的鞋袜都有异味，跟客户一接触，很容易让客户反感。从客户的角度出发，他深知客户最希望接触到的是衣衫整洁、客气且有礼貌的快递员。而这么久以来，整个快递市场却漠视了客户的这种需求，一直没有做什么改善。所以，王乙同从别人手里接过这个“烂摊子”后，以快递市场的“另類”面目出现在了客户面前。

首先，他要求员工每人从公司领取一套“星期袜”、两双鞋，规定员工每天换袜子，忘了就要接受惩罚；其次，他要求到广场摆摊的员工必须做到“服装最整洁，摊位最干净，客人座椅最舒适，态度最礼貌”，否则就不再让他出摊。这两条规则一施行，王乙同的快递公司就迅速得到了客户的认可和好评。

王乙同不但在客户面前树立公司的良好形象，在公司内部，他也设立了很多规定，以此提升员工素质。如开完会把椅子放回原处，用完桌子要马上擦干净，办公室内不许抽烟，随时随地衣衫都要保持整洁等，这些在公司养成的良好习惯，让王乙同快递公司的员工显得特别出众，客户们都认为他们阳光青春，礼貌热情，朝气蓬勃，因此非常愿意跟他们打交道，很多大公司都跟他们签订了长期的快递合同，他们自然不愁没有业务了。而且，因为他们的出现，改变了以前大家认为快递员比较“低端”的印象。