在很多美食网站的甜品一栏中，都会看到“DIY——满记甜品做法”的教程。一个贩卖杨枝甘露、芒果班戟的生意，是如何做到“导师”级别的呢？除了好口味以外，“刚刚好”的营销手段也功不可没。

一、分层推进的营销手法，黏住顾客打响品牌

满记甜品的目标客户以学生和白领等年轻群体为主，这部分客户群具有数量多、乐于尝试新口味、品牌黏性差、对价格较敏感的显著特点，这让满记甜品的营销压力倍增。怎样维持和提升年轻消费者的品牌忠诚度，并在此基础上让顾客数量如同滚雪球般越滚越多？满记甜品用了分层推进的营销手法。

预热营销：新品牌诞生，最重要的就是先在业内混个脸熟。满记甜品试营业一周，全部甜品8.8折优惠。每天发1万份传单，推出一种甜品限量免费品尝，吸引大量顾客来试吃。这样一传十，十传百，满记甜品的名号很快就传播出去了。

试营业促销取得了不错的成绩，满记甜品随之开始根据试营业的情况进行产品整合，改进不足，趁热打铁开始正式营业。正式营业前两周，满记所有甜品8.8折优惠，且凡在该店就餐并成为幸运者的均有精美礼品相送。

除此之外，满记甜品还准备了若干印有促销信息的气球送给顾客，顾客立刻成为满记甜品的免费移动广告员。

日常营销：日常营销的基础是全员推销，每一个员工都是推销员，最大化实现信息的人际传播。满记甜品实行天天有优惠的促销手段，或推出优惠甜品，或送代金券、小礼物等。顾客可以购买店内优惠卡，持卡者购买店内除新品和特价品以外的任意甜品可永久享受9折优惠;一次性消费50元以上的顾客还可以领取一张卡通片，集齐3张即可领取杨枝甘露一份等。同时还辅助以季节性促销、节假日促销等临时性营销手段。

体验式营销：在新产品推广过程中，满记甜品注重客户体验，从店铺外观到店面布置都会紧扣新产品的主题，以此吸引更多顾客的眼球，并及时收集顾客意见，着重挖掘客户的口味需求，不断改进产品口味。

合作式营销：满记甜品通过与商场的服饰品牌进行合作，实行满一定的金额送满记甜品的代金券，在各个商业区的显示器、电视广告、微博营销平台等进行产品展示，从而起到了宣传的作用且提高了购买率。

会员营销：自2010年10月起，满记甜品建立了信息化会员营销体系，在全国近70家直营连锁店率先布设会员终端，使满记甜品的营业网点实现了一卡通用：上海总部通过远程管理即可实时掌握满记甜品发行的会员卡使用情况，管理全国直营店的财务状况，也可以根据当前市场热点设计和实施诸如充值送礼、积分换礼、会员新品免费试吃等各种会员营销活动。这种营销模式一出，满记甜品的会员量激增。

在众多会员中，满记甜品还针对核心消费群推出了实名制会员卡，包含会员充值、会员积分、会员优惠套餐等多种营销组合，一方面可以增加客户的消费黏性，提升客户忠诚度，促进目标客户的重复消费。相比通过媒体广告来吸引新客户，此举能够有效提高市场营销的投资回报率。另一方面，会员群体也是最佳的市场调研和产品推广对象，通过会员营销改进客户体验，有利于提升客户口碑，增加品牌知名度和美誉度。

网页营销：满记甜品建立了自己的网站，节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率。

满记甜品的营销手法，虽然每个单独来看都不能算作营销界的经典，但因为采用了分层推进的手法，其最终的效果几乎涉及了各个领域的客户群，让顾客有种“无处可逃”的感觉，品牌附着度和涵盖面自然越来越高。

二、甜得“刚刚好”，留住顾客心

从一家家庭式糖水店发展至今，18年的时间让满记甜品拥有了200多家分店。它的迅速铺开，很大程度上源于“5%技巧”。

“5%技巧”是一套营销理念，它的科学依据是“据统计，如果企业能够多留住5%的客户，利润就能有100%的增长。”为了多留住这5%的顾客，满记甜品的创始人在最初的5年时间里，天天到店，她细心观察每一位顾客，一旦发现可以“攻克”的准客户，就会主动上去攀谈，在谈笑中了解顾客的需求，并免费赠送店内的王牌甜品——芒果班戟“哄客人开心”，一直到对方心满意足地离开为止。

“微笑+小恩惠”法则让更多顾客记住了满记和它的食品，这个法则一直沿用至今。据其创始人透露，香港有一家“秘密满记门店”，一直由她和几个创业的姐妹亲自微笑着招呼客人，即使满记甜品走过了十几年，过去的顾客一进门还能看到她们的笑容，感受自然不同，而满记甜品口碑就在这种充满温暖的营销气氛中逐渐升温。

每个喜欢满记甜品的顾客都知道，满记所有甜品的口味都是甜得“刚刚好”。甜得“刚刚好”是满记甜品根据顾客需求所提炼的营销技巧，也是多留住5%顾客的核心。

众所周知，喜爱甜食的多数都是年轻女性，她们恰恰又是最惧怕发胖的群体，所以她们所希望的甜品是能解馋，能吃出精致，但又不会长胖的甜品。第一口吃下去似乎不太甜，但一碗吃完以后就会觉得甜度刚刚好。

无论分量还是甜度，都要不多不少，令消费者觉得“刚刚好”。但要想做到“刚刚好”并不容易，满记从食材的源头就开始下功夫。

甜品行业虽然利润大，但风险不小，因为甜品所采用的水果等食材都比较“娇气”，温度变化或者储存不当都会导致它们腐烂而影响口味，所以满记甜品自备中央厨房、生果处理仓及物流运输车队，以保证质量。同时满记甜品也会根据季节主推不同的甜品，比如夏天主打西瓜、芒果等新鲜水果，冬季则以养生中式甜品为主。

为了确保每款产品的口味，满记甜品从原材料购买到产品产出都采用编码制。半成品从工厂出货前到铺面销售前都配有试味人员，如果变味可以通过编号查出原材料来自哪个供应商。分店服务上也采用编码制，每碗甜品都有编号，下错单、服务员送错食品都可以追查。

公司管理采取扣分制，出现上述错误或产品出现杂物等都要扣分，并以扣除奖金作为惩罚，避免员工互相推诿。

在如此严苛的审核制度之下，满记甜品的食品从未出现过品质问题，即使偶尔有少数顾客对食品口味感到不满，也可以得到及时有效的解决。

严苛的审核流程刚好可以成为满记甜品最方便的营销手段，每个了解满记甜品食材编码制的顾客都成了其树立好口碑的功臣，满记甜品的营销手段又上了一个台阶。

（北京   常海）