◎文 《法人》见习记者 王映



法律服务电商难题

◎文 《法人》见习记者 王映

曾经作为 “蓝海” 典型的法律服务行业，在“互联网+”的风口之下，同样引发了无限想象空间。法律电商的第一批探路者已经从最初的踌躇满志到如今的彷徨失措，但并未阻止新晋的创业者依然坚定地迈入这个尚在“黎明前”的行业，期待着在新一轮的混战中突出重围

2016年，法律电商能否迎来期盼已久的爆发？这是互联网时代许多法律人都在寻求的答案。

在“互联网+”巨力的改造之下，法律这个古老而又年轻的行业之中，各路资本摩拳擦掌、不甘人后，行业参与者们也都已决心转型，期待着一场全行业的革命。

当中顾、找法、易法通等“老前辈”仍在场厮杀，找法网、法斗士、110网也尚未在大浪淘沙之中消失时，万众创新时代的开启，让猎律网、绿茶网、赢了网、法宝网、知果果、法大大等一系列新选手也跑步冲入赛道。前有行人、后有来者，在过去的2015年中，中国法律电商陷入了前所未有的混战格局。

法律服务市场的巨大和诱人，几乎是所有法律电商所讲故事不可或缺的部分。然而，如何在踏入市场之后实实在在地撬动“蛋糕”并从中分得一杯羹，却仍是横在众多法律电商面前的最大问题。

在法律电商的市场规模日渐扩大的同时，服务同质化严重、价格战愈加激烈、用户“变现”率低等问题却层出不穷。多位行业人士在接受《法人》记者采访时都表示，难以实现标准化的产品和对品牌经营意识的缺失是多数法律电商的“死穴”。

法律电商究竟只是“看上去很美”，还是真的即将迎来“春天”？通过“互联网+法律”的创新并融合，能否复制出又一个类似于金融、打车、餐饮、医疗领域的互联网神话？不论答案如何，法律电商的从业者们正在经历一个属于他们的“最好的”却“并非最差的”大时代。

千亿市场各方割据

“这将是下一个千亿级的市场。”当BAT巨头将布局之手伸向法律服务市场时，关注者们都看到了这片“蓝海”的巨大潜力。

有数据统计，2014年中国法律服务市场规模已经超过500亿并将快速接近千亿，甚至有人预测这一数字在未来十年将达到5000亿。而根据2014年《中国法律服务行业互联网发展研究报告》显示，全国网络法律咨询总量和网络法律案件委托量快速上升，2014年上半年网络委托案件量达到67万件，同比增长8.5%；遇到法律问题的人群，62%的人会先通过网上寻找相关法律信息；全国律师数量为25.41万人，在网上注册的执业律师人数已达到17.7万人，近七成律师在网上注册提供各种法律服务。

在法律服务“触网”初期，提供垂直搜索服务的平台型网站通过线上广告和搜索的方式吸引流量、撮合交易，参与者也不在少数。在此时期的十多年中，虽然发展出了互动性更强的免费法律咨询服务，以此与用户建立更紧密的连接，但是此类网站企业本身并未取得突破。

时至2012年，中国法律电商开始真正走进人们的生活之中，线上法律服务实现直接与用户对接，用户在线选择法律产品的付费成为了平台的收入来源之一，互联网法律服务行业终于迎来了电商时代。

“目前互联网+法律，已经结出很多果实，如检索类网站，整合了律所、律师背景介绍、联系方式供客户参考。此外，还有法律功绩类网站、交易平台类网站还有垂直搜索类网站。”上海勤理律师事务所合伙人宋娇琳在接受记者采访时表示，据她的观察，目前越来越多的法律电商平台开始打造全行业的生态系统，包括O2O平台。

随着万众创业时代成功开启，大量创业公司带来海量的法律需求，一时间，各家法律电商来势汹汹、火力全开。有人期待通过对细分和垂直市场的挖掘，而有人则希望通过全产品线的开发覆盖全行业。

然而，时至今日，市场普遍认可和大众耳熟能详的法律电商产品与品牌却迟迟没有出现。律云科技CEO刘炜曾在接受记者采访时表示，由于整个法律服务市场没有形成统一的服务标准，因此就无法形成清晰的产品和响亮的品牌，这是阻碍法律电商成功的主要原因。

标准化产品探索

作为以个性化服务为特征的行业，怎样将法律服务变为可以在电商上出售的“标准化产品”，是法律电商面临的根本难题行业。

“经营的核心就是产品，而对传统律师行业来说，虽然有着多年经验所积累下来的能力，但对于产品概念的认识却仍然相对模糊，互联网工具则可以帮助服务实现产品化、产业化。”北京大成律师事务所全球法律服务网络联席会议终身名誉主席、大成律师事务所终身名誉理事会合伙王忠德在接受记者采访时指出，最容易成功也是最容易标准化的产品，就是大众化的服务。

记者观察到，在过去的几年中，许多快速成长的平台都将目光聚焦在了“钱少量大”的细分市场，并成功实现了标准化。比如，电子合同、电子签名、商标注册等业务快速成熟，并在这些领域中出现了如知果果、法大大、上上签等一系列具有一定品牌知名度的新进入者。

而在综合类平台中，法律咨询、合同起草、离婚协议、劳动关系、房屋租赁、公司注册、财务社保等非诉讼业务，在数据库的支撑下也实现了标准化全流程的模块。

部分标准化的互联网法律服务，几乎已经可以满足中小企业和个人的基础法律需求，但这其中的“变现”空间究竟有多大，则成为了进一步的问题。据记者了解，由于以上市场的准入门槛相对较低，随着越来越多竞争者的拥入，服务同质化和混乱竞争问题显现，低价竞争正在慢慢成为抢夺市场的策略。

与此同时，诉讼业务和相对复杂的非诉业务仍然处于“互联网+”的覆盖之外。

多位律师在与记者的对谈中表示，诉讼业务的个案区别和复杂程度，都让标准化在此领域难以实现。“法律电商在诉讼业务中，最多起到信息撮合的作用，很难想象平台可以直接参与到细化的业务之中。”而存在复杂非诉业务需求的大型企业，多有固定的法律团队和长期合作的外部律所，对法律电商而言存在着较大的进入阻碍。

“任何法律服务产品，都应当是个性化和标准化的统一，不可能个性化强到没有任何标准。”在王忠德看来，法律电商在适应市场的同时，也要引导律师将服务向产品化发展。

不过，在信法网创始人、北京市中闻律师事务所主任吴革看来，标准化并非互联网法律服务行业的未来，他直言：“互联网+法律服务一定是个性化的服务，核心不是实现标准化，而是要提升律师的能力。”

曾有机构调查显示，影响公众对法律服务质量满意度的主要因素，首先是尊重和专业性，而实用性和时效性等分别排在了二三位。这为法律电商的产品设计提供了参考依据。

“在线法律服务的创新之处就在于，让用户以更简单、更被善待的方式享受法律服务。”山东安邦顺意律师事务所刘云柱律师曾对《法人》记者表示，法律源自生活，回归生活，精准洞见人们对法律服务需求，增进人与法律服务产品之间的交互性，以简单、友好、高标准的服务体验善待用户，这是在线法律服务产品设计的精髓之一。

猎律网、法斗士、找法网各种电商

“互联网+”解顽疾

“对律所和律师而言，法律服务的互联网化，意味着新的服务承接形式出现，将解决当前我国法律服务行业正在面临的一个大问题。”宋娇琳所指的这个“大问题”，就是传统法律服务市场中的顽疾。

一直以来，我国法律服务市场存在着供求关系不平衡、供求信息不对称的情况——一方面，有法律服务需求的客户想找到好律师难；另一方面，急需寻找案源的众多律师也很难了解潜在市场需求。

有数据表明：遇到法律问题的人群，62%的人会先通过网上寻找相关法律信息；全国律师数量为25.41万人，在网上注册的执业律师人数已达到17.7万人，近七成律师在网上提供各种法律服务。

然而，在我国13亿人口中，仅有不到30万的执业律师，每万人拥有两名律师；相比之下，美国人口占世界人口的10%，但执业律师人数却占世界的70%，平均每万人拥有的律师是31人。

“这是一个资源极度不匹配的市场，需要通过一个便利高效的平台，让10亿客户和30万律师互相找到适合的人选。”宋娇琳告诉记者，“互联网+”趋势下对传统业务承接方式的突破，为问题的解决带来了转机。

价格体系的不透明和信息不对称是消费者面临的困境，而律师和律所对中小企业和家庭、个人法律服务市场也需要开拓出有效的关注途径

“如果能够以互联网为平台，在线上进行沟通竞价，有机会接触更多的潜在客户和需求，律所和律师就能够更广泛地推广自己的服务。”在宋娇琳看来，这将减少律所、律师寻找合适客户的时间成本，也能够快速地通过网络传播形成品牌效应。

除此之外，律师和律所还可以通过第三方平台，对其擅长领域的客户进行筛选，这将为专业服务的质量带来提升。

“用互联网方式来传递法律服务是一个革命性的创举。”美国加州圣地亚哥法学院法学教授托马斯・巴顿则对记者总结，置于互联网之中的法律服务，从财务、地理以及知识三方面提高了其可获取性。

巴顿告诉记者，互联网结合数字化信息以及全球分布的潜力，显著降低了信息成本、沟通成本、运输成本，让人们可以使用一个更能够负担得起的法律服务体系。同时，使用便捷且没有地理限制的互联网，将减少传统法律体系的昂贵成本和沟通困难。“互联网可以促进个人之间的调解或者国际商事仲裁，使跨境问题不会引起从前的麻烦。”

“数字化使法律文书更容易理解，不再令人生畏。而互联网在信息聚合和大数据收集方面的潜力，将帮助无论是企业还是个人甚至是法官都做出更好的法律决策。”除此之外，巴顿认为插上互联网翅膀的法律服务将会在世界范围内推动社会公益水平发展，甚至在减少腐败方面有所作为。

资本市场新宠儿

在2012年成功登陆美国纽约证券交易所的Legalzoom，是我国众多互联网法律服务企业希望赶超的目标。这家成立于1999年，为中小企业和个人提供在线法律文书服务的互联网公司，因屡获大笔融资而被视为“神话”。

然而，Legalzoom的成功并没有让国内互联网法律服务行业得到资本市场的立刻认可。相比于通过“互联网+”迅速获得革新并且“吸金”效果显著的部分传统行业，法律服务在互联网之路上一直步履缓慢。

随着大量法律条文检索网站、法律文书下载网站、律师咨询网站如雨后春笋般出现，部分法律服务的细分领域，如商标注册、电子签名、企业法务等业务也开始吸引了资本市场的热捧。

如今，面对法律服务这个蓬勃发展的下一个千亿级市场，国内的资本市场也开始蠢蠢欲动。

2015年4月，在知识产权领域重度垂直的知果果获得370万美元的A轮投资，经纬中国领投、联想之星跟投，当时对其1亿元人民币的估值使知果果一度成为热门话题。在此前后，快法务、法大大也分别获得1500万元、百万美元A轮融资。

从2015年初开始，BAT掀起了一场“智慧民生”的圈地运动，其中，作为公共服务体系中的重要组成部分，公共法律服务也开始受到了更多关注。

7月，赢了网宣布获得新一轮千万人民币融资，由腾讯领投、德同资本和复励投资跟投。作为尝试打造基于律师竞标模式的法律服务平台，赢了网成为了BAT在法律电商领域所布下的第一颗棋子。

就在刚刚过去的12月16日，全国中小企业股份转让系统公告显示：国内首支法律电商股票——易法通于16日正式在新三板挂牌交易。至此，中国互联网法律服务行业正式鸣响了上市第一枪，更有观点认为，这标志着行业即将迎来爆发。

传统行业直面挑战

在一次法律论坛上，一位律师事务所主任曾公开表示：“法律电商是我们的敌人。”面对不可回避的挑战，传统律所和律师如何适应和参与到“互联网+”新形势是需要突破的第一要务。

宋娇琳直言，挑战并非坏事，而是一件好事，也是广大客户乐于所见的：“法律服务互联网化的第一个挑战，就是对律所和律师从事业务类型的限制：互联网化的法律服务，更希望能通过标准化的产品进行推广。但是对律所和律师而言，比如包括融资并购、资本市场等在内的很多服务，都很难进行标准化。”

服务水平的透明化成为了第二个挑战。通过第三方平台，客户对律所或者律师服务的点评更加客观和透明，结合互联网高速广泛的传播效果，律所和律师必须要更加重视服务质量。

此外，宋娇琳还提到，律所和律师长久以来已经习惯于提供传统的线下法律服务，“互联网+法律服务”的电商化模式，将突破律所和律师的服务习惯，考验律所和律师对新型服务模式的适应能力和配套能力。

而这一观点，得到了其他受访者的认可。北京德和衡律师事务所主任蒋琪将传统的法律服务总结成——更高、更慢、更强：“传统法律服务的收费和工作时间成正比。但是在互联网环境之下，我们追求的是最快的速度、最低的价格、最强的服务。这就需要互联网法律服务可以在未来实现海量的法律咨询、专业的法律素养和更好的业务资源渠道。”

除此之外，律所的信息化建设能力、与第三方平台深入合作，都需要在未来进行进一步的强化。

对于来自传统律所的质疑和敌意，线上法律产品提供商们倒不认为竞争真的存在。“线上产品更多是对增量市场的开发，而非存量市场。”这是数家线上法律产品提供商在接受《法人》记者采访时都强调的。

中国政法大学法学院律师法学教研室主任王进喜教授告诉记者，在线法律服务主要面向一个新型市场的开发，更趋向于一种类型化、简单化、标准化的法律服务，适应了低端法律服务市场的要求。“线上法律服务产品采取一种模块化的、标准化的法律服务模式，大大地降低了交流的成本，降低了情境性的因素，可能会对整个法律服务市场带来新的调整。”

许多业内人士在接受记者采访则表示，目前互联网法律服务更多是对低端法律服务和非诉讼业务领域有所侵蚀。以Legalzoom为例，平台通过低廉的价格抢占了婚前协议、离婚协议、遗嘱、商标申请和移民表格等法律文书市场。而在对从业人员有资质要求且标准化困难的诉讼领域，鲜有新进入者获得成功。

从客户分类来看，互联网法律服务主要针对中小企业和个人的法律需求，对要求较高且具有一定独特性的大型企业而言，其并无法满足所需法律服务的要求。

不过吴革强调，“互联网+法律服务”并不是要取代律师和律所，而是要通过资源整合和产业整合去强化服务。

规范助推有序运行

“当互联网变成了一个虚拟的现实空间，也必然涉及公共安全。” 北京市律师协会会长高子程指出，随着互联网对人类生存方式的改变，也必将改变法律服务的方式，包括改变律所的存在形式，虚拟律师事务所或将大量涌现。而此时，网络的规范和管理就十分必要。

通过法律服务来规范和管理网络，被认为将有力助推互联网的有序运行和诚信发展。而要使互联网既符合自然规律又符合司法规律，需要通过对网络空间立法、严格执法并提供法律服务，而律师群体则无疑是网络空间法律服务的主体。

“律师是网络空间最活跃的主体之一，善于发现问题、提出问题和通过建言献策依法解决问题。”在高子程看来，不管是政府监管涉及的行政处罚、司法介入涉及的刑事处罚，还是对互联网的前景预测和法律服务方式的创新和规范，都需要充分发挥律师的作用。而据其介绍，北京市律协已于2015年成立了一个新机构——北京律师智库，其中一项重要内容就是“互联网+法律服务”，希望来引领行业水准的提高。

王春晖教授认为，互联网的快速发展在推动经济社会快速发展的同时，也引发了许多问题。“比如你今天买了一辆车，马上就有人打电话过来推销车用产品，所以互联网的有序发展需要法律规范。同时，互联网精神是合作、分享、跨界、融合、平台和诚信，推进互联网+法律服务必须以诚信为基石。”

法律服务形成一个利益相关者的生态环，这个生态环是开放的、利息共享的，一个有机生命体。因此，推进“互联网+法律服务”亦需要强调人才的培养，即又懂法律又精通互联网高新技术的融合型人才。

大数据重构2.0时代

“法律服务要进入一个2.0的时代，而这个时代肯定要打破小数据时代的结构化样本。”南京邮电大学信息产业发展战略研究院院长王春晖教授直言，如果“互联网+法律服务”不能创造一种新的法律服务函数，那肯定是错误的，而且是失败的。

在王春晖看来，从宏观层面上观察，互联网对整个法律服务行业的影响，最深刻的一点在于法律大数据将成为法律服务行业重要的战略资源。“过去，法律人是带着问题找数据，建立我们的观点和视角以及从事服务。今天，法律人是要带着数据找问题，从中找出无法预想的问题。这就是大数据时代法律服务的重构。”

法律大数据作为战略资源在互联网法律服务行业中所扮演的重要角色被行业人士视为未来的潜力所在。

北京天同律师事务所主任蒋勇律师曾对记者表示：“在互联网环境下，海量的裁判文书仅仅是数据的开始，法律行业的大数据蓝图应该包括外部的裁判文书、审判信息、施行信息的公开。数据是未来法律服务业最重要的生产资料。”

托马斯・巴顿也强调，互联网聚合大数据的能力为做出更好的法律决策提供了资源。“成千上万个原本无关联的个别交易，现在却能借助互联网聚合信息被收集到一个数据库中。如果可以公开使用或者提供私人订阅服务，那么这些数据将帮助企业、个人甚至是法官做出更好的法律决策。”

他举例说明，当合同协议和争端解决结果的数据库足够丰富和强大时，就可以把这些数据用来评估法律问题、做出法律决策，比如，制定更加精确、满足客户不同业务需求的合同标准化条款；快速识别通用条款之外的交易条款；判断在哪些情况下和范围内，可以促进争端的谈判、和解。

“对法律人而言，需要一种思维方式、意识的重构：打破少量数据情况下结构化样本的分析局势，不再探求难以捉摸的法律因果关系，转而关注社会复杂事物的相关性。”王春晖说，“这就意味着，我们需要通过合作、跨界、平台的方式，来思考法律服务行业的‘互联网+’之路怎么走。”

在大数据带来的革新之外，猎律网董事长赵宪明认为，通过互联网提供法律服务，将会方便客户获取法律资源、了解法律程序，从而节约大量成本、提高效率。“网络上的法律服务从成本、地理和理解难度上都更容易被获取。这样一来，网络就能将法律服务推广到更多的人群。”猎律网董事长赵宪明说。

“全世界已经进入互联网3.0时代。”雪球资本创始人、天马论道董事长王雪提出，互联网3.0时代的重要特征就是从线上走到了线下、在细分领域中重度垂直发展。

而怎样的模式才能在“互联网3.0”时代的法律服务行业中取得突破？宋娇琳认为，通过第三方为律所、律师、客户搭建一个能够和谐合作的平台，提供专业的市场网络拓展服务，并且适时适当、能动地参与、介入客户与律所和律师的合作过程，是较为适当的路径。