边庆超

摘 要：在中国制造业转型背景下和互联网浪潮的新生态中，外贸企业该如何实现全球经贸的互联互通？ 传统外贸瓶颈突显，怎么突破跨境出口电商发展。我们应改变传统出口聚焦制造环节的思维，抓住国外主流消费者的心态，发展品牌敏感消费群，借助互联网争取主流利润！

关键词：主流消费者；终端消费者；价格敏感者；跨境电商；品牌敏感；产品到服务；B2BB2C；运营改变；互联网+思维；批发零售

在一个移动互联网时代的今天，采购商的采购行为已从传统的货期长、数量大、金额大转变为多次、少量、交易频繁的跨境定单模式。这样的采购模式会在最近一段时期成为主流模式，不久的将来全球主流个人消费者会直接全球购物，从而把代理商模式完全颠覆，品牌越来越重要。

今天跨境电商已经进入3.0时代，如果中国外贸需要再未来几年真正走出困境的话，外贸+互联网是必须而且唯一的选择，跨境电商的本质不仅仅是通过一个跨境电商平台销售产品，而是应该通过跨境平台跟终端消费者接触，让最终消费者在线体验服务及产品，培育感情，运营大数据真正去转变传统外贸的商业模式，利用大数据分析，去设计，去生产和营销产品，同时中国供应商应该从单纯的供应产品发展到提供服务，客户体验品牌的供应商上游。传统的外贸B2B商业模式类似一个批发集市平台，通过互联网+和跨境电商，应该转型成全供应链的服务和外贸新模式，从批发模式转向零售模式，从OEM制造模式转向品牌模式，从针对大众底层消费者转向中产意识形态下的主流消费者。外贸也许会经历很多，但是我们在品牌意识下运营互联网+我们的外贸之路还是充满希望和遐想，加油吧。

一、战术上来说

从粗放式增长向以技术品牌创新为主题的质量增长转变，鼓励品牌外销，摆脱中国制造低端化形象。作为跨境电商和传统贸易的从业者，我们也深刻感受到了品牌化对于中国制造业升级的重要性。相对于传统贸易，跨境电商更能有效促进品牌国际化

（一）借助跨境电商打造产品品牌

在以前的传统贸易中，外国经销商把持销售通路。国外进口商或经销商，其不可能费心尽力去打造一个中国品牌；中国出口商，难以突破文化、地域等限制去异国他乡斥巨资塑造品牌。然而，在今天要抓住主流消费者，不创造品牌就意味着破产。在跨境电商中，主流的亚马逊、eBay、速卖通、Wish等，都为中国产品提供了一个非常便利的国际品牌塑造平台。中国企业不需要走出国门，就能直接接触到国外的终端主流消费者。在这种情况下，基于跨境电商平台，借助网络营销，中国销售商可能打造出一系列的国际大“品牌”。

（二）借助跨境电商构建渠道品牌

在以前，中国商家可以说基本上都是OEM，从来没有构建自己的渠道品牌，就是构造也几乎几乎不可能的。中国的出口商，为了拓展国际市场而跑去国外去开设连锁零售店。在跨境电商中，我们已经看到了中国渠道品牌的崛起。阿里巴巴打造的速卖通（AliExpress），已成为美国、欧盟、俄罗斯、巴西、土耳其、西班牙等国家的主流在线购物网站，是名副其实的国际电商渠道品牌平台。敦煌网、兰亭集势、DX、FocalPrice等独立大品牌站立足于单品渠道构建，正在努力发展成为具有更大影响力的国际渠道品牌平台。

二、对企业运营商来说

跨境电商需要考虑的新打法。传统制造出口企业转型到跨境电商品牌塑造一般需要注意下面个核心点。

（一）跨境平台的选择

普遍的做法有两种，自建网站推广和选择第三方跨境平台。我认为对于中小外贸企业刚刚进入跨境电商出口市场，选择第三方跨境平台会是一个不错的选择。第三方平台无论从运营成本和资金投入来说都比较符合中小跨境团队，主流的跨境出口平台有亚马逊，eBay，速卖通，WISH，敦煌网等，平台特点不同，市场定位不同，优势也不同。以前有经验的外贸企业可以选择亚马逊和EBAY这样的跨境出口平台，用西方人的思维去运营，

（二）跨境团队建设之传统跨境B2B业务员新天猫淘宝系思维

从接单模式，到推广模式，从人为技术到网络技术运营转变，传统外贸企业业务员好多都从传统B2B网站发展外贸定单业务，虽然积累了经验，但思维还是不能适应现代的跨境电商的。跨境团队建设应具有天猫淘宝系的运营人才思维，传统企业也早就参与到天猫系的国内B2C运营和市场开拓，其实跨境的玩法跟国内天猫系的很多运营原理都是相通的，基本上是对于运营，供应链，采购，美工，物流，仓储等电商人才的需要。跨境电商的交易模式更多是客户在线自主下单模式，跨境电商对于英文水平的门槛也不高，传统外贸企业完全可以通过原来企业淘宝天猫系的人才转型培训转做跨境电商。

（三）跨境店铺的多方面营销推广思维

跨境网店营销推广的主流方式：1、Google推广 2、平台内付费流量的推广3、社交媒体推广Facebook（4）.电子邮件推广 对于Facebook的推广我认为核心还是要持之以恒，分享有价值个性化的分享内容，多加一下Facebook的群，融入当地主流社会，产品分享做一个群，吸引对产品有兴趣的用户分享讨论，这样的互动效果往往是最佳的，刷屏哦。

（四）跨境物流和海外仓和目的国服务提高消费者体验

跨境电商发展最大的痛点就是国际物流成本高，服务质量差，时间长，破损严重。欧洲和美国的主流消费市场非常成熟，网络买家苛刻的购物体验要求，如果物流痛点不解决，最终困扰着中国跨境电商的发展。

解决跨境物流的痛点的解决之道有2种：1、海外仓的建设，中国的跨境卖家先把货物通过集装箱的模式海运到目的国的海外仓库存储，当国外客户下单以后直接从当地的海外仓库发货，无论从配送时间效率，客户体验来说是最佳的。2、目的国本地化运营，国外仓库，在线的销售和销售后服务由国外团队来做，无论从客户体验和市场定位来说都是最为精准的，当然本地化运营需要非常高的资金和实力门槛，但我认为这应该是跨境电商未来发展的必然趋势。