对手只有自己

1990年，我进入格力电器做业务员。1995年，我们遇到了最大的困境——整个营销队伍集体离开。待遇差是原因之一，千分之八的提成，隔壁空调厂是5%。于是，公司叫我回来当部长。我本来不情愿，一是得罪人，二是收入少，但是我反过来又想，如果企业没有了，我还能做销售吗？所以我决定回来。

当时格力内部没有规章制度，没有行为标准。

第一，腐败问题非常严重，朋友关系、熟人关系一窝一窝的。首先，以最高领导为代表，他从广西带来的人自以为有后台，为所欲为，其他人慢慢形成一个氛围，觉得这些人不能得罪。当所有人都是察言观色地办事，这个企业还会有希望吗？其次，有人说一讲到格力电器，只有两个字——太黑。比如招聘，一个普通工人都要500块钱才能进来；还有搬运工，旺季时，谁给我一箱水就给谁先上货，最后发展到谁给钱就先给谁上货。不同层面都有腐败，企业的品牌形象怎么可能好吗？

第二，日常工作懒散。那时，企业淡旺季特别明显，淡季时，员工就坐在办公室喝茶、聊天、吃零食，没有任何压力。我认为人的一生一定有压力才活得有意义，在挑战之后获得的成功才有价值。

所以，我做了两件事。

第一，成立纪检办。把每个岗位的标准挂在墙上，员工上班的第一件事就是参照标准检讨你的行为。比如上班不准吃零食，刚开始大家觉得董姐只是说说而已，有一天他们正在吃的时候被我发现，一人罚50元，带零食来的那个罚100。那时后勤人员最高工资也就800。但下班后，我私下给了他100元，不过我跟他声明，不是你罚的钱，是我给你的钱，因为你家里困难，不忍心再雪上加霜。这件事看起来很简单，但细节决定成败，我们对小事不重视，等到出大问题时再想把企业搞好就难上加难。

第二，与“关系”作斗争。我们总经理从广西带来一个人，开票的。所谓“县官不如现管”，没人敢得罪。我查账发现了重大问题。一个经销商拿了500万的货，但1年以后才交钱，这意味着我们对他有特殊政策。所以我立了一个规矩，财务通知发货，你才能开单。

我认为作为领导干部带来的人，应该比别人的要求高一倍。有一天他被我逮到有一个经销商没给钱，他把货给发了；另外一家有钱在帐上，没有发货。我不管他如何解释，罚款100，全公司通报，工资降一级。第二天老板就找我，说不应该降他工资。但我跟他讲，我要是权力够大，就开除他了，“不是我跟你过不不去，是他和你过不去，我维护企业的利益，就是维护你的利益。你要不就免我职，我大不了还做销售。”而作为老板，他会吗？他免了我，就是免了整个公司的信心。

所以无欲则刚，你叫我干，我就把事情干好，把权力用足、用透、用好。有人说我比较好斗，确实。但不跟这些行为斗，我回来做部长还有什么意义？我当了部长以后，首先拿总经理带的人开刀。有人说我跟总经理作对，如果总经理也认为我和他作对，我认为他就不是一个好的上级。如果我按照公司的规章制度去执行的话，这个制度没有办法推行下来。我们做企业的不要顾忌别人，只要坚守自己，我相信有一天一定能够做大。

有交易的地方就有腐败。不管是国有企业，还是民营企业，唯一不能缺少的就是管理创新。没有好的管理创新，技术也好，质量也好，都是昙花一现，不可能持久。因为只有好的管理，才有好的系统，才能让每一处都是公平、公正的，才能真正有竞争力，才能让更多的技术显现出来。

对消费者负责

2003年，我作为人大代表走进人民大会堂，发现空调是外国品牌，我很惭愧，下决心要让它用上格力的。经过10年努力，目标实现了。怎么做到的？是创新。

国家主张创新，不主张偷。偷是短暂的，不可持续。我们谴责恶性挖人，我们有创新的体系，不是靠一个人去解决问题。

最近国务院下发了一份文件，重点抓质量，里面提到了马桶盖和电饭煲，我们要真正把质量放在第一位，但是仅仅靠政府是不行的，更多的企业家要从自己良心出发，每天扪心自问，我们是不是把别人的利益和生命作为代价来获得自己的利益。

很多人觉得今年的经济形势不好，但是对于我来说，一点都不紧张。因为我们近三年累积增长了1200亿，前20年的总和都没有后三年多，所以它要有一个恢复休整期。在这个过程中，我们发现了营销制度的重要性，也发现了人才问题的重要性。

2000年的时候格力电器申请技术专利298项，到2011年才5000多项，而2015年至今，申请技术专利近7368项，平均每天就有22项专利问世。我们现在开发技术队伍8000多人，平均年龄29岁。

什么叫人才？首先道德是第一位，要忠诚自己的岗位。如果没有道德，他就不是人才。尽管你懂技术，你依然不是人才。

现在有的企业猖狂到不是在引进人才，而是在偷人，天天堵在我们公司门口骚扰我们。现在不光是中国的企业偷我们的人，外国的企业也在挖我们的人。你让我培养人才可以，但你得给钱啊，你高薪挖走人，怎么让中国制造走上自主创新道路？国家让你创新，不是偷人！

企业家要提前考虑，要给年轻人施展才华的舞台。谁有能力谁上，现在格力电器基本上是80后承担重任，格力电器2001年时接近10万人，那时候是800亿，现在我们做到1000多亿时只有6万人。

这6万人里面有接近1万人是技术人员，在11年的时候只有3千多人，这个结构在发生变化。

工匠精神就是要“挑刺”

什么叫工匠精神？就是用“挑刺”的精神把每一个细节做好。管理者要有工匠精神，一线工人也要有工匠精神。

为什么大家都在讲德国工匠精神？它好像成了德国的专有词，而中国制造却成了低质、低价的代名词。实际上就差了那么一点点，那就是挑战精神、吃亏精神。

制造业最大的敌人是自己，是自己的良心。所以我跟检测机构说，以后我们空调来，往死里整，要有鸡蛋里挑骨头的精神挑我们产品的质量问题，一点不达标就给我打回去。中国消费者虽然是国人，为什么买你的劣质产品呢？

我说最好的就是不能买低质产品，因为你买了是支持他，助长其偷工减料。今年我还要在人民大会堂举行“让世界爱上中国造”的第二次论坛，要让中国更多的优秀企业家起来坚决打击低质低价的劣质产品。

格力做的都是消费者直接用到的产品，用什么来支撑它的发展？我们走出去，是技术、落后的产能还是落后的产品？我觉得强大的企业，走出去的是技术、是服务、是文化，这才是我们走出去真正的价值。

只要我们坚守这样的工匠精神，马桶盖事件不会发生。我就赌口气，为什么马桶盖、电饭煲要去国外买，格力的就不错。用格力空调无怨无悔，不用格力空调后悔一辈子。

2012年我开人代会的时候，有人说董明珠你机会来了，雾霾赶快做个净化器吧。但是我觉得，我们每一个制造业，我们每开发一个产品是为了破坏环境，消耗资源，让消费者，是让以人的健康作为代价来开发我们的技术，空调在中国的市场上一年的耗电量是30%，少了30%的烧煤，雾霾最起码减少一半，所以我回来跟我们的技术人员讲，我们要开发光伏空调的技术，搞了两年终于成功。

这个空调现在在中东出口销量非常好，因为阳光足，空调在天越热、耗电越多的时候恰恰不要电费，所以这个技术的成功是颠覆性的。

我们要做极致的产品，我跟员工提出要求，能不能思考一下，我们做的空调10年不坏，第11年想修也修不好，为什么要这样做？10年的技术已经升级了好多档次，至少节能一半，这也是技术。

我们经常讨论，怎么样满足消费者的需求，怎么样让消费者用得开心？实实在在让消费者体验到货真价实的产品，这就是我们要去思考的，所以我们用两年实验开发出光伏空调。我们计算过，光伏能用25年，4-5年能够把本钱收回来，这对消费者、环保非常有意义。

营销最大的秘诀就是不玩花样

人家说我是营销女皇，但是我没有任何诀窍，只有两个字——诚信，一定要让经销商、合作者跟你共赢。

我曾经开掉三个经销商。我要求所有经销商必须打款提货。政策一出，上下都反对，但我说，世界上99%是好人，我为什么要跟那1%的人做生意呢？

有一个经销商找到我们老总，说我现在按照你们的规定来打款拿货，但前面欠的300多万能不能慢慢还？我一分析，不行。要么是你货卖掉了，钱不还；要么是货堆在仓库，没钱还。后来他分两批还了150万货款，加上老板说情，我心软给他发了25万的货，但半个月后，他的公司就被查封了，200多万没追回来。这已经是20年前的事了，我现在想起来还是后悔不已。

还有一个经销商，1995年他占我们销售额的10%（2.8亿）。他跟我讲，你能不能坐得住，取决于我们。我心想，那一定要把你砍掉。为什么？第一，我们公司高层的思路和决定取决于他们的行为绝对是错误的。第二，他做的这10%祸国殃民。当时我们的政策是你做得多，拿得多，你只要比别人多两个点，就可以把整个市场冲烂。反之，那些小的经销商可以因为没有你的冲击而做大。免掉之后，第二年销售额增长了12亿。

从1997年开始，格力电器没有银行一分钱贷款，这就是制度建设的好处。

有好制度，怎样让所有人都执行？公平。如果制度是因人而异的，那就不叫制度。我觉得我们的制度是公平的，首先对领导带来的人要有严格要求。

用这样的思维去建立企业文化，这个企业就有竞争力，你一定要逆向思维，你一定不要怕错，不要认为我做错了，最好不要让别人知道，越坦荡地公开，就越能够做得好，不要怕监督，这是一种自信的表现。

对国家负责

2004年，国家非常流行引进世界500强，所以珠海迫切地希望能有一家500强落户。他们看中了格力电器，那时我们的销售额是138亿，跟世界500强比，我们很小，所以外资品牌想要收购格力，政府就极力地想促成。

如果被收购，我可以拿到8000万年薪，但是我想，即使珠海有了世界500强，但它不是中国的，更不是我们自己创造的，所以我强烈反对。后来我找省委书记反映，给他举例，中华牙膏非常有名，但被外国企业收走了，还是那些人、那些材料，但做的不是我们的品牌。他当时没有表态，我想，“完了，但我已经尽力了，做不成算了。”

但没多久，上面就派了调查组，调查以后说不卖了。而到2014年，我们销售额做到了1400亿，成了世界500强，排在第385位，家电类我们是世界第一，这就是我们中国的骄傲，是我们企业家的责任。

我相信只要坚守，会有更多的企业能够走进世界500强的行列。但是我认为这些都不重要，更重要的是企业的文化、企业的精神和企业的追求。

“马云”不能多，“董明珠”可以多

在家电企业，格力电器是唯一一个没有进军地产的企业，地产赚钱太快了，特别是在飞速发展的时代，我们地产承载了中国的经济发展，站在了一个主流地位。甚至我们到一些地方投资，别人说，你来投资，我们给你地搞点房地产，但是我依然拒绝，因为我们坚守实体经济，坚守实体制造业的发展。

我曾经也跟马云说过，马云需不需要？需要，但是不能多。这个观点一推出来，立刻引发了很多同行的共鸣，认为我说出了他们的心里话：在支持中国制造业发展的企业中，没有“马云”不行，但是“马云”不能多，“董明珠”可以多。

权力放下时，做回普通人

人家问我多大？我说60多岁。他们就说，啊，你都这么大了，看上去还很年轻啊，有什么方法？我说没有什么方法，就是心态好。

我经常一个人坐上高铁就走了，一个人坐上飞机就走了。人家说，你回家吃什么，我说回家自己做饭，没有人相信。人家说，你家没保姆啊？我家没有。

当权力放下的时候，我就是一个普通的人，我会过得很快乐。

2012年我当董事长后，梳理过去的人和事，发现还有200多位80年代到企业的老员工坚守格力，这些人来自四面八方，依然不是珠海人，当要离开格力时，他们的社会保障在哪里？

他们虽然有子女，但我要去思考子女能不能承担起养老问题，当时我围绕这200多员工努力向市里面要了一个政策，把格力员工转为珠海人，让他们享受退休以后的待遇。

其实很多员工并不是要高工资，需要的是安全感。这个决定感动了一批人，员工对格力更加忠诚。