为打通旅游大市场，免费赠送鲜花饼

云南省丽江市的姚虞新，在拉市海旁边有个玫瑰庄园，占地近1000亩。庄园经常吸引来全国的游客。游客们采摘的玫瑰花，可以直接吃，美容养颜。关键的一步，他要教游客们用这些花瓣，制作鲜花饼。

在丽江古城里，几乎每隔10米就有一家鲜花饼的专卖店，粗略估计这里每年的销售额就有上亿元。可是很多买过鲜花饼的游客并不知道，饼里面的馅料就是用玫瑰花的花酱做的。于是，姚虞新才想出了这样的一个做花酱的体验项目。

先把花瓣用清水洗净，加入白糖，然后按照一个方向不断揉搓20分钟，让糖分充分地浸入花瓣。然后装罐，一份玫瑰花酱就做成了。密封好之后，放的时间越长，味道越香甜。玫瑰花酱美容养生，可以改善内分泌失调，特别适合女性。游客拿回家可以加点蜂蜜进去。

姚虞新的加工厂每天都生产大量的玫瑰花酱，其中一部分也会做成玫瑰花饼，在丽江古城的两家专卖店销售。可他却说，这些玫瑰花饼竟然全都是用来赠送的。

姚虞新说：“这个饼我不期盼它能够销售多少。游客来了我赠送给他，相关部门人来我赠送给他，或者说企业的合作伙伴来了，我赠送为主，不是为盈利。”

只用了3年多时间，从鲜花饼入手，姚虞新撬动了一个当地没人做大的产业，不仅带动了旅游，还打通了玫瑰花的深加工。2015年销售额2000多万元。而这一切，都是从三年前的一口鲜花饼开始的。

房地产商渴望生活宁静，醉心“高海拔玫瑰”大商机

2012年，姚虞新第一次来丽江时，并不是为了玫瑰花。1978年出生的他，大学毕业后一直在老家温州，做工业钻头的外贸生意。到了2012年，手里攒了几千万元的资金，他和几个朋友来到丽江，合伙做房地产生意。

这条位于丽江古城内的商业街，就是姚虞新和朋友们一起开发的。2013年建成以后，光每年的租金收入就以千万元来计算。这种稳定的收益，让旁人对姚虞新羡慕不已。可是，走在这条自己开发的步行街上，有一种奇怪的感觉却在他的心中逐渐蔓延开来。姚虞新说：“房地产是一个游击战一样，肯定这个城市有项目就到这个城市来，那个城市有项目肯定到那个城市来，它是一个快速型的。项目完成了面对全部是钢筋水泥，你面对这些，我比较累。而丽江，是以休闲、旅游为主的城市，我也开始渴望宁静的生活。原来我满足那种虚荣心，开一辆好车或者去炫耀一下自己的房子等等。当我房地产开始进入的时候，我就想着我下一步该做什么，怎么样才能够变来变去，能够把我的事业定下来。”

观念上的改变，促使姚虞新开始再次寻找，哪里有更加稳定长久的事业。直到有一天，就在古城的这条七一街上，他无意间走进了一家鲜花饼店，买了一块玫瑰花饼。一口吃下去，他的生活从此发生了巨大的改变。

这里是姚虞新家的后厨，自从他吃了那一块玫瑰花饼之后，几乎所有家里做的菜，都要放上玫瑰花，比如玫瑰鸡、玫瑰虾仁、玫瑰山药……

姚虞新的这口玫瑰花饼，究竟吃出了什么，以至于让他如此的喜爱呢？

姚虞新说：“很诱人的一股香味，让人情不自禁地想去吃第二个，第三个。那我就感觉到，这可能是一个商业的机会，这是一个空白。在人们的认识里，玫瑰花还可以吃的，这种概念比较新鲜。”

香甜的滋味让姚虞新被玫瑰花深深吸引，不仅如此，他连自己喝的水也要拿玫瑰来泡。这一泡不要紧，还从中发现了一个小秘密：同一批玫瑰，姚虞新用两种不同的水来泡，杯子里竟然出现了两种颜色：偏碱性的水是绿色的，偏酸性的水是粉红色的。为什么会出现这种情况呢？原来，玫瑰花最主要的营养成分叫花青素，花青素遇到碱性水的时候变绿色，遇到酸性水的时候，它马上变成粉红色了，玫瑰色了。

随后，姚虞新走访了很多专家，得知高海拔地区种植的玫瑰中，花青素的含量更高，这就代表它们的经济价值相对较高。于是，他每天都腾出两个小时，把丽江古城区转上一圈。几天过后，他竟然计算出了一个惊人的数字：每一家营业额在两三千元左右，高的五六千元，丽江古城大概有150家鲜花饼店，一年鲜花饼在丽江古城大概两个亿。

古城里的玫瑰花饼，大部分用的都是昆明地区种植的玫瑰。而在丽江本地，却还没有人大面积种植高海拔玫瑰。当时，姚虞新的手里资金充足，他心想，为什么不自己种一些，直接卖给做玫瑰饼的厂家。可是这个想法，却遭到了许多亲戚朋友的反对，就连当地的老百姓，都对这个项目深深地怀疑。因为没人做过，全部是空白，包括对技术空白、对种花空白，一片空白。

创新种植方式，高原玫瑰身价倍增

他在拉市海的旁边，一口气承包了200亩地，种植玫瑰。之所以选择拉市海，是因为这里已经是丽江著名的旅游景点，可以在本地利用现有的游客资源。

可是，姚虞新种玫瑰的方法却有些不寻常，他请来台湾的技术人员，研究了一套特别的种植方案，成本比普通种植高出了整整一倍。

不仅如此，这一片麦田是其他农户家的，但因为紧挨着姚虞新的玫瑰基地，所以他竟然愿意免费把自己的肥料，送给麦田的农户使用。

姚虞新说：“一直从这边开始，一直到那个麦地，那边又是玫瑰花了，看到没有。这么做的目的，就是保证我所种的玫瑰花，每一个角落里面，没有任何的化学物质的残留。”

姚虞新说：“我一般不去了解种植什么样，管理上面我有一个监督作用。我要看他的数据，我要看他每年产量是多少，每年花的品质是多少，而且采摘的工人采摘的效率是多少。懂经营是我的强项，技术懂不懂不关键。”

姚虞新的玫瑰田里还挂着许多张黄蓝相间的纸，这些纸也是有着特殊的作用——粘虫子。

然而，一个技术问题的出现，让他苦恼不已：几百亩地的玫瑰花，日常的除草工作，把工人们累得叫苦连天，可效果并不好，这边刚拔完，那边又长起来了。可就是这样，姚虞新却坚持不用除草剂，反而，他自己想出了一个高招，他从外面请来了200多个免费的帮手——大鹅，据说只要这些高手一来，除草的难题就能轻松解决。不仅节省了一半的人工，还可以用鹅粪当作天然的肥料。

目前在全世界，已知的玫瑰品种已经有上千种，国内种植的也有几十种。而用高成本的肥料，物理方法除虫，并且不用除草剂，姚虞新这样既费力又费钱，就是为了在丽江种出高品质的玫瑰花。因为他知道，这是唯一能够与外地的玫瑰竞争抗衡的优势。

姚虞新说：“我们要突出高原上面种植的优势，低海拔与高海拔的区别，为什么我是天然的，为什么我可以拿出来直接吃，这些告诉别人。投产初期的两三年，我不断把做房地产挣的钱补贴玫瑰花。随后，我又在自己的玫瑰基地做了一些餐饮和旅游设施。”

2014年，玫瑰花竟然都开了，玫瑰花海和拉市海连成一片，很漂亮，吸引了大量游客。

专注加免费，迂回战术胜同行

姚虞新没想到，成功来的如此轻松。可是，这件本来值得高兴的事，对姚虞新来说却像一把刀子一样扎到他的心里。姚虞新之所以如此难过，是因为他对这些玫瑰花做出一个极其残忍的决定：把这一批货全部撒到农田上面去，作为肥料了。晒干全部回到农地里去了，撒回地里。

好好的玫瑰，为什么全部丢回到地里呢？因为姚虞新一开始种玫瑰，就不是为了观赏，而是为了作为食品加工的原料。他原本以为，这些玫瑰要至少花上两三年才能种植成功，可是万万没有想到，玫瑰花竟然只用了一年的时间，就大量盛开，所以后续的一切深加工和销售渠道，统统没有准备好。没有这些，玫瑰就只能观赏，却没有办法卖出去。看着只能扔回地里的玫瑰花，姚虞新的心里十分沮丧。但他还是决定咬咬牙，坚持下去。

2014年，他的种植面积已经超过1000多亩，投资500万元的玫瑰花加工厂也投入使用，主要加工他所种植的滇红和墨红两个玫瑰品种。这两种颜色差别不大的玫瑰花，在姚虞新这里，却有着完全不同的用途。墨红的香气更浓，色泽更好，花期更长，主要做成带香味的产品，或者带颜色的产品。滇红香气淡一点，但是它的口感比较好，滇红主要作为花酱、馅料。

每天都要面对如此大量的玫瑰花，员工们怎么才能把花瓣又快又整齐地摘下来呢？其实很简单，不可能一朵一朵地掰下来，只要抓住花的上面，一拉，就是完整的花瓣了。

这些处理好的花瓣，被做成了玫瑰花酱。然后姚虞新把它们作为原料，卖给各大食品加工企业，用于制作玫瑰花饼等甜点。2014年，姚虞新自己也在丽江古城里开了两家鲜花饼专卖店，可这时，他却突然嗅到了市场上一股危险的信号。

仿佛一夜之间，古城里的鲜花饼店突然多了起来，几乎每隔十多米就有一家，并且卖的都是成本较低的玫瑰花饼，售价往往只有姚虞新的1/10。有人建议他和同行一样多做几种口味，可是他却只卖一种口味的鲜花饼，并且饼的馅料特别简单，只有玫瑰花、糖和蜂蜜。

没想到的是，就是因为这个反常的举动，在激烈的竞争中，他企业整体的销售额竟然不降反升。他究竟是怎么做到的呢？

“你好，美女，打扰你一下，我们公司刚刚出来一个饼，你能不能试用一下，尝一下。先生、帅哥，打扰一下，我们是做饼的厂家。免费尝的，不是推销产品的，不让你们买的，您就尝一下。你好，两位美女打扰一下，我们是丽江。我们做个活动，品尝一下好吗？美女能不能尝一下我们新鲜的，不要买，不需要买的，没毒的。”别人卖鲜花饼，都是把饼切成小块给游客品尝。姚虞新倒好，经常一整盘一整盘端出去送给别人。像这样的事情，他常做。他不断地碰壁，让路人品尝自己的玫瑰花饼，目的却不是为了卖，而是为了让大家注意到他的玫瑰馅料和玫瑰庄园。

姚虞新说：“主要是因为我们整个企业的定位，我们要是把一种口味做好了，把我们的馅料推销出去了，如果我开发其它的品种也有要求，但是我觉得我去投入这个开发，还不如做好我的花的本身。”

当游客尝出来馅料里玫瑰花的味道之后，姚虞新便开始不失时机地，把他们往玫瑰庄园引导。

“我们这个是拉市海的玫瑰花做的，你去过拉市海吗？我们是在丽江的拉市海的玫瑰花基地，你知道我们的玫瑰花就是在丽江那个，拉市海你知道吗？就是在那边种的花。”靠着这个独特的推销方法，姚虞新为玫瑰庄园吸引来了很多游客，他把包含游览、骑马、划船和吃饭的套票，定价290元一张。玫瑰花开的时候，最高峰可以达到每天五六千人。

大老板的大手笔：全产业链开发

在本地，姚虞新专心发展旅游；而对外地的销售，他把自己的玫瑰花作为原料，卖给全国各地的食品加工厂，和化妆品、饮料加工厂，迅速在激烈的市场竞争中打开了销路。

化妆品：出油率高一些，那我们成本来讲，出油率高提取的精油品质就更好一些。

食品厂：具体主要是口感，一个他们真的是较近好，另外一个的话就是说没有涩味。

就连当地的一些饭店，都把富有民族特色的纳西喜宴上的喜饼，换成了姚虞新的鲜花饼。饭店：给客人吃，客人觉得挺好的，因为我们这边，从它的皮到馅料都还是挺受欢迎的，做得都不错。

现在，姚虞新的玫瑰庄园里还有纳西族的特色演出。下一步，他打算一门心思发展高海拔玫瑰的产业，梦想有一天，在更多的地方，都种上自己的玫瑰花。