文 | 本刊记者 任慧媛

代雪玉：我为什么选择加盟植物医生

文 | 本刊记者 任慧媛

从第一家植物医生直营店做到如今的28家直营店和36家加盟店，代雪玉用了不到两年时间。

从第一家植物医生直营店做到如今的28家直营店和36家加盟店，代雪玉用了不到两年时间。在提到这一规模时，代雪玉显得颇为谦逊。

在她看来，与其说她为植物医生的拓展做出了突出贡献，倒不如说是植物医生成就了她。从最初的一个打工姑娘借钱开店到成为如今的三城代理商，面对短短两年内的突飞猛进，代雪玉表示，仅凭着一己之力不可能达到，她很感激团队的力量。

敢于从零做起的自信

说起代雪玉就不得不提到她的姐姐，被称为植物医生创业神话的代雪松。当初在生活条件十分艰苦的情况下，曾经跟66个人借钱加盟植物医生开第一家店，之后用了不到10个月时间不仅全部还清外债，且有剩余又开出第二家店面。从2008年到现在，代雪松的店铺数量超出70家，且已是植物医生云南沧程运营分公司总经理。

在姐姐的引领下，代雪玉自2010年开始接触植物医生品牌，而作为日常只用酥油擦脸的藏族女孩来说，代雪玉最初甚至没有护肤品概念。所以她只能从零做起，在姐姐身边不断学习与积累。有了一定经验之后，2013年代雪玉开出了第一家植物医生直营店。代雪玉坦言，最开始做植物医生专卖店并没有多高尚的想法，纯粹是为了赚钱填饱肚子。

在当地人思想相对落后，护肤概念淡薄的情况下，想要做出一定规模，代雪玉需要付出格外多的努力。如果说凑钱开店并不是那么难的话，那么让店铺持续发展下去才是真正的考验。对此，代雪玉告诉《中国连锁》记者，初期肯定是碰到不少问题，在大理刚开第一家店时跟顾客介绍植物医生产品，大多数人都表示没有听说过这个品牌，这让业务开展有些棘手。当时，公司总部派人驻扎在店里，给予方法指导，以身示范。毕竟口头描述不如亲身体验，所以由总部提供试用装，先让顾客免费体验，试用。这一做法是奏效的，回头来咨询购买的人开始多起来。在初步开发了忠实会员之后，由他们再进行转介绍，逐渐获得更多人认可。“之前卖个面膜，顾客都是抱着先试试的态度，也就八九十元的客单价。现在推介一个正常的护肤套装五六百甚至一千块钱，顾客也是能够接受的。”代雪玉称。事实上，之所以推广之后能够快速普遍地获得认可，还是要归功于植物医生的产品本身，高山植物原料和别人构成了差异化的竞争优势，这一优势也正是植物医生市场份额快速增长的一个主要原因。北京明弘科贸有限责任公司（植物医生DR PLANT的母公司）总裁谢勇认为，在互联网时代，虽然传播的速度加快，但是信任并没有加快，可能还更弱了，所以更需要产品来支撑，把东西做好，赢得零售的成功。代雪玉提到，虽然前期的市场开拓要经过种种努力，但可贵的是植物医生产品让她有足够的自信，品牌理念和影响力让她感到了底气。而且在对管理和运营方面，植物医生总部持续跟进的培训是一个非常大的支持。

仅过了半年时间，代雪玉所开的第一家直营店开始盈利，随后便是一家接着一家的店面开业，规模逐渐扩大。代雪玉也开始意识到开店不再仅仅是为了赚钱，填饱肚子那么简单。她表示，“植物医生无论是前端研发还是原材料生产，都是一个安全可靠的护肤品牌，顾客不断投来的好评反馈便是最好的证明，我感觉将这份为中国女性打造的更安全、有效的纯净美肌方案更广泛地传递出去是一件有意义的事。”

代雪玉表示，她很喜欢参加公司组织的会议活动，因为可以从中不断听取经验交流，发现问题，解决问题。“我们处在较为落后的地区，很多之前不懂甚至不知道的软硬件知识，自从接触了植物医生之后逐渐清晰并熟悉起来，感觉像是进到了一所学校，可以从小学学到大学。”

目前，植物医生已经有300万会员，并建立了数据系统。通过数据分析可以很清楚地知道自己的东西卖给了谁，并且对于会员的姓名、生日、购买产品、皮肤状态等有非常深入的了解，这有助于品牌和会员形成密切而稳定的关系。之前，代雪玉所带领的团队数据分析属于弱项，甚至不懂操作，公司专门派人过来从零开始培训辅导，教他们数据分析，并有针对性地提出优化方法。“这个真的很管用也很重要，经过分析之后，培训人员给列出了对策把问题逐一突破，业绩明显得到很大提升。”代雪玉充满佩服地说道。

植物医生曾在战略计划中提到，只有合作伙伴“富”起来了，品牌才会有更好的发展。深知对代理加盟商的管理与培训容不得马虎，因为这关系到合作双方是否能够双赢。

集中开店的商圈效应

植物医生有专业的开发与市场调查团队，对于每一处街铺，都会做详尽的商圈分析，根据区域、地段、租金的不同来判断开店可行性。并对客流做实地实时考察，比如每小时经过的有效客流是200人、100人还是50人，周一至周五之间，客流会有哪些变化，周末或其他节假日时，客流又会发生哪些改变。此外，还会将店铺的形象、楼体的新旧程度等等考虑在内。

在2014年，植物医生总部提出，各运营公司、代理商至少在二三级城市开发1个样板商圈，每个样板商圈至少3～8家店面。现在来看，这一战略收到了意想不到的效果。

作为曲靖，大理和丽江三个城市的代理商，在三市密集开店是代雪玉直营店面的一个显著特点。代雪玉告诉记者，她目前的28个直营店中，曲靖13个店铺其中7个是集中开店，大理和丽江两处分别有7个店铺，其中分别有5个是集中开店。所谓的密集开店，是指在一个商圈或者一条街上可以开出多个店铺，或者相隔步行三五分钟路程的店铺。

代雪玉的直营店全部选择开在当地最核心的商圈或者主流街道，之所以实行密集开店的举措，主要还是因为这些商圈和街道客流量足够大，另外也为了方便管理，并且可以降低远距离的运输成本。“最开始也会顾虑在旁边再开一家店会不会影响业绩，而真正开下来会发现，不但业绩没有下降，反而还相互促进各自有所提升。”代雪玉称。

植物医生的开店方案中提到，一条街上开多个店，形成品牌商圈，可以给顾客信心。解勇表示，所谓的按照距离开店的传统的开店方式，并不科学，在街铺拓展上，植物医生以客流而不是以行政区域为导向。假设一条街的有效客流是10000，植物医生需要1000，理论上可以开十家店，但具体可能至少会开三四家。但假设城市很大，这条街客流只有1000，则最多只能开1家店。

由于成绩突出，代雪玉获得了新店集中度拓展奖第一名，并被授以品牌影响力钻石奖。不仅如此，在植物医生所有运营公司代理商中，代雪玉的单产也算得上是比较高的。28家直营店中，最高月单产能够达到30万，最低的在6万以上，平均月单产在9～10万元。个别集中店的月均单产可以达到18万以上。

在提到下一步计划时，代雪玉表示她所代理的三个城市的植物医生市场占有率并没有饱和，接下来无论是直营店还是加盟店都会有新的拓展，力争把它做深做透。作为植物医生品牌来说，从两年前放开加盟，目前加盟的比例已经超过了一半。代雪玉告诉记者，作为三个区域的代理商，她并没有开过一次招商大会，所领导下的加盟商全部是植物医生会员或者顾客凭着对品牌的认可主动找上来加盟，还有的是之前是植物医生的员工，业务熟悉之后开始独立做加盟店。所以，对于店面的拓展，她表示没有压力可言。

以代雪玉作为缩影可以看到植物医生经过潜伏期之后正以强劲的势力进行着开疆扩土，抢占市场份额。正如代雪玉所提到的，自从植物医生开起来之后，她周围很多原来的多家化妆品店在不断倒闭关店。

植物医生的开店方案中提到，一条街上开多个店，形成品牌商圈，可以给顾客信心。解勇表示，所谓的按照距离开店的传统的开店方式，并不科学，在街铺拓展上，植物医生以客流而不是以行政区域为导向。