赵冰燕　赵　毅



温县铁棍山药的销售问题及解决对策研究

赵冰燕赵毅

摘要：农产品地理标志的充分利用对一个地方的经济发展具有重要意义。本文就温县铁棍山药销售情况等相关问题进行分析，对当前温县地区的铁棍山药利益相关者提供一些对策建议，以期能够解决当前的销售困境，促进这一地理标志的长足发展。

关键词：温县铁棍山药；销售问题；对策

现今我国已有很多地方拥有了农产品地理标志，但是很少有农产品地理标志所属地能够很好开发其价值。以温县铁棍山药为例，很早就在农业部和国家质检总局登记备案，被授予地理标志农产品，2012年温县铁棍山药经国家工商行政管理总局商标局同意，成功注册为“温县铁棍山药”证明商标。

一、温县铁棍山药的现状

(一)销售方式

现今温县地区的种植户采取的销售方式多样，尚未形成科学的销售模式。其一，农户自销，包括直接销售和包装销售，这两种简单、直接的方式是绝大多数种植户的选择，它不需要太多的技术要求，多数小规模种植山药的农户会选择使用这两种方式在城郊或乡镇道路两旁销售；其二，出售合作社，这种销售方式对铁棍山药的质量要求较高，而且由于现今多数合作社的私有性质导致其实施难度较大，适合大规模种植山药的农户选择，但由于种植户处于劣势地位，有面临合作社压价和拒收的风险；其三，出售零散商贩，这种方式对山药的质量要求不高、交易过程简单方便，受到多数种植户的青睐。但受到收购价格的影响，不少农户会选择以放置家中的方式等待价格回升。

(二)销售价格

农产品的市场价格是种植户继续种植的直接动力，农民都希望自己辛苦一年种植的山药能够卖个好价钱。但近几年铁棍山药平均销售价格比往年要低上很多，不仅是农户自销的山药价格有所降低，合作社和商贩对山药的收购价格更是下降很多。另外，同一个销售季度山药的价格就有所不同，根据市场需求的变化，山药的销售价格也是时高时低，但即使是处于销售高峰期，山药的价格也比往年要低上许多。

(三)销售时长

对于农产地理标志的出售时长是关系种植户来年种植的重要问题，铁棍山药自采收之时至全部销售完毕所历时长对种植户的劳动积极性有重要影响，如果销售时间过长，就会直接影响种植户今年的山药质量和下一年的耕种。近些年由于种植面积的扩大，每年都会有大部分种植户不能将其种植的山药全部售完。据了解，卖给合作社的多数都能保证在过年前后把山药出售完毕，而采取自产自销方式的种植户家中仍有剩余，有的农户甚至在三月份时还有六七千斤没有出售。这些剩余的山药只能在其未腐坏前存入冷库，一旦有腐坏迹象则就只能丢弃。

二、温县铁棍山药销售的主要问题

(一)管理缺失，质量参差不齐

近几年温县当地铁棍山药的种植规模剧增，山药产量屡屡创历史新高，承担山药质量管理的相关部门难以应对当前局面，致使质量好坏并存，山药价格也一年不如一年。另外，温县当地早已存在的假冒铁棍山药问题，一些商贩“倒买倒卖”，将山东等地的普通山药运到温县充当正宗铁棍山药卖出，政府有关部门却不闻不问，视若不见，一定程度上影响了不少农户的种植欲望。

(二)方式杂多，现有模式僵化

一方面，销售方式杂多，数量不见增长。使用直接销售或包装销售的种植户虽多，但大都独自销售，难成规模，且销量较少、销速较慢。出售给合作社和药店，质量要求较高，且合作社与药店每年都固定的收购量，一旦收购的山药达到需求量便会停止收购。另一方面，“种植户+合作社+当地企业”的销售模式弊端凸显，合作社的纽带优势不仅阻断了种植户直接卖给当地企业，而且可以利用市场地位制造山药的收购价差，极大的影响山药种植户的销售数量。

(三)产品低级，销售技术落后

根据目前铁棍山药市场的调查分析:首先，其产品多数分布在初级商品的销售，即直接将成品山药简单包装上市销售，这样低级农产品的市场价值往往很低。其次，大部分农户的销售思维落后，不能利用新媒体手段促销，仍然采用传统的路边叫卖方式销售。最后，由此所造成的结果是极大地挫伤了当地种植户的种植积极性，阻碍地方经济的发展。

三、地理标志农产品的销售建议

(一)严格规范质量

1.生产是前提。一个地区拥有某个地理标志，是极其难得的，因为这是社会从市场和法律上都认可的好东西，但是如果由于一些原因极大的挫伤了种植户的耕种积极性，这些富有市场价值和法律价值的地理标志的作用就无从发挥。因此，政府部门要积极引导种植户种植，并根据其种植面积给予适当补贴，以此来提高农户的种植积极性。

2.质量是基础。在现有标准和机构管理的基础上，普查当地地理标志农产品的种植规模，有专门人员按比例抽查农产品的质量，给予颁发质量合格证明文件。并在特定地区实行“一个品牌，一条标准，一种包装以及一家管理”的销售监管模式，以确保这些优良品质的农产品，能够拥有良好的市场形象，以期扩大市场需求量。

(二)优化经营模式

1.优化原有经营模式。农产品专业合作社应克服原有缺点，使其性质上更像是一个更为松散的“合伙企业”。企业以这一地区的农产品地理标志为对外形象，种植户原则上可以自由加入或者退出这个“合伙企业”，合作社也可每年向社员分配种植面积，或者由社员统一商议，农产品的销售由合作社负责联系收购。合作组织能够充分发挥其丰富经验、科学管理的优势，使农户的农产品质量和品质长期保持在稳定的范围。

2.创新现有经营模式，可采取“农户+超市”的模式运作。简单来讲就是农超对接，农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便利店直供农产品的新型流通方式。这一平台是减少农产品流通环节、降低流通成本的有效手段，有利于实现农产品从农田到餐桌的全过程质量控制，对建立农产品现代流通体制、增加农民收入有极大的促进作用。

(三)转变销售观念

1.丰富产品用途。首先，基于铁棍山药特有的药用价值，可以重点鼓励当地合作社与药物企业的合作，药物企业收购铁棍山药，尝试利用工业技术将其制成保健品进行批量销售；其次，根据市场消费者需求的多元化，建议当地一些龙头企业能够更多注重铁棍山药的工业衍生价值，适当降低对所收购山药的外观标准，开发新产品；最后，要定期举办一些农产品文化节和新产品发布会，积极向市场推广这些药物和深加工产品，以期赢得消费者青睐。

2.敢于尝试新媒体。网络新媒体提供新的销售渠道，产品所面向的客户不仅仅集中于周围地区，更多的是面向国内外的消费群体。种植户可以寻求网络销售平台，利用众筹以及微店等能够宣传和销售的平台大力经营农产品地理标志。另外，也可设立本地区农产品地理标志的微信公众号、开通微博专用账号、在地区官网上制作专题网页供大家浏览查阅，提高该地农产品地理标志的知名度，广泛宣传农产品地理标志建设的意义和作用。(作者单位：河南师范大学)

参考文献：

[1]翟玉强.地理标志农产品的价格两极现象[J].价格理论与实践，2012

[2]刘玉华.黑龙江省地理标志农产品发展研究[D].东北农业大学,2014.

[3]朱海波.中国地理标志农产品产业化发展研究[D].中国农业科学院,2011.

基金项目：国家级大学生创新创业训练计划项目《农产品地理标志保护的法律制度研究》的阶段性成果。

作者简介：赵冰燕(1993-)，女，汉族，河南省驻马店市遂平县，本科，河南师范大学，知识产权专业。赵毅(1993-)，男，汉族，河南省焦作市温县，本科，河南师范大学，知识产权专业。