徐涛+王杰夫+李蓉慧

尽管在中国交易美股的人不多，但罗宾侠（Robinhood）—一家成立3年的硅谷创业公司—期望在6月结束前能在中国上线产品，并吸引足够多的中国用户在其平台上从事美国上市公司股票和ETF指数基金交易。

这家公司扩张到中国市场的雄心难免让人吃惊，尤其是考虑到，罗宾侠的产品在美国本土也不过上线了不到一年半时间。

这是一款基于手机应用程序的股票交易平台。最吸引美国用户之处在于，它不收取佣金，也没有开设账户时的最低金额要求。

通常，美国券商会对个人投资者征收每笔交易7到 10美元的佣金，因此免佣金的招牌吸引了不少用户。罗宾侠于2013年宣布将推出零佣金交易平台，并开放等候名单，到2015年3月，等候名单上已超过70万人。

“数字化已经让证券交易成本近乎为零。事实上，大机构每笔交易只需要不到1美分的佣金，但个人投资者却需要交10美元，我们觉得这太不公平了。”罗宾侠的创始人Baiju Prafulkumar Bhatt在接受《第一财经周刊》采访时说。

创办一家期望利用技术来改变华尔街规则的公司，Bhatt和他的创业合伙人Vladimir Tenev恰好站在硅谷和华尔街的跨界之处。

他俩同在斯坦福大学读本科，并且住在同一宿舍。Tenev去加州大学洛杉矶分校读数学博士时，Bhatt开始在华尔街工作。看到华尔街金融软件系统的滞后，他们看到了机会，在硅谷开发了一个交易系统，并带到纽约出售给大型机构投资人和对冲基金。

“但在华尔街的这段时间里，我们开始意识到，我们应该做一些正面有意义的事情，而不是用我们的技术，去帮助那些已拥有了足够多财富的人拥有更多财富。”Bhatt说。

2012年，他们开始构思罗宾侠。此前的创业让他们了解到，创造一个完全由软件来自动运行的交易系统是可行的，而且能大量降低成本。他们也开始申请券商资格，例如申请美国金融业监管公会（FINRA）和美国证券交易委员会（SEC）批准，成为证券投资人保护公司（SIPC）会员等。

在等待获准券商资格时，他们开始尝试iOS上的应用程序开发，并开发了一款叫robinhood.io的试验性产品，以了解用户在应用程序中的喜好和使用习惯。没有什么金融产品能给予他们参照，罗宾侠几乎是第一个基于应用程序的金融服务产品。

并没有多少人支持他们移动优先的想法。“那时还是2012年，当时人们有太多顾虑，例如安全和可靠性……但手机是随身带着的设备，我们觉得在未来，移动设备会成为你交易的默认设备，几乎所有的金融服务都会被搬到移动端。”Tenev说。

这款产品看起来有点像是移动端的“i美股”，你可以在上面看到股价走势和相关新闻，也能看到别的投资者的预测。Bhatt和Tenev甚至让程序验证这些预测是否准确，并做成了榜单。

几个月的试验让他们发现，功能并非越多越好，能够吸引用户的往往是最简单实用的东西。2013年10月，他们获得了券商资格后，开始重新设计产品。这个产品最关键的功能只有一个：免佣金的股票交易。为了验证这个想法，即使产品尚未开发完备，他们就开始让用户加入等候名单。2015年3月，名单有了70万人。

产品上线后的增长也让他俩感到满意，在上线不到一年半的时间里，罗宾侠的累计交易金额达到了30亿美元。“在没有市场营销和推广的情况下，我们每周会有平均2万的用户增长，而这个数字是E*TRADE这类券商3个月的增长量。”Bhatt说。

但对于罗宾侠的质疑也一直存在：人们质疑零佣金的情况下，它如何可以盈利。在线券商Interactive Brokers的CEO Thomas Petrify甚至公开说，罗宾侠的模式不可持续。

但如果回顾Interactive Brokers、E*TRADE等在线券商的成长路径，罗宾侠的迅速成长也并非让人不可理解。Interactive Brokers、E*TRADE事实上是上一拨通过技术颠覆了华尔街规则的公司—当互联网和电脑等技术在1990年代变得成熟，在线券商开始涌现，因为无需像此前的老牌券商那样设立实体分支机构，它们的成本得以降低。在SEC废除固定佣金制之后，这些在线券商的低成本让它们有了降低佣金保持利润的空间，于是纷纷采用这个策略来争夺用户。在1995年之前，券商们的佣金平均在50美元以上，但到1997年，互联网券商将这个数字拉到了20美元左右。到1999年，这个数字已经下降到15美元左右。

罗宾侠做了类似的事情，只是和Interactive Brokers的时代相比，数据挖掘和机器学习的技术已变得更加成熟，更多流程可以变得更为自动化。

“例如审查新账户时，以前的券商需要大量人力来审核；但我们训练了我们的机器，将这个过程完全自动化。”Bhatt说。

美国监管机构要求券商对新开账户核对电话、账单地址、社会安全号等信息，好排除那些有着例如洗钱等犯罪记录的申请者，券商不得不设立一个专门的团队来负责人工审核。

一开始，罗宾侠也不得不通过人工的方式来完成这样的审核。与此同时，这些人工审核的过程和结果成了训练机器算法的素材。在一段时间后，机器学会了如何自动准确地处理审核。

“我们的优势就是在于算法，一切都和算法有关。”Bhatt说。现在，罗宾侠团队也不过55人，大部分都是工程师。Bhatt甚至会将罗宾侠和Google类比：通过技术，Google使人们获得信息的成本近乎为零，而罗宾侠则让人们交易股票的成本近乎为零。

所有这些，都让罗宾侠可以把成本控制得比竞争对手更低。而在盈利模式上，按照Bhatt的说法，他们和银行类似，从用户存放在罗宾侠账户上尚未购买股票的金额中获取利息收入。

保证金交易（Margin Trading）功能也很快会推出，Bhatt的手机上已经安装了这一版本的罗宾侠软件。这一功能让投资者在有一部分保证金在罗宾侠账户的情况下，可以向罗宾侠借相应比例的钱来实现杠杆投资。当然，这一功能需要收费。

罗宾侠有计划增加更多功能，而这些功能也许都会相应收费。

无论如何，由软件算法来运作架构，意味着当用户增多，罗宾侠的成本并不会相应增加太多，但收益却会增加可观。在保证算法效率和系统安全可靠的前提下，吸引来足够多的用户成为罗宾侠免佣金模式可持续的关键。

零佣金固然吸引来了一些用户，罗宾侠简洁好用的设计也成为了吸引用户的原因之一。

长期在硅谷，30岁不到，这让Bhatt和Tenev意识到年轻一代的用户已被苹果、纪念碑谷或Slack的优雅易用设计给惯坏了。所以他们一开始就将自己定位为设计驱动的公司。

罗宾侠将账户注册流程变得非常简便，并不比注册一个优步账户更麻烦。要知道，其他在线券商通常有着复杂到让人头疼的注册流程。

进入主界面，各种功能也简单明了。你能在第一眼就看到总投资额的走向，滑动页面也能让你看到你所有购买的股票，完全不会困惑。对于那些日常工作繁忙，只有短暂间隙去关注自己投资的人，他们打开应用程序后可以立刻看到信息，几十秒就能完成买入卖出操作。

一些小细节也会让年轻用户觉得有爱：在划去所有的推送信息后，会有一只猫朝你眨巴一下眼睛，然后消失不见。这让罗宾侠在2015年苹果开发者大会WWDC上，获得了苹果设计大奖（Apple Design Awards）。

这样简洁的设计也有问题，那就是这导致罗宾侠的功能的确没有传统券商的系统那么强大。那些已有丰富经验，需要通过交易量和各种曲线图来判断交易的人，会发现罗宾侠不是他们的菜。

但也许老牌在线券商需要问自己的一个问题是，当年轻一代开始有理财需求时，什么样的产品会更吸引他们。老牌在线券商此前一直吸引高端客户，但现状是，经历了2008年金融危机并且背负着学生贷的年轻人，相比他们的父辈更拮据。当他们想要理财时，7到10美元的佣金显然是不菲的成本；同时，他们也已经非常习惯于手机应用程序，体验过太多好的设计，会对复杂丑陋的界面无法忍受。但终有一天，这些年轻人也会在职场上成长，并成为高端用户。

Interactive Brokers的CEO Thomas Peterffy自己也说，也许是时候花力气重新设计他们的交易平台了，好让用户用起来效率更高。

扩张海外成为了罗宾侠赢得更多用户的途径。在募集B轮融资时，罗宾侠就将扩张海外列为目标。犹如一切交易都在移动互联网上，他们无需在海外增设实体分支机构，扩张成本不会像传统海外扩张那样庞大。

在获得New Enterprise Associates（NEA）5000万美元B轮融资后，罗宾侠于2015年5月宣布将扩张到澳大利亚市场，半年后又宣布将扩张到英国市场。这两个市场都说英文，因此看起来也是合理的一步。

2016年4月4日，罗宾侠又宣布将进入中国市场。这家公司先在北美地区推出了一个汉化版应用程序，并允许其用户邀请中国用户加入等候名单。在10天之后，等候名单上的用户已增加到了1万多人。

中国消费者的购买力的确足以吸引罗宾侠。Bhatt觉得虽然中国公民有着5万美元的外汇限额，但在这个限额内从事美股投资，是中国中产阶级负担得起也额度适当的投资。

一些美国在线券商已开始了中国业务。券商Scottrade有中文网站也有中文客服；Interactive Brokers也和中国券商例如老虎证券等有了合作。这样的潜在用户让罗宾侠花费了大量时间在中国市场的调研上。在过去半年中，Bhatt和Tenev已去了中国六七次。

“中国和美国很多东西都非常不一样。创始人直接参与进来，付出时间和精力去了解本土市场非常重要，”Tenev说，“例如我们得知道，投资美股在中国人的投资策略中处于什么样的位置。”

他们中国之行的行程包括和银行及政府会面，也包括用户调研。罗宾侠的设计负责人也访谈了中国用户，好在设计上赢得中国用户的心。

对于罗宾侠，一个足以让他们乐观的消息是，由于微信支付和支付宝的培育，这一代的中国年轻人比美国同龄人更习惯于手机支付；他们也多少有了在微信和支付宝上购买基金的经验。此外，他们对一些美国大公司并不感到完全陌生。

无论如何，罗宾侠依然需要证明自己算法的准确和高效，以及整个系统的可靠性。在4月14日这天，罗宾侠的系统出了十几分钟的故障，让不少用户慌张不已。当用户数变得庞大，罗宾侠的系统得要比现在更为可靠。“我们的确有着超乎想象的雄心壮志。”Bhatt说。