靳丹

豌豆公主是一家专注于日淘的跨境电商，上线于2015年8月，截止到日前下载量约为80万，平均日活为35%。

翁永飙18岁留学日本，至今已在日本生活了28年，在伊藤忠商事做过5年贸易相关的工作。

在创立豌豆公主之前，翁永飙有过两次创业经历：2000年与当时的3721、伊藤忠商事合资在日本创立搜索公司JWord，后被雅虎日本和GMO Inc.收购；2004年底结识雷军，次年与金山集团合资成立了日本金山。

他解释自己这次创业原因的，一方面是互联网做久了想尝试实业，并看到短期内中国制造无法满足用户的消费升级需求，另一方面是看到日本中小品牌进入中国市场的艰难和决心，感觉这是个机会。

帮日本中小企业进入中国市场

早在上世纪90年代初期就有一堆日本中小企业想进入中国市场，结果当然是不顺利，也因此使部分日本企业对中国人产生了不信任感。即使在目前，日本也只有花王、资生堂等有跨国能力的大公司在中国开展了业务，大量中小企业欲入无门。

事实上，在天猫开店可以是日本中小企业的选择，但天猫的政策是要商家自担风险。这些企业首先需要花一年几十万的成本找代运营，然后还需要在其他渠道进行品牌推广，模式重，风险大。

在这样的背景下，翁永飙觉得，豌豆公主想支持日本中小企业，应该解决三个方面的问题：

1.信息流。豌豆公主团队研发了一套日文版的电商管理界面，日本中小企业可以上传日文的产品照片和信息，然后由豌豆公主翻译并呈现出来。翻译简单，呈现难：日本人描述含蓄，换成中文则需要简单直接地说明产品好在哪里。

2.物流。商品库存在日本中小企业手中，就像在其本土做生意一样，他们只需要发货到豌豆公主的东京仓，再由豌豆公主将商品从东京仓发到机场，再从机场运到上海、广州，清关，最后妥投到用户手中。这几段物流配送，豌豆公主的原则是“尽量自己做”，当然也会与不同的伙伴合作，搭成一条配合紧密的流水线。

3.资金流。中国用户可以用微信、支付宝支付给豌豆公主，豌豆公主按月以日元结算给日本中小企业。

长尾商品VS爆款商品

豌豆公主创始人兼CEO翁永飙向创业邦（微信搜索关注：ichuangyebang）介绍，豌豆公主的模式像一个跨境的天猫，包括自营部分和POP平台（包括品牌旗舰店和非官方旗舰店商家两种）。自营部分主要做爆款，走保税仓模式（豌豆公主在上海和广州两地拥有保税仓）；POP平台则做长尾，走日本直邮模式，日本中小品牌将货发至豌豆公主东京仓后，由豌豆公主发往中国。

目前国内跨境电商平台都在推爆款，且激烈的竞争已经将爆款商品做到了负毛利，价格甚至比当地地头价还要低；而长尾商品则靠代购，价格则是“当地地头价+代购成本+运费+关税”。

翁永飙认为，做中小品牌的长尾商品正是豌豆公主的独特之处，价格则是与品牌合作拿到的“批发价+运费+关税”，在零售价不高的情况下，还保证了一定的毛利率。

据创业邦（微信搜索关注：ichuangyebang）了解，目前在国内综合跨境平台上，日本爆款商品一般为2000 SKU左右。翁永飙表示，除了这2000多SKU，日本还有大量的商品值得购买。目前豌豆公主的SKU约为2500个，因为在起步阶段，所以大部分仍是爆款商品，今年将着力拓展长尾商品，目标是年底达到几十万SKU。

翁永飙还表示，豌豆公主的爆款商品虽然占比在下降，但绝对值在增加，仍将进一步加力上海和广州的保税仓。

帮日本中小企业做品牌推广

翁永飙认为，走长尾路线最重要的事还是信息流、品牌推广。物流上，因为近，保税仓发货一般3天，日本直邮一般5天，事实上，日本直邮比保税仓发货仅多一晚上的时间。资金流上也没有太大的问题。

所以，日本中小品牌的知名度、用户看法、第三方评价，是豌豆公主首先要推进的事情。豌豆公主2015年8月上线第一版时仅有交易版块，2015年11月上线第二版时加入了“东京物语”内容版块。据介绍，不久后豌豆公主将上线第三版，正式加入“社区”版块。

豌豆公主社区的玩法，大致可以总结为三个方面：

1.联合中小企业搞活动。以产品为切入点，在新品上线时推出上新折扣、新品试用活动等等。

2.呈现生活方式。比如现在已经推出的柚子醋、拉面等专题，把日本最流行的生活方式推广到中国。

3. 用话题带产品，用产品带人，即网红经济。但豌豆公主的网红不同于国内一般意义上的网红，而是用户中愿意输出较多评论的。豌豆公主会通过一定的激励机制让用户多评论，使其获得社区优越感。

这一“大众用户网红模式”在豌豆公主的日文版Wonderfull中已经过尝试（日文版主打时尚，推服装品类）。

已深度合作100家日本中小企业

豌豆公主团队目前有80多人，一半在中国，负责技术、运营、市场、BD等业务；另一半在日本，负责品牌拓展对接。

目前来说，在日本的团队，一部分负责平台直采的运营，与五六十家各领域一级批发商进行接洽；一部分负责对接独家代理的品牌，目前有20多个，包括uka、Hacci、花田牧场等；还有一部分做中小企业的开店顾问，目前已与超过100家中小品牌进行了深度合作。

在品类推进上，豌豆公主的步骤是先上美妆和母婴，再上食品和保健品，再上家居类商品。原因在于，“不能让用户来到一个陌生的网站看到的全是陌生的商品”。

鉴于美妆和母婴是日淘爆款，所以豌豆公主让这两个品类先行，目前已比较成熟，正在发力食品和保健品。因食品保质期短，比如生面保质期仅有4周左右，对新鲜程度要求高，要求物流对接很细，需要品牌密切配合。

翁永飙直言，豌豆公主会把日淘做深做透，做日淘全品类，但是服装肯定是最后上的品类，因为服装太大，对架构、技术、运营有太多的需求。