刘庆荣

陕西燃气集团交通能源发展有限公司（陕西西安710016）

浅谈高速公路加气站经营管理

刘庆荣

陕西燃气集团交通能源发展有限公司（陕西西安710016）

介绍了陕西省高速公路加气站建设及运营情况，分析了加气站经营管理现状的影响因素，包含国家宏观经济的影响以及加气站自身经营管理方面的不足两个方面。通过分析问题，呼吁政府出台相关配套政策，并从加气站站点布局优化、完善综合服务功能、创新营销模式、加快“陕西燃气”品牌建设4个方面，提出了高速公路加气站经营管理思路。

高速公路；加气站；经营管理

为完善高速公路服务区相关配套设施，打造陕西省煤炭绿色物流线路，自2014年5月起，以陕西燃气集团有限公司子公司—陕西燃气集团交通能源发展有限公司（以下简称交通能源公司）为实施主体，在陕西省高速公路服务区陆续投运了5座加气站。为有效提升加气站盈利水平，针对加气站经营管理现状，就加气站经营管理思路进行探讨分析。

1 高速公路加气站简介

为加快落实“气化陕西”二期工程，有效贯彻省委省政府关于打造我省煤炭绿色物流体系的决策部署，保障绿色物流体系运营及清洁能源汽车的发展需要，按照“统筹规划、分期实施、支干结合、合理布点”的原则，交通能源公司利用两年的时间在陕西省高速公路服务区陆续建成了17座撬装加气站，其中包含7座LNG加气站、9座LNG/CNG合建站，形成了加气站在包茂高速、连霍高速“一纵一横”的线状布局，为过路车辆提供了充足的燃料供应。

加气站位于高速公路服务区内，LNG加气站主要设备包含加气机、泵撬、储罐、自控系统；CNG加气站主要设备包含加气机、压缩机、储气设施；辅助生产设施有生活方舱、罩棚等，员工的食宿依托服务区。

2 高速公路加气站经营现状分析

先期在包茂高速投运的LNG加气站，客户群体主要是物流运输车，还有少数的长途客运车。由于陕西以及邻近的山西、内蒙古为产煤大省，据统计，往返于该线路的物流运输车辆，70%～80%为拉煤车辆。在国家宏观经济下行的大背景下，由于经营管理方面经验欠缺，单站销量及效益不佳，具体原因有以下几个方面。

2.1 国家宏观经济的影响

2.1.1 经济下行对物流行业产生负面影响

伴随着国家宏观经济不景气，包括煤炭在内的货物消费需求大幅下降，在营的物流运输车辆减少。例如，陕汽2015年较2014年销售量下滑70%以上，物流运输行业整体低迷，车用LNG需求下降。

2.1.2 油价下跌对车用天然气消费带来冲击

“低油价”的影响已经从国际波及到国内，从上游石油公司蔓延到油气全产业链，随着油价的“断崖式”下跌，天然气经济性优势大幅削弱，传统能源有“回暖”和“反弹”的趋势。

2015年11月底，国家发改委宣布降低非居民用天然气门站价格，每立方米下调0.7元，此举对于减轻客户经济负担、促进经济增长，起到了重要作用，是相对油价下跌的补偿性措施，但对于石油经济性

优势仍不明显。

2.2 经营管理方面的不足

高速公路LNG加气站客户流动性强，跨省区比例较高，这类客户除了加气之外，还有综合服务方面的需求。他们的消费有两个特点：一是加气方面，注重加气网点的便利性，天然气的质优与价廉；二是服务方面，客户有较高的综合服务需求，要求能提供住宿、餐饮、维修、购物等多项服务，尤其住宿和餐饮是客户必须解决的问题。

针对客户消费特点及需求，查找了经营管理方面的几项不足，具体如下。

2.2.1 已建加气站点布局有待优化

在前期建设加气站时，市场摸底调研不充分。缺乏对目标市场调查、竞争对手调查、客户调查等方面的了解，未充分考虑LNG重卡加气续航里程长的特点，各站点间销售互相影响，加气站点布局有待于进一步优化。此外，未与高速公路服务区加油站点有效衔接，形成加气、加油、充电等多种能源供应站，一定程度上影响了客户多能源种类需求。

2.2.2 综合服务配套不完善

加气站除了生产以及辅助设施之外，由于场地的局限，未增设便利店、餐饮、汽车修理、救援等服务，未与服务区公共资源进行有效联动，使天然气销售成为独立于其他服务之外的单一销售模式，严重影响了加气站的经营效益。

2.2.3 营销模式单一

加气站局限于天然气销售与经营，营销模式单一，且内部管理缺乏有效的考核机制，没有与其他加气站经营者建立联合营销网络，价格机制、促销活动不够灵活，没有有效整合营销资源，缺乏有效的市场营销手段，在市场竞争日趋激烈的形式下，难以适应客户需求。

2.2.4 尚未形成品牌效应

加气站不仅是天然气销售企业的前哨，也是直接展示企业形象的窗口。公司在品牌建设和宣传方面未深入策划，品牌影响不够突出，软件、硬件投入不足，不能很好地满足客户需求。

3 经营管理思路

针对以上经营现状的分析，加气站经营不仅要应对国家的宏观经济的影响，此外还要在经营管理方面多措并举，主动迎合客户需求，有效提升加气站经营效益。

3.1 呼吁政府主管部门出台配套政策

政府在对新能源汽车出台补贴政策的同时，应结合天然气汽车的环保性和经济性，考虑出台一些补贴政策，缓解物流行业的运营压力，减轻经济下行对物流行业的冲击。

3.1.1 对LNG重卡进行购置税补贴

天然气作为清洁能源，其燃烧后的碳氧化物的排放量较柴油大幅下降。但是，每台LNG重卡在购置时较柴油重卡增加8至10万元，而其运营成本较柴油重卡减少30%左右。在大气环境污染严重的今天，结合陕西省《“治污降霾、保卫蓝天”五年行动计划（2013-2017年）》，政府主管部门应加大LNG重卡的环保性和经济性的宣传力度，考虑出台对LNG重卡进行购置税补贴的政策，刺激LNG重卡的消费需求，既能提升LNG的普及率及消费量，还能治理大气污染。

3.1.2 对LNG重卡进行高速公路通行费补贴

陕西省每年针对运煤车会出台高速公路通行费收费减半政策，有效地降低了重卡的运营成本，提高了运输效率。为有效应对煤炭市场疲软的大环境，进一步提升煤炭的运销能力，实现陕西省煤炭的外销，政府交通运输主管部门可考虑加大对LNG重卡的高速公路通行费补贴，从而降低LNG重卡的运行成本，刺激LNG重卡客户的积极性。

3.2 灵活经营，提升加气站盈利水平

3.2.1 以市场和效益为导向进行定位，优化加气站点布局

在加气站开发、建设和经营过程中，应进行详细、周密的市场调查，包含目标市场调查、竞争对手调查、客户调查等三个方面。

在充分了解目标市场和竞争对手基本情况的基础上，结合加气站的位置类型、规模、外观形象、设备设施等实际情况，分析加气站的SWOT（强项、弱项、机会、威胁），确定加气站包含客户、营销、竞争在内的市场定位。

通过加气站的市场定位，在后续加气站布点时，优化站点布局，使各站之间相得益彰，实现效益最大化。并积极开展与成品油销售企业,特别是中国石油、中国石化、延长石油等实力强、信誉度高的企业的对话与合作,利用双方现有站点相互就供应能源种类有效补充,合力打造油、气、电多能源供应于一体的“能源岛”项目,满足不同用能车辆的需求。

3.2.2 实现经营业务多元化，完善加气站综合服务

功能

1）加强与高速公路服务区的战略合作。利用服务区的资源优势，拓展车辆检查保养、道路救援等服务项目，协助客户做好车辆管理，有条件地提

供住宿、洗车、加水等服务，并推动便利店、餐饮业务的发展，增加经营品种，扩大服务范围，使天然气销售与传统商业相融合，通过综合经营产生综合效益[1]。

2）构建“互联网+加气站”手机APP服务平台，形成线上线下综合服务体系。APP服务平台包含加气站点查询、一键下单、移动支付、评论晒单、自助打印发票等功能，还可以增添媒介宣传、地图导航、客户管理、汽车维修预约等功能，通过该平台还可以为企业提供客户数据分析，针对不同客户群体制定营销方案，更加有效分类管理客户，精准定位客户，提高客户加气频次，从而提升销量。

3）加气站为客户免费提供高速公路政策咨询、加气站网点图、天气和路况、物流运输等信息，为客户提供增值服务，满足客户的差异化需求。

3.2.3 创新营销模式，实现“坐商”向“行商”转变

创新营销模式，要从内、外两方面进行考虑：一方面要创新加气站内部管理；一方面要从客户需求着手，制定营销策略，主动迎合客户，实现精准营销。

1）全面推行单站核算，细分核算单元，细化成本控制，全面实施单站全口径预算、分析和考核制度，使员工认识到精细发展、上量上效的重要性，改变只关心销量、不重视效益的观念。考核制度要从“量、价、费、利”四个方面设定考核指标，根据单站的销售结构、年度平均零售价格，下达利润指标，在提高销量和利润，降低费用的考核机制下，充分调动员工积极性和创造性，推动各站提质增效。

2）与其他加气站经营者进行合作，构建多区域联合营销网络，通过建立合理的联动定价机制与便捷的结算方式，形成行业合力，从单纯的竞争关系到合作经营，从追求独家利润到互惠互利，实现双赢。在此基础上，加快加气站IC卡的开发推广，形成加气站联网刷卡加气，实现加气站管理信息化和运营网络化，营造便捷的加气网络[2]。

3）在客户细分的基础上，建立与健全客户电子档案,通过客户档案分析，区分客户的重要程度、客户差异化需求和满意程度，通过分析客户评价和投诉、销售过程中出现的异常状况等信息，从而进行客户拜访、客户开发工作，进一步提升客户加气潜力，巩固老客户，争取零星加气客户，并利用老客户关系开发新客户[3]。

4）通过建立与市场接轨的价格波动体系，对于区域内其他加气站的价格行为，要及时了解掌握，灵活应对。授予加气站一定经营自主权，保证其价格水平，从而全面提高车辆进站率、气瓶加满率和客户回头率。

5）通过加气卡促销、赠品促销、抽奖等方式开展灵活多样的促销组合活动，向客户传递促销信息，帮助客户认识可能获得的利益，从而达到引起客户注意、唤起消费需求。通过促销活动，每日分析活动促销目标预期是否达到、每日制作促销销售跟进表、定期分析公布促销数据，促销结束后，要有计划性、阶段性地对促销效果加以总结分析，将销量变化与促销成本之间的关系进行比对，指导后续开展促销活动[4]。

3.2.4 加快“陕西燃气”品牌建设，加强品牌宣传和推广[5]

加气站不仅是天然气销售企业的前哨，而且也是直接展示企业形象的窗口。加气站品牌代表的是一种高质量的象征和可靠性的标志，这种作用使品牌成为企业的无形资产。良好的品牌可区别于竞争对手，为企业赢得竞争资本，并能带来高附加值和超额利润。品牌建设涉及到良好的企业形象、消费环境、成熟的企业文化、完善的营销和服务理念、可靠的天然气质量、合理的消费水平（价格）。品牌建设着重从““四个统一”即“统一形象标识、统一天然气质量、统一天然气配送、统一服务规范”四个方面进行建设和维护企业品牌。

4 结束语

依托高速公路服务区的公共资源，发挥加气站的网点规模效应，不断创新经营管理模式，提高和完善服务水平，在进一步完善LNG销售的基础上，积极发展多样化服务，满足客户个性、多元、综合性的服务需求，实现加气站由单一天然气供应向综合服务转型，提升企业的市场竞争力和品牌知名度，从而提高企业盈利水平。

[1]李昕，殷建平.我国加油站经营管理及发展趋势[J].中国石油企业，2007(3):74-76.

[2]周云中.加油站营销策略研究[J].企业研究，2011(12):59-61.

[3]吴元友.高速公路加油站服务营销探析[J].当代经济,2006 (7):18-19.

[4]蔡家强.浅谈加油站市场营销策略[J].石油商技,2001,19(8): 31-33.

[5]赵志民.加强加油站品牌形象建设[J].中国石化,2007(11): 39-41.

According to the requirements of Shaanxi Bureau of Quality and Technical Supervision to the theoretical test for special equip⁃ment operators,the online examination is implemented.In order to successfully carry out the online theoretical exam for the special equipment operators,after a year of practice,the problems affecting the online examination,such as data error,network outage and test page missing,were summarized and analyzed.It is pointed out that the online exam of each candidate can be ensured smooth by strength⁃ening the examination of registration information,propagandizing the advantages and basic requirements of the online test and timely communicating with the Examination Center of Shaanxi Bureau of Quality and Technical Supervision.

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梅

2016-07-10

刘庆荣（1982-），女，高级工程师，主要从事加气站营销及LNG贸易管理工作。