王　霞

(山西联通，山西 太原 030006)



联通公司社会渠道管理的主要问题与对策研究

王霞

(山西联通，山西 太原 030006)

传统的社会渠道管理，是制约联通发展的主要瓶颈，公司侧重于社会渠道的服务职能，淡化了其营销职能，削弱了社会渠道的市场拓展能力。鉴于此，本文针对通信行业特点，提出了解决问题的对策；重视社会渠道管理，加大社会渠道管理相关指标的考核；优化社会渠道结构，提高营销渠道的运行效率，充分发挥社会渠道平台的作用。

社会渠道管理；问题；改进对策

1　渠道的重要性

1.1渠道是市场营销中关键的一环

渠道是市场营销的关键一环。因为渠道一头连接的是企业，另一头连接的是消费者，它是企业与消费者的桥梁。企业只有通过它才能将自己的产品销售出去，消费者只有通过它才能购买到所需产品，渠道在市场营销中的重要性是不言而喻的。

1.2建立渠道优势有助于企业建立长期的市场竞争优势

建立渠道优势有助于企业建立长期的成本领先地位。渠道的建立扩大了企业的销售，增加了企业的销量，可以有效地降低单位产品所负担的固定成本。同时，也有助于企业建立长期的特色优势。分销渠道可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得特色优势。这些独特性表现在：可以提高用户交易的效率、满足顾客的个性需求和组织形态的独特性。正因为具有这样的竞争优势，才有可能使之成为企业制胜的法宝。

2　通信行业社会渠道的特点

2.1通信行业特点

通信行业的发展日新月异，技术的不断进步和消费者需求的变化赋予通信行业蓬勃的发展态势。从目前通信行业的现状来看，行业发展方向和行业特点主要集中在以下几个方面：

1) 语音业务转向数据业务，业务应用丰富多彩；

2) 终端多样化和智能化；

3) 宽带提速大势所趋；

4) 无线提速倒逼固网提速；

5) 利润空间缩小。

2.2通信企业社会渠道的特点

根据消费发展和行业发展的趋势，通信企业社会渠道的特点主要体现为：

1) 社会渠道建设电子化。通信运营行业具有营销和信息技术服务并存、通信生产和消费同时发生的特点，信息技术应用服务贯穿通信企业营销渠道的价值链。加强社会渠道的电子化水平将是未来渠道建设的迫切要求。

2) 社会渠道分布客户化。通信运营商建立渠道的目的在尽可能多地覆盖所有的用户，即以客户的需求为导向，通过渠道模式的创新提高服务流通效率，强化渠道的客户渗透能力。

3) 社会渠道服务体验化。随着4G时代的到来，客户的需求已经发生根本变化，市场关注的不再是业务和网络，而是内容、应用和体验效果。传统的语音需求是一种刚性较强的基础需求，保证质量即可。而3G/4G数据需求是基于体验的、高层次的，需求的核心是良好的体验。由此可见，未来渠道建设和服务必须充分考虑客户体验效果。

4) 社会渠道结构扁平化。为保证通信运营企业对社会渠道的控制力，提升效率，通过渠道结构的调整来使得社会渠道结构趋于扁平化是必不可少的。对于新业务的发展而言，扁平化的渠道有利于新业务的迅速铺放，减少中间环节带来的信息损失，从而提高渠道对于市场的响应速度。

3　联通社会渠道管理中存在的主要问题

联通社会渠道问题的突出表现在：

1) 社会渠道业务拓展能力弱；

2) 业务佣金结构不合理；

3) 社会渠道自身管理薄弱。

4　解决问题的具体对策

4.1重视优化社会渠道管理

成立专门的部门进行渠道的管理。要对包括自有渠道和社会渠道在内的营销渠道做统一的规划，规划哪些区域需要部署和补充网点。要研究如何能提升社会渠道的营销能力，如何激励社会渠道。将社会渠道和自有渠道同样对待，将公司所经营的业务对有能力办理的社会渠道全部开放。一方面统一了社会渠道形象、增加了渠道商收入，另一方面增加了业务的营销通道和业务量，摊薄了成本，提高了企业竞争力。

4.2多种方式确定佣金标准

1) 采取梯次兑现佣金标准。这样做有四个目的：依发展量来确定标准；节省佣金支出，将节省出来的资金用在业务发展上；优化网点，将业务发展较差的分销商淘汰出局；让分销商明白发展才是硬道理。

2) 加大话费分成比例。将原来的一次性提取佣金的方式改为一次性发展佣金加话费提成的方式，同时降低一次性发展佣金，提高话费分成比例。鼓励分销商发展高质客户。

3) 结合发展量与客户在网量给予奖励佣金。采取阶段性竞赛方式给予奖励，鼓励分销商多发展，保存量。

4.3强化社会渠道过程管理

4.3.1规范社会渠道的准入制度

每年需要对现有的社会渠道状况进行盘点，对当年的社会渠道建设要有一个明确的计划。对拟建设的社会渠道提出量化标准，并对建设结果评估。在选择社会渠道成员的时候要注意所选择的社会渠道成员是否在目标市场；在一个具体的局部市场上，应当选择那些目标消费者能够方便到达、愿意光顾并在那里办理业务的社会渠道成员。另外，社会渠道成员的经营管理水平直接影响它的资源的利用效率和人员士气，进而影响每一项工作的效率。因此，要选择对企业形象有利的信誉良好的社会渠道成员。

4.3.2社会渠道管理标准化

选好社会渠道只是第一步，人员培训、业务指导、业务促销、售后支持，这些工作都需要精耕细作。为确保社会渠道管理的标准化，可采取以下措施：

1) 成立管理机构。在渠道管理部门内部设立社会渠道管理中心，专门负责对社会渠道的管理帮扶。

2) 加强培训管理。每次培训前都需做一详细的策划，培训内容要涵盖产品、管理、销售等多方面内容，在培训方式上可采取集中培训、视频培训等多种方式。培训结束后，要对培训结果做一评价，验证培训效果。

3) 建立淘汰机制。结合管理、业务指标建立社会渠道退出机制，对业务发展能力差、影响企业形象、服务指标不达标的社会渠道进行淘汰，确保渠道的活力。

5　结论

本文通过对联通公司社会渠道管理存在问题的剖析，运用所掌握的渠道管理知识，提出了如何加强社会渠道的管理。

由于作者本人的基础理论知识的欠缺和学术研究能力的限制，文中仍存在许多问题和不足有待今后的工作中进一步研究和完善。

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].梅清豪，译.上海：上海人民出版社，2003.

[2]吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2004.

[3]胡春.市场营销渠道管理[M].北京：清华大学出版社，2006.

[4]李飞.分销渠道设计与管理[M].北京：清华大学出版社，2003.

[5]胡娟.销售渠道管理[M].北京：北京工业大学出版社，2004.

Research on the Main Problems and Countermeasures of Social Channel Management of China Unicom

Wang Xia

(ShanxiBranchofChinaunicom,TaiyuanShanxi030006,China)

Traditional social channel management is a major bottleneck restricting the development of China Unicom. The company emphasizes to the service function of social channels, plays down its marketing functions, and weakens the market development ability of social channels. In view of this, according to the characteristics of communication industry, the paper proposes the countermeasures to solve the problem, and pay more attention to social management of channels, increase social channels management index assessment; optimize the structure of social channels, improve the efficiency of marketing channels and give full play to the social channels platform.

social channel management; problem; improvement strategy

2016-05-03

王霞(1972- )，女，河北人，工程师，大学本科，研究方向：营销管理；移动业务管理。

1674- 4578(2016)04- 0088- 02

F626

A