赛立信通信研究部│曹先震

全网通卡槽争夺战电信运营商如何胜出？

赛立信通信研究部│曹先震

从市场销量数据以及终端厂商的态度可以看出，全网通趋势已不可逆转，如何抢占全网通卡槽是运营商当前最应关注的问题。

随着4G市场的高速发展，全网通终端的销量也呈现出爆发式的增长。据赛诺市场监测数据显示，2016年第一季度，六模全网通终端销量高达3720万部，占4G终端市场33%的份额，同比增长319%，环比增长53%。

面对全网通终端的兴起，3家运营商的处境和态度也是有所差异的：中国电信可以说是全网通最大的推动者，由于电信拥有大量的CDMA存量用户，所以一开始电信就主动推行4G全网通终端，目前电信的全网通终端也是最多的。

对中国联通而言，全网通带来的影响并不大，但为了加快在4G市场的发展步伐，联通与电信展开更为深入的合作，如共享基站等，作为合作伙伴，联通自然也要协助电信推动全网通终端的发展。

中国移动方面，全网通终端对移动定制版4G终端的销量将形成较大冲击，影响到移动自身定制版4G终端的销量。

不管3家运营商对全网通终端持何种态度，从市场销量数据以及终端厂商的态度可以看出，全网通趋势已不可逆转，如何抢占全网通卡槽是运营商当前最应关注的问题。

加强用户体验及满意度

用户在选择网络套餐时，最重要的一点便是用户口碑及满意度，拥有良好的用户口碑及满意度，可以为运营商节省巨大的推广和营销成本，如何才能塑造良好的用户口碑？其最为基础的便是运营商的网络覆盖及网络质量，所以对运营商来说，不断做好网络的升级和建设覆盖是取得竞争优势的关键，也是全网通时期获取终端卡槽的基础。

中国电信的CDMA网络在4G时期已经形成掣肘（部分全网通终端并不支持CDMA网络），因此，电信应当发力4G网络建设及升级工作，提升自身覆盖，建立一定的吸引力拉动用户入网。

对联通而言，一方面受制于成本压力的影响，随着2G网络的逐步淘汰，2G新增规模也将大幅度下降，整体经营状况较为艰难，内忧外患的局面导致联通4G网络的建设进程较缓慢。因此，除了寻求与电信开展4G基站合作外，也可以借助于铁塔公司来帮助自己提升网络建设，或者引入民营资本，开展社会化合作试点也未尝不可。

移动是3家之中4G网络建设及覆盖最为领先的，处于4G领跑者地位，但面对电信与联通的穷追猛打，其市场压力也将逐步增大，4G网络的建设与升级仍需加紧，否则，建立起来的先发优势定会被慢慢削弱。

提高渠道积极性

全网通终端兴起的4G时期，厂商型渠道越来越多，终端厂商对运营商的依赖也不断减弱，相反，对运营商而言，这些厂商型渠道反而变得越来越重要，广泛开展社会化渠道合作将是运营商提升渠道覆盖、抢夺全网通卡槽的关键所在。在开展社会化渠道合作方面，运营商也已经在不断尝试及创新，如电信的手机城建设；联通的异业合作、沃易购互联网平台推广等。

全网通终端大部分依靠社会渠道销售，但在整理成本压降的大背景下，合理利用有限的酬金资源才能真正解决运营商的困境。

首先，针对渠道，运营商应该更多将目前的一次性酬金压缩，转而采用长效佣金。如以话费分成的方式作为提高渠道积极性的主要手段，长效佣金的分成比例可以适当提高，延期支付，这样对渠道来说，获得的收益较之前高了，自然销售的积极性也相应提升。其次，将酬金向一线销售人员倾斜，提高一线销售人员的推介和销售积极性。例如，可以对渠道一线销售人员的酬金发放情况进行考核，包括提佣比例、奖金等，引导渠道提高一线人员的销售积极性。

只有通过政策牵引充分调动起社会渠道及其一线人员的销售积极性，才能大幅提升全网通卡槽抢夺的成功率。因此，运营商必须进一步优化自身社会渠道酬金体系，实现“降本增效”目的。

编辑｜赵艳薇 zhaoyanwei@bjxintong.com.cn