侯立昆

关系营销是近年来在商业银行营销中备受重视的一种新的观念和做法，其主要内容是针对顾客目前与未来的需要，帮助顾客实现和扩大价值，建立长期的良好关系，让顾客永远成为银行的客户、朋友与合作伙伴。其核心是通过互动建立和发展与客户、政府机构及其他公众的良好关系，不断提高顾客忠诚度，不断扩大顾客群，不断提升竞争力。面对激烈的市场竞争，农村信用社（农商银行）要实现改革发展目标，就要加大主动营销的力度，要由产品营销向关系营销进行转变，要通过营销关系、营销品牌、营销理念以及营销产品与服务，从而营造良好的发展环境，发现、培育和巩固优良的客户，进而推动整体业务的发展，实现“以关系引客户，以客户促业务”的发展模式。笔者认为，做好关系营销，主要从以下几个方面做起：

一、维系关系

（一）做好政府维系。农村信用社要充分发挥自身在支持地方经济社会发展过程中巨大的无可替代的作用优势，发挥长期深耕细作农村市场的感情优势，以及作为地方唯一法人银行机构以及纳税大户的资源优势，维系好与地方政府的关系。要通过与当地政府建立全面战略合作关系，使农村信用社成为当地政府的重要合作伙伴、主要合作银行与重点保护企业，优先享受包括资金入存、网点布局、行政审批、财税优惠、信息沟通、金融环境建设等相关资源，为信用社发展营造良好的外部环境。同时，通过合作介入政府机构的民生工程、重点工程，借助政府权威和信用批量获取客户群。……