黄成明

卖得好的商品就是畅销商品？那怎样的标准才叫卖得好呢？畅销商品的定义需要有一个标准值。但，真的是卖得好的商品就是畅销商品吗？

传统零售业是以商品流转为中心的一种营运模式，所以畅销商品的分析是商品分析中的一大重点，但是传统的商品分析有些缺陷或误区。

什么是畅销商品？

卖得好的商品就是畅销商品？那怎样的标准才叫卖得好呢？所以畅销商品的定义需要有一个标准值。但真的是卖得好的商品就是畅销商品吗？

每个公司都有自己确定畅销商品的定义和方法。确定畅销商品的意义是为营运服务的，比如陈列、采购、培训更有针对性等，终极目标是销售的最大化。

确定畅销商品的方法有哪些？

1. 通过销售排名来确定畅销商品

先将商品按照销售量或销售额来排名，然后前10大、20大甚至是50大的商品都可以确定为畅销商品。具体取多少个SKU为畅销商品视商品总数的多少而定，一般不超过商品总数的20%。

2. 通过二八法则确定畅销商品

对于营销人来说，二八法则再熟悉不过了，但是真正用过二八法则来进行分析商品的人寥寥无几。在我以往数据化管理培训课中的调查，只有不超过10%的营运人员真正用过二八法则做过数据分析。

根据二八法则我们可以指定，产生了80%的销售那部分商品为畅销商品，下图中的蓝色部分。

3. 通过ABC法则确定畅销商品

二八法则有一个缺点，就是只能将商品分成两大类，有的时候我们是需要将商品分得更细，ABC法则就是二八法则的一种升级。详细的ABC分析大家可以百度。

根据ABC法则我们可以指定，产生了50%的销售那部分商品为畅销商品，即下图中的右边10%部分。

当然还有其他的一些方法来确定畅销商品明细，不过都大同小异。以销售额或销售量这一个维度来定义，这是典型的零售营运人眼中畅销品定义，不管其他，只要卖得好就是畅销品。这种方法有缺陷，得到的畅销品只能说是历史数据中的畅销品。

不同人眼中的畅销品

1. 零售运营人眼中的畅销品

有奶便是娘，能贡献最大销售的商品就是畅销品。所以零售运营人眼中比较现实，只看销售额或销售量来确定畅销品。

2. 商品运营人眼中的畅销品

确定畅销商品的意义是为了产出最大化，如果仅仅以销售额来判断就可能犯错误，会比较片面。例如某个商品在上一期的销售中排名第三位，理所当然就是零售眼中的畅销品，但是这款商品目前的库存只能支撑两天的销售，如果继续把它作为畅销品而提供畅销品待遇的话就会出问题。不但不会销售最大化反而会抑制销售最大化。

所以商品运营人员眼中的畅销品定义是二维的，包含销售和库存两个维度。只有销售不错并且能持续提供库存支持的商品才是畅销品。对应的指标是销售额或量、库存量或库存天数或库存周数。

3. 财务人员眼中的畅销品

财务人员都是比较现实的，他们不但关注销售、还关注利润。他们对畅销品的定义是三维的，包含销售、库存和利润三个方面。对应的指标有销售额或量、库存天数、库存周转率、毛利率等。只有能持续给公司创造销售和利润，并且占用最优资金量的商品才是畅销品。

接下来我们只阐述商品营运人眼中的畅销品。

超实用的九宫格畅销品法

商品运营人员眼中的畅销品包含销售和库存两个维度，我们可以根据数据利用一些分析模型来辅助确定畅销品。简单的做法是矩阵图，通过周销售和实时库存这两个指标做散点图，如下图。图中的分割线可以用平均值或80%销售线来确定。

图中右上角即一象限的商品就是畅销商品，二象限就是滞销商品。

四象限比较简单，不过我建议大家画九宫格图，这样既能让畅、滞销分类更加精细，同时可视化也更好。

1. 准畅销品区有两个，右边一个指的是销售不错、库存居中的商品，如果畅销品区的商品过少的话可以利用准畅销商品区的商品补充。最上一个也可以作为畅销品的一个补充。

2. 待定区属于销售不错但是库存偏少的商品，要根据未来一段时间到货情况来确定是否可以升级为畅销品。如果不能补货就继续待定，如果有库存补充进来则可以升级，给他们畅销品的待遇。

3. 滞销品区就是销售不好但是库存偏大的商品。注意最上的那个准畅销品区的商品也可能是准滞销品，就是一些常规销售的商品，要根据未来的销售确定最终分类。

畅销品分析的注意事项

1. 注意区分因特殊原因“畅销”的假畅销品。特殊原因包括临时促销、特殊陈列等。

2. 照顾各品类的畅销品，给予弱势品类适当关怀。

3. 畅销品的确认是为了提醒销售人员采取对应的营运策略。

根据九宫格制定对应商品的营运策略，包括：调整采购策略，补货或调拨；调整商品的主推方向，调整营运计划；制定畅销品的连带销售路线图，并落实到营运层面；为不能补货的“待定区”找到替代品。

作者公众号：sjhglwx