□文/王　康（对外经济贸易大学保险学院　北京）



中邮人寿银行保险业务风险控制研究

□文/王康
（对外经济贸易大学保险学院北京）

［提要］银行保险已经成为保险业的主要发展趋势之一。在研究我国银行保险业务风险管理现状以及借鉴国外管理经验基础上，制定中邮人寿风险管理策略。

关键词：银行保险；风险；对策

收录日期：2016年4月7日

我国的保险业飞速发展，保险业作为现代经济的重要领域，在国民经济建设和发展中有着重要的、不可取代的地位。我国银行保险的主要形式是保险公司以银行网点作为渠道销售银行保险产品，并支付给银行一定手续费的模式。在我国银行保险迅猛发展的过程中，同时暴露出许多风险因素，包括产品风险、承保风险、营销风险、技术风险、信誉风险、法律风险和政策风险等问题。

一、我国保险公司银行保险业务风险管理现状

目前，在我国众多的保险公司中，只有少数保险公司建立了全面的风险管理体系，大部分的保险公司对风险管理只是按照相关规定进行程序化、表面化的安排，对于银保业务也没有进行系统的、全面的风险管理。

（一）产品风险管理。现阶段多数保险公司都认识到进行新型银保产品开发的重要性，不仅仅能扩大银保产品的销售范围还能从竞争对手中脱颖而出。但是银行保险的产品还是以分红类为主，同质化严重，无法满足消费者的多样需求。

（二）承保风险管理。我国保险公司对银保业务承保风险的管理，大部分是从对银行的保险从业人员的业务培训开始着手的，编制了专业化的培训服务，增加了很多保险公司竞争的附加值。但是，业务培训基本上是保险公司为主导，银行的参与度不高，这也是目前承保管理中的不足之处。

（三）营销风险管理。银行销售渠道的维护是银行保险营销的重要环节，因为保险公司与银行的合作是极其不稳定的，保险公司对银行渠道的争夺是十分激烈的，通过手续费优惠的方式竞争银行销售渠道并不是长久之计，保险公司还没有真正找到控制营销风险的手段，包括高额手续费风险和渠道稳定性风险。

二、国外银行保险风险管理经验及启示

（一）美国银行保险的风险管理经验。美国的银行保险起步较晚，目前正在快速发展中，美国主要采取的是金融控股公司模式，在此模式下，公司可以通过子公司经营不同性质的金融业务，实现了各子公司之间混业经营与分业经营的完美结合，同时还能够规避内部交易。

（二）英国银行保险的风险管理经验。英国银行保险风险管理的特殊性在于通过选用不同的销售策略来细分产品线。例如，对于抵押贷款保险、养老基金保险采取的是银行屏幕系统进行销售；机动车辆保险通过银行零售业务人员进行销售，这种模式的销售，可以降低银行保险的风险水平。

（三）法国银行保险的风险管理经验。法国是银行保险的发源地，法国银行业进军证券、保险市场，逐渐成为全能型银行，法国的银行保险就是在这一背景下应运而生，因而其具有银行主导的经营模式。作为保险与银行合作的先驱，法国银行保险的管理经验有着十分重要的借鉴意义。

（四）国外银行保险风险管理经验的启示。通过对美国、英国、法国银行保险发展路径和动因的分析研究，通过挖掘西方银行保险成功发展的因素，得出对我国银行保险发展有价值的经验及启示。

1、银行与保险公司的合作机制需要不断的完善。以分销协议作为保险公司与银行的合作模式已经逐渐不能满足市场的需要这一模式的弊端已经造成了银行保险的风险，应该努力完善银行与保险公司的合作机制，寻找稳定的合作模式，是我国银行保险业务风险管理的现实需要。

2、银保产品需要不断创新。不断满足消费者的需求是银行保险市场发展的动力，国外银行保险风险管理中银保产品的创新是其重要的手段。国外市场上，银保高速发展原因在于银保产品与银行产品的高度契合，而我国主要是分红型产品，切合度不高，寻找创新路径对我国银保发展尤为重要。

3、针对银行保险产品线的细分开发销售方式。针对不同的保险产品线采用不同的销售方式，是银行保险经营成熟化的标志。而我国银保主要是通过银行柜面来进行销售，只有对银行保险产品现进行细分，针对不同的产品线选择对应的营销方式，才能使我国的银行保险经营更加成熟化。

三、中邮人寿开展银行保险风险管理策略

（一）中邮人寿短期内需要大力发展银保战略联盟。中邮人寿与银行之间签订战略联盟合作协议，与银行之间会合作更紧密，能实现真正意义上互惠互利。中邮人寿总公司与商业银行通过签订中、长期的排他性战略联盟协议，中邮人寿与银行之间可以明确界定责、权、利，例如：规定中邮人寿保险公司主要负责产品的开发、后台管理和对银行销售人员进行培训；规定银行主要负责销售。由于联盟银行的指定网点只能代理销售中邮人寿的产品，这样双方就形成了具有共同利益的共同体，再根据各自承担的风险与提供的资源对利益进行分配就可以了。

（二）中邮人寿在银行保险产品设计过程中的风险管理。中邮人寿在利用本身所拥有资源的基础上，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对潜在的客户群和不同层次需求的准客户设计适合其的保险产品和销售策略：（1）设计开发具有差异化的银保产品。由于银行保险这种销售模式，要求产品设计简单、条款通俗易懂、缴费不要太高，使客户能够接收并有足够的时间做出决定。同时，与银行的相关业务联系，来增加银行对客户的吸引力，调动银行代理的积极性，从而达到保险的保障功能与银行的金融功能有效的结合。例如：可以开发一些捆绑式的混合产品，如信贷与保险相混合的内涵保险和附和保险，还可以面向不同的收入阶层，开发具有差异化的产品，来丰富银保产品；（2）对服务进行创新，提高服务价值。中邮人寿公司可以与联盟的银行共同培养具有专业资格的个人理财顾问，能够向客户提供保险产品的推介、理财规划、条款的解释和其他服务。利用银行的营业厅，及时公布保险的销售情况和相关信息，使客户能够在一家银行就能达到像进入超市一样获得方便、快捷、准确、多元的服务。同时，中邮人寿还应做好银保产品的售后跟踪服务系统，利用银行网点多的优势实现全国连锁，使购买到银保产品的客户能够享受到保险公司和银行双方提供的实惠的附加值服务。

（三）中邮人寿在银行保险营销过程中的风险管理。中邮人寿通过银行这种方式销售保险，很难直接了解客户情况，也很难控制银行代理人员的行为，很容易在营销过程中出现风险，所以中邮人寿应该：一是与联盟的银行共同制定人才培养发展计划。由中邮人寿为银行建立培训体系，对银行的代理人员进行业务培训，使银行的人员真正了解保险、懂保险，成为保险专家、营销高手，能够认识到双方的利益，互相了解彼此的管理规章、营销理念、职业操守，促进彼此的文化交流，实现中邮人寿与联盟银行的整体融合，为双方能够向更高层次的发展奠定基础；二是要求代理销售的银行人员在向客户销售的时候，一定要向客户明确告知，包括保险责任、犹豫期、退保费用、费用扣除、除外责任和现金价值等情况；三是中邮人寿要加强与联盟银行的交流与培训，对进行培训过的人员要进行考核，要求所有人员必须持证上岗，并加强对相关人员的业务知识的再培训和职业道德教育，从而提高整体人员的素质，增强法律意识，规范经营；四是中邮人寿可以利用合作银行的资料，定期对银行的高端客户或通过电话的方式主动向客户进行保险产品的宣传，向客户讲解最新的保险产品，介绍产品的功能，增加保险产品的销售渠道。另外，网络宣传模式也是一个很好的渠道。

（四）中邮人寿在银行保险合作中的风险管理。中邮人寿应该谨慎的选择合作的银行，特别是如果采取的是代理协议的银保模式，要根据自身的情况和合作银行长期发展战略的切合度、客户资源的分享程度、企业文化的差异程度等多方面进行综合考虑，谨慎的选择合作伙伴。在寻找银行合作伙伴时，除了有利于现有的银保工作发展外，还要有利于能与合作银行发展长期的合作关系，能够稳定银保合作的渠道。对于现在已经开发的网点，可以采取渠道风险管理的策略，与现有的网点建立一种“双赢”的、稳定的合作关系。在稳定现有网点的基础上，对于高产能、高潜力的网点，进行重点维护；对于有潜能的网点，可以根据分级标准对渠道经营情况进行战略分级，对高级别的潜在网点及早接触，确定其合作意向，培养合作需求；及时开发合适的新渠道拓展人员，尽早进行培训和实习；制定潜在的渠道开发计划，尽可能签订长期发展计划。

（五）中邮人寿在银行保险业务内控的风险管理。加强风险管理，防范退保风险。首先，加强和完善售后服务，理顺回访流程，做好银保新单的回访工作，通过提供便捷快速的理赔、保全等工作的服务，做好投诉客户的沟通解释工作，防范群诉和群访案件的发生以及最大限度的减少客户对服务预期不满意而引起的退保现象；其次，建立健全退保风险的监测机制。密切关注影响保单退保的环境因素，加强对退保数据的分析和检测，如销售误导、宏观经济形式、保单售后服务质量等对退保的影响，对于退保率严重的网点及时寻找原因并进行改善；最后，完善突发情况及退保风险的应急处置机制。中邮人寿应加大与合作银行的信息沟通机制，有效及时地处理纠纷，避免群访现象的发生，加大对违规人员的处罚力度。与当地媒体建立良好的关系，避免负面报道的发生。建立退保的应急处置预案，如发现非正常的集中退保现象要稳妥处置并及时上报监管部门；如发生大面积集中托报险事件的发生，要及时与政府、人民银行、监管部门进行沟通，得到援助合理解决退保事件。

主要参考文献：

［1］李薇.试论银行保险在我国的发展［J］.经济视角，2010.20.

［2］尧金仁.银行保险是保险业做大做强的重要路径［J］.中国金融，2006.3.

［3］吴海波.银保合作：现状、问题与对策［J］.上海保险，2011. 8.

［4］崔勇.我国银行保险发展的制度因素实证分析［J］.保险研究，2010. 4.

基金项目：中国邮政集团培训中心基金项目：“中邮人寿银行保险业务的风险控制研究”（XR201311）阶段性成果

中图分类号：F84

文献标识码：A