文/默然



坚持口碑说话专注品质取胜——专访美蝶衣柜董事长 成好

文/默然

2015年12月13日，2016中国TIF峰会暨第10届中国建材家居流通业年会在深圳圆满落幕。近年来，由于受到经济大环境的影响，整个家居建材行业的发展态势显得有些低迷，很多关键词被频频提及，如：互联网+、大数据、大家居概念、工业4.0、O2O、环保、整合、跨界、倒闭等。每一个关键词都是家居业变革的一个侧写。

不可否认的是，群雄并起的时代即将过去，未来家居行业将迎来一场大变革，企业家们正忧心忡忡地寻求突破。而已经先行一步的“川派衣柜”代表、西部首家定制家居挂牌企业——美蝶家具，近两年却实现了30%左右的高增长率，其成功的关键点是什么？本期对美蝶衣柜董事长成好的专访，将以美蝶家具的发展路径为脉络，就以上疑问进行深度解答。

西部首家定制家具挂牌企业

2015年，是“十二五规划”收官之年，也是中国泛家居行业非常重要的一年，产业开始转型。

在这个行业，有人体会的是凛冽刺骨的冬日寒风，企业发展举步维艰；有人却甘之如饴，企业步伐迈得更加稳健。2015 年3月6日，随着一声响亮的锣声，成都美蝶家具有限公司（简称“美蝶家具”）在上海股交所正式挂牌上市（挂牌代码：204095），成为率先在上海股权交易中心挂牌的四川定制家具企业。

2004年，在“定制家具”还未成为行业关键词时，美蝶家具就率先在上海、成都、北京、天津、苏州等十大城市与搜房网进行独家合作，发起网络定制家具的品牌宣传，从此走上以网络营销为主的市场拓展路径。十年磨一剑，如今美蝶衣柜已有自己的工厂，在川、云、贵、陕等地区设有近百家加盟店，形成了良好的发展态势。

“当时定制家具这个概念才刚刚兴起，所看即所得的成品家具销售模式还是主导。那时候，我们就瞄准定制家具的模式，线上推广，线下成交。后来几年，才有一些品牌进入定制行业。”成好坦言，十年前美蝶就预见到个性化DIY家具才是未来趋势，思路对了，路子对了，再借着网络这个平台，通过客户网络评论的口碑传播，扩大品牌影响力。

成好表示，因为美蝶实行的是前店后厂的模式，一个城市只设一个体验店，并没有在很多卖场设店，省去中间环节费用，把品质和服务做到最好，性价比做到最优，一站式提供家具量身定制服务，省时省心。“定制不像成品的量那么大，但是每笔订单都是实打实的市场需求，加之网络的口碑传播，客户对美蝶家具的黏性大，回头客很多，所以近几年公司一直顺势而上，业绩大幅增长。”

品质至上深耕川渝市场

一个家具品牌，对生活美学的深刻理解十分重要。成好认为，生活的美学，首先要从家具的“质”做起。

“家具的品质一大部分源于它的设计感，美蝶做的是真正的定制，而非行业内较流行的标准化定制产品。很多家具企业说是定制，但是客户只有几种样式可以选，并非完全意义上的量身定做。”成好告诉记者，“从设计的角度，美蝶是可以‘DIY’的，意思是我们提供最好的材料，任你想象，与设计师沟通后，做出最符合你心意的产品。加之，定制产品和标准化成品不一样，是一套一套用心地做，产销达到平衡，现金流稳定，何来业绩不增呢？”

虽然美蝶已有坚实基础，但在市场规模方面，成好却有所控制，目标清晰，只深耕川渝市场。“我不是一个好高骛远的人，还是一步一个脚印，走稳扎稳打的路子。”当身边朋友都乘势而上的时候，他却一心一意专注于产品，他希望每一笔订单都没有差评。

成好表示，美蝶的理念也是如此，一个地方只发展一个线下体验店，有意识地控制规模，就是为了注重品质，打造这个品牌的含金量。对于竞争激烈的四川地区，有很多厂家喜欢打价格战，这也是成好所不屑的。“美蝶要做的就是不断提高产品品质和服务。”

美蝶进入成都市场初期，成好和公司团队就努力与上游原材料供应商进行商谈，以期为消费者提供优质原材料保障。2009年，美蝶成为上市公司吉林森工露水河板材授权品牌之一，十年间在客户中树立了良好的口碑。

“消费者关注的无非就是两点——质量和性价比。质量做好了，控制成本，将实惠让给消费者，业绩怎么降低？”成好自信满满。

同时，为进一步减少设计与生产之间的错误率和误差。2015年，美蝶已投资上百万元在生产机器和系统升级上，这也是响应“中国制造2025”（中国版工业4.0）国家战略，将技术这一块提档升级。成好表示，技术转型后，就可以进行模块化复制，可以开更多的分厂，当然管理系统的完善还要跟上，把四川市场做好，才能更好地布局西部。

“互联网+”时代稳中求进

坚持“以人为本，客户第一”的理念，专注品质，精益求精，工厂实行5S服务管理体系，售后问题实行48小时解决制，家具产品实行终身上门维修，美蝶历经十年坚持，十年耕耘，在客户中树立起了良好口碑。

在依靠成熟的口碑营销模式而获得稳步增长的情况下，成好也看到大环境的变化。“互联网+”是2015年提得最频繁、行业跨度最大的热词。传统以原材料和劳动力为核心竞争力的生产制造业已经跟不上时代的发展。纵观近年来家居业“倒闭潮”，除极个别经营不善的企业，大部分都是缺乏创新能力、以原始制造加工为主的企业，他们没有足够的实力跟上产业转型的步伐，惨遭淘汰。

个性化、小众化的需求越来越高涨，智能家居的兴起，互联网的渗透，都对家居行业形成了巨大冲击。对此，企业应该如何自修？成好着重强调一个“稳”字。

“家家都在提要和互联网联姻结合，但是失败的例子不在少数。”成好感慨，不是所有企业都适合互联网发展，企业还是要根据自身定位来选择发展方向，首先要使自己强大，才能面对强敌。

成好预计，明年美蝶会结合网络资源规划自己的网上销售平台。“放眼全国，还没有几家定制家具网上销售做得比较好的。互联网看似简单，但需要新的思路，而非投资。需要整体的运营和创新。”他指出，与互联网结合是一个方面，但做这个事情最重要的还是人才，将预期目标落到实处才是其中的关键。（责任编辑/凌云 设计/毛艳梅）记者手记

目前，全国“双创”（大众创业、万众创新）活动正火热进行，通过同美蝶衣柜成总的沟通，清晰地看到一位创业者白手起家，通过自己的努力，一步步走向成功的历程。每位创业者都有一个成功的梦，但成功不仅仅是靠机遇和胆识，更多的还是脚踏实地，一步步地向上攀登。