胡超 周琴(中盐安徽红四方股份有限公司， 安徽 合肥 230001)

“互联网+”肥料行业的思考与探索

胡超 周琴(中盐安徽红四方股份有限公司， 安徽 合肥 230001)

随着“互联网+”的兴起和国家政策的扶持，人们的衣食住行都被“互联网+”模式所颠覆，“互联网+肥料”正站到时代的风口之上，肥料行业将迎来一次自身竞争力的提升和变革。作为安徽省内最大的肥料产销企业，中盐安徽红四方股份有限公司(以下简称“中盐红四方”)对“互联网+”肥料进行有益的探索和尝试，通过建设互联网推广平台、完善社交信息平台和打造服务平台等正在逐步建设全方位的“互联网+”肥料平台，以期推动营销模式的变革，提升企业竞争力。

互联网+；电商模式；肥料；农资电商；竞争力

“互联网+”行动计划的提出和制定, 推动了移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进了电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，“互联网+”已上升到国家战略高度并成为指导当前经济社会转型发展的重要指导思想。国家在政策层面出台相关鼓励政策，企业应具有更积极的行动意识去探索适合自身发展的“互联网+”下的商业模式，更应正确认识互联网创新是企业提升竞争力的重要手段。

1 、“互联网+”是肥料行业新的竞争力

对于肥料企业而言，互联网创新是新时期企业竞争力的重要方式，这不仅会加速行业整合的步伐，带来更广阔的发展空间。有学者认为，互联网是一个可以与蒸汽机并列的伟大发明。蒸汽机让世界进入工业时代，而互联网让世界迈进信息化时代的门坎。在互联网时代，肥料行业与互联网融合创新产生新的竞争力，竞争力主要表现在以下几方面。

1.1 优化销售模式，降低交易成本

在传统的农资销售里，渠道商起着承上启下的连接作用，渠道商从厂家进货，通过线下经销网络把农资产品卖给用户，主要赚产品的差价。这种销售方式造成层层加价，农资价格虚高。互联网渠道就是借助网络实现从生产者直接向消费者转移的网络直接营销渠道，传统的销售链条被大大缩短，在渠道环节带来的交易成本的降低。线上和线下的多途径将有效的促进传统农资销售渠道的转型升级，利用信息不对称赚取高额差价的商业模式将逐步被弱化。

1.2 实现信息高效传递，提供优质的产品服务

以用户为中心，通过提供多样化的服务来实现价值会是未来农资销售的核心，从销售产品向服务用户转型，通过线上平台和线下渠道提供立体的销售服务网络，在生产、流通、营销等各方面改善传统的销售模式，实现厂家、商家、消费者更高效的连接。消费者选择由被动变为主动，同时，“定制化”的生产模式也启动，更有针对性、一对一的生产更有价值的肥料。 肥料定制化的生产模式，使得消费者可以直接从工厂选购自己想要的化肥，更加节约了农民支出成本。

1.3 提高交易效率，提升中间商专门化程度

随互联网技术的推陈出新，消费者的需求由原来单一化、同质化的需求转向多样化、个性化，利用互联网进行网络调研比传统方法速度更快、成本更低，精准地寻找到并且获得自己的客户群体，提高中间商的交易效率，提升其专门程度。中间商提供的增值服务增多，满足消费者多样化、个性化的需求，例如提供预防作物病虫害、水肥管理、土壤改良、各生育期诊断、种植服务等整个环的服务，更好地满足消费者的需求。

1.4 完善服务体系，增强企业服务能力

在充分竞争的农资行业，用户对于服务的要求越来越高，企业服务能力与市场需求差距越来越大。例如传统农化服务受空间、时间的影响，无法将农化服务的优势资源与需求有效的对接，政府部门、科研院校、企业无法实现资源的优势互补。而“互联网+”农化服务是利用互联网与信息技术的平台，结合线下的传统农化服务，将优势资源进行整合，有效的打破传统农化服务在空间和和时间上的限制，实现田间地头的一线农化服务需求与优质农化服务资源的紧密联系。

1.5 建立大数据营销，提升企业运营效率

随着互联网时代的到来，大数据营销将成互联网先行企业的制胜关键。越来越多的肥料企业开始挖掘和利用这些数据，来推动运营效率的提升。大数据营销的本质是影响目标消费者购物前的心理路径，相比传统狂轰滥炸或等客上门的营销，大数据营销无论在主动性和精准性方面，都有非常大的优势。精准营销信息推送，根据用户的互联网痕迹进行渠道营销效果优化，就是根据互联网上顾客的行为轨迹来调整营销资源在各个渠道的投放。

利用互联网技术，提供和创新更多、更高效的用户服务成为可能，肥料行业在互联网时代需要对现有产业链的各个环节做相应的变革，以适应互联网时代市场环境和消费需求的变化。随着农业发展方式的转变，现代化农业离不开互联网技术的支持。农化服务、农机服务、农产品供需、金融服务等等都是肥料企业与现代化农业利用互联网创新服务的切合点。行业内很多企业也试图在服务上创造更多价值，增强企业竞争能力。充分实现互联网化的企业运营效率会更高。

2 、“互联网+”肥料行业的电商模式探索

互联网让信息传播更加高效，连接更加紧密，也催生了新的消费环境。如今农业经营已经向产业化、集约式经营转变,肥料行业未来发展到底路在何方？在“互联网+”的竞争中，未来即使是行业巨头也有可能被其他企业从边缘突破，失去市场的领先地位，甚至被淘汰。“互联网+ ”是追求跨界融合，发展新形态、新业态，“互联网+”肥料在互联网与肥料行业融合中创造新的价值。

据悉，农资行业内，大型企业基本上都开始探索电商，有的企业招募团队，自己开发；有的企业在原有管理系统上，升级对接电商；有的企业，利用专业的电商开发系统，自己组建；有的企业利用现有知名日用品电商，借力尝试；也有些企业合

力发展，探索电子商务新渠道[1]。从目前农资行业引入电商模式的案例，总结出以下农资电商模式，其中有服务先导型、有厂商联合平台型、有自营网站平台型、有创新理念型等。

互联网发展至今，肥料电商仍处在一个摸索的阶段，没有谁能给出一个明确的答案。但肥料企业的未来属于那些在“互联网+”大势中，能更好的满足用户的需求，服务于农业、农村、农民的企业！从当前发展态势来看，“互联网+”不仅是电商，而是全方位的与传统企业的融合，涵盖产业链的每个环节。通过这种融合去提升产业链运营效率，降低运营成本，且在融合的过程中创造新的经济价值。在“互联网+”创新过程中，企业需要认清形势，对于传统业务的坚持与变革理清思路，不能盲目跟风，仓促上马。互联网创新是传统企业转型升级的重要内容，在蕴含巨大前景的同时，对于风险的管控不容忽视。肥料行业正处于全面的整合时期，各个企业之间的竞争是全方位的，从公司，到产品，到行业都将发生革命性的变化。不管是哪种平台，其核心是流量，首要考虑的就是突破流量瓶颈。

3 、中盐红四方在 “互联网+”的探索

中盐红四方作为有着60年历史的国有企业，每年生产各种化肥近200万吨，借助互联网技术的发展，在肥料行业进行有益的探索和创新。

过去的一年，是红四方在互联网创新道路上迈开脚步的一年。公司并没有在农资电商浪潮的伊始就选择电商平台作为切入点，接触互联网，认识互联网、融合互联网是循序渐进的过程。选择交易环节(电商平台)作为突破口虽然可以带来更多的行业关注度，但传统的肥料企业在人力资源、企业文化和渠道冲突等多个环节都没能做好准备，这种选择对多数企业而言，成本和风险还是不小的。红四方以互联网为基础，以线上为服务平台，逐步实现产品推广、产品线下连接和销售。

(1)整合企业信息系统，通过ERP把中盐红四方生产、财务、销售、工程技术、采购等各个子系统结合成一个一体化的系统。同时，对企业内部资源和企业相关的外部资源进行整合，通过标准化的数据和业务操作流程，把企业的人、财、物、产、供、销及相应的物流、信息流、资金流进行紧密集成，实现资源优化配置和业务流程优化。

(2)建设互联网推广平台，选择营销环节中非焦点的宣传推广环节作为互联网化的第一步，利用互联网平台在企业的品牌宣传、产品推广、企业文化塑造和客户认同上做出尝试。在尝试的过程中逐步理解和熟悉互联网时代企业营销宣传方式的变革。通过互联网推广平台完善，不断完善乡镇销售渠道的建设，从原来的单渠道销售，过渡到多渠道销售，从而最后达到全渠道销售，实现企业销售量最大化和销售利润最大化。

(3)充分利用二维码技术，实现产品本身、销售终端等多场景快速接入，深度开发平台功能，融合社交与商业场景，完善用户更多需求，利用二维码多场景入口轻松接入平台，实现产品推广、品牌宣传、交易服务、 查询产品功能及辨别真假、群体社交、在线沟通等，提高用户体验，更好的让用户认识企业，了解产品，建立交易和信任关系，为后期全渠道销售打下基础。

(4)做好B2B平台，经销商通过平台跟中盐红四方进行在线交易，从简单入手，帮助经销商迈出电商的第一步，也充分夯实公司做电商平台的基础。红四方利用网络平台，将公司业务流程延伸至经销商，经销商可以随时随地通过移动设备与红四方开展交易。未来中盐红四方的B2B环节将继续延伸至终端零售商，将零售商的消费习惯拉倒线上。积跬步以至千里，经销商和零售商的习惯培养是打造电商平台的第一步。

(5)打造服务平台，电商平品牌宣传，开发客户，推进农化服务转型升级台未来用户应该是新型种植主体重要途径，靠忽悠或者把农化服务仅看成是一种促销手段的企业怕很难适应未来需求。结合中盐红四方传统农化服务优势，利用互联网技术的发展，打造新型农化服务平台，平台具有高度的开放性，拓展性，以服务所有用户为目标，在农化服务的基础上不断拓展服务功能，真正做到服务用户，转变传统企业产品销售为核心的观念。红四方计划通过服务体系的打造实现“聚粉、卖货、建平台”这一过程。在避免传统渠道冲突，服务于传统渠道销售的过程中完成平台用户累计及用户习惯培养。互联网时代最重要资源就是用户资源。只有坚实的用户基础才能为电商平台带来巨大的流量，为企业未来竞争奠定基础。

(6)建设B2C网络平台，并与京东等多个第三方平台合作，实现肥料的O2O，利用强大的基层网络系统发展物流配送让用户既可以在线下销售渠道的实体店采用传统方式购货，又可以在通过网上平台选择返利、预订等产品，然后直接到实体店中消费商品和服务。通过B2C平台让当地乡镇级经销商可以负责当地的产品配送和售后服务，成为合作服务站和配送站。服务站和配送站是线上和线下的纽带，承担了电商平台的产品代购、产品配送、会员吸纳、售后服务以及用户培训等工作，可见线下的建设是重中之重。

(7)加快资源战略、品牌建设、产能扩张、异地建厂、产品规划建设和升级，降低连接成本，提升企业竞争力，扩大市场份额的重要措施。降低连接成本，核心是缩短企业与市场的距离(包括空间距离及心智距离)，提升与消费者的连接效率。很多肥料企业建立电商平台，也是寄望于通过电商平台实现与用户更高效的连接。

互联网时代，单纯的肥料产品销售将逐步向作物全程解决方案转型，优质的产品将成为体系的基础，能给予用户更好体验的产品才是我们竞争力的核心。这种精品战略会让肥料企业综合服务能力得到更好的体现，赢得更多用户支持，可为农户提供更多、更全面的服务，从而实现“互联网+肥料”。 同时，理解 “互联网+”肥料的融合与创新，就像利用移动通讯改变沟通方式一样。 时代赋予肥料行业新的机遇，深刻理解“互联网+”，勇于实践，在坚持与变革中发现未来。只有充分认识互联网创新对于未来肥料行业的重要性，才有可能赢得未来市场竞争。

[1]郭兆熊.农资企业在做电商前的几点思考.农资与市场，2014,(17):67-69

[2]郑晓.农资人开始干上IT人的事.中国农资，2015,(15):7-8