●李庆生

一个“睡衣女王”的财富人生

●李庆生

除了玫瑰，情人节还有什么能带来浪漫？

创业初始的发现

你知道吗，她是全湖北第一个卖睡衣的人！

当然，故事要从“那时候”讲起。

一个乡下姑娘想在大武汉创业谈何容易，尤其是遐迩闻名的汉正街。

那一年，王青莲向汉正街的老板们打听进货渠道，听到最多的是福建省一个叫石狮的地方。于是，她决定去石狮进货。

春节刚过，21岁的她带着4000元钱上路了。

十几年前的石狮，当时还是一个荒凉的小渔村呢！所谓的服装市场，就是沿街一溜儿床板，衣服就摆在床板上卖。

人家告诉她，这些时装都是经香港和台湾从海上贩运过来的。她被撩花了眼睛，那些五颜六色的时装让她无从选择，哪一款都时髦、哪一件都漂亮，买什么好呢？

她的目光停留在一款“袍子”上：长长的，领口很低，四周绣满了各式各样的花饰，颜色多而且好看，就是分不出男装和女装。说是男人穿的吧，样式却像裙子；说是女人穿的吧，又觉得太露了点儿。

王青莲一打听，卖主说这叫“睡衣”。

“睡衣？睡觉时穿的？”她觉得蛮新鲜。那时候，武汉人睡觉要不就穿圆领衫、大裤衩，要不就光膀子，赤膊。全国四大火炉城市，哪个晚上不嫌热？从冇（从来没有）听说要穿莫斯（什么）睡衣！

可她看到的睡衣确实太漂亮了。搞不好会有销路？她想。

经过一番思忖，她决定碰一碰运气，就一下买了400套。交完钱，身上的盘缠只够买一张火车票了。

回到武汉以后，她租了一个小门面，把睡衣全部挂起来，满满一屋子，连身都转不开。

她的事业就这样“开张”了。

卖不动逼出生机

人们的眼光有时候差不多。

王青莲的一屋子睡衣的确吸引了蛮多顾客。但是，看的人多，买的人少。

漂亮归漂亮，就是冇得（没有）人买，这不成办时装展览了吗？王青莲不是摆展的，她要赚钱呀！怎么搞？

几天过去，还是没卖出一件！王青莲急得像热锅上的蚂蚁。

心里烦就出去走一走。不知不觉，溜达到南京路，那里是武汉有名的婚纱摄影一条街。看着与自己擦肩而过的一对对新人，王青莲忽然觉得心头一亮：我能不能把睡衣卖给他们？

有想法就马上干！她立刻在南京路上租了一间小房，把睡衣展示出来。果然，那些新人的目光被吸引了，纷纷问道：“这是什么时装呀？好怪的样式！”

王青莲知道，只要新人们把她的睡衣买回家，多穿几天，被亲戚朋友看见，大家都会来买。为什么？因为新人穿睡衣有种独特的魅力；新人是最好的模特唦……

果然，没几天，她的400多套睡衣被一抢而空。

仅一年，只用了一年时间，王青莲不但成为全湖北第一个卖睡衣的人，还赚了10万多元。

穿睡衣为了什么

看到王青莲赚了钱，卖睡衣的铺子陡增，像雨后春笋一样，沿街一字儿排开。

卖的人多了，竞争就激烈了。最常用的竞争手段，就是各自压价。

又是一个“怎么办”摆在王青莲面前。她想，自己要占到优势，就必须找新的或者更便宜的进货渠道。于是，她再去福建。

厦门：

王青莲在一家专卖店里看见一款非常漂亮的仿丝绸睡衣，一问价，居然要100多元。她觉得太贵了，就拐弯抹角地向老板打听生产这款睡衣的厂家在哪里。人家哪能告诉她呀？她软缠硬磨，好不容易打听到一个地名：“峡山”。

峡山：

她花50元租了一辆摩托车，四处转悠，终于找到那个生产睡衣的厂家。双方谈价，对方提出卖70元一件，王青莲仍然觉得贵。

多想一想，考虑考虑！她对自己说。

她想：汉正街的竞争一直是拼价格，但推陈出新也是一个手段。人无我有，抢占先机，也能发财呀！

她还想：自己卖睡衣到底卖的是莫斯（什么）？难道就是一身布吗？显然不是。经验证明，客人把睡衣买回家穿，当然不光是为了睡觉。

买睡衣穿不光是为了睡觉，那还为了莫斯（什么）？记者在采访时曾问王青莲，她抿嘴笑了：“为了情调唦！”

把睡衣当作一种情趣时装来销售，这是王青莲的独特想法。

有了这个想法，她就不计较贵与便宜了，将峡山那个厂家的5款睡衣各买下300多件。

武汉：

回来后的王青莲把这几款高档睡衣放在最醒目的地方，标注：批发价90元一件；零售价135元一件。

莫斯（什么）睡衣卖这么贵呀？很多王青莲的熟客晕圈了，都赶来一看究竟。他们仔细看了款式和面料，无不佩服王青莲的眼光。有一个房地产商一次就买了3000元的睡衣，说拿去送朋友。这个老板的举动又让王青莲明白：睡衣还可以做礼品，她可以把睡衣当时尚礼品出售！

灵感如火花四溅

王青莲有很多要好的朋友。

这一天，有一个叫李燕的女友来她的店铺玩。见李燕一副闷闷不乐的样子，王青莲询问原因，了解到李燕和老公为一件小事情吵架，两人已经半个多月没说话了。

王青莲心中有数。她拿出一款新式的睡衣递给李燕：“我送你一件礼物，今天晚上你穿给他看，也许你们夫妻能和好！”

第二天，李燕笑逐颜开地来道谢，说王青莲的招数真灵验，完后还专门为老公买了一件睡衣。

王青莲瞧在眼里，甜在心里。

这件事再次触动王青莲的灵感。她赶到生产睡衣的厂家，和对方一道设计出多款“情侣睡衣”和“夫妻睡衣”。

王青莲指给记者看，她说：这些新款睡衣更加突出穿着者的身体特征。“比如，女式的能让女性显露一种朦胧美；男式的突出了“力量”美，显得生机勃勃。”她还说：男、女睡衣的胸前都绣有一朵并蒂莲，暗示“夫妻一心”。

王青莲在睡衣的颜色和花型上都颇费心思。她把男、女睡衣按照颜色搭配，包装在一起，每袋包装里都装有一张玫瑰花型的纸，上面写明各种色彩所代表的含义：红色代表热烈，紫色代表神秘，海水蓝代表浪漫，米黄色代表宽容……

情人节里的浪漫

王青莲式睡衣是在情人节时隆重推出的。

先看一看她的精心布置：店铺前设计了一幅巨大的海报，上面写着：“除了玫瑰，情人节还有什么能带来浪漫?”

一时间，店铺里挤满了追求浪漫和品位的情侣、夫妻。

除了用心良苦的广告设计，王青莲还十分注重在一些小事和细节上下功夫。比如：睡衣如何悬挂？她叫“挂样”。她讲究“挂样层次分明，颜色错落有致”，让前来买睡衣的顾客流连忘返。

同时，她也在探知顾客的心理方面下功夫。对喜欢标新立异、与众不同的顾客，她更注意推介富有个性化的睡衣……

如今，王青莲又和酒店、宾馆协商，拟在旅游季节推出方便型舒适睡衣，让累了一天的游客能养精蓄锐，为下一次的旅程作准备。

王青莲靠“出新”与“个性”奠定了她在睡衣业内老大的地位。她的店铺在豪华的汉正街新市场里占据了最大的门面，有100多平方米面积，租金一年21万元，雇着6个营业员和帮工，是一些著名品牌在湖北的独家代理商。她独特的经营眼光和方式，让她的营业额每年都在千万元以上，利润近百万元。

从2010年开始，王青莲陆续在湖北襄阳、宜昌、黄石等地开设了5家连锁店。她的睡衣有的以时尚休闲为主，有的以浪漫情趣为主，有的以另类、异型为主。她最大的愿望就是将分店开遍全国……

（责任编辑：红孩）

Liuzy.555@163.com