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再说一遍,上门洗车是个伪需求!

2016-02-19燕子李三

销售与市场·渠道版 2015年11期
关键词:洗车创业项目上门

燕子李三

洗车,对于用户来讲,有两点需求最重要:1.谁(洗车场)离我最近?2.谁(洗车场)更便宜?有人会说,洗得干净不是最重要吗?还真不是。洗车洗干净的标准具体是什么?在这个世界上还没有可以量化的科学标准。我们平时只是在谈论一种感觉:看起来洗得还挺干净。

上门洗车,这两年火起来了。看起来,它不需要让用户考虑离得近不近,可以上门服务的嘛!它也不需要用户考虑谁更便宜,APP或者微信版移动客户端货比三家,而且,烧钱补贴用户呢,首次注册一分钱上门洗车!

但我不止一次在公开场合或者聚会交流时说过:上门洗车是个伪需求,尤其在我2015年上半年参与了疯狂汽车互联网创业项目的运营和推广工作(曾任COO)之后。

我愿意在这里再说一遍,上门洗车是个伪需求!

我的理由如下:

理由1:用户没有忠诚度,一旦烧钱补贴不可持续,就没有多少人再用上门洗车服务

上门洗车这个需求和服务市场,真的是被烧钱烧出来的,它绝不是汽车后市场的刚性需求。我的车可以一月洗一次,也可以一周洗一次,夏天雷雨季节,我还可以一个月都不洗。为了引导用户体验上门洗车服务,很多洗车特别是上门洗车创业项目,就大推特推一分钱甚至免费上门洗车,这给用户造成一种错觉就是:哇,足不出户就可以洗车,还比去洗车场便宜。其实这是完全不真实的,后面是资本方和创业项目团队勒紧裤腰带在烧钱补贴用户。

你总是要赚钱的吧?一旦烧钱补贴不可持续,用户明白原来上门洗车还是要钱的,而且要的钱跟去洗车场没什么差别。加上洗车工登门洗车所花费的时间成本、交通成本(油钱)、洗车设备和用品包括那辆三蹦子,羊毛出在羊身上,费用不让用户出,谁来出?等到资本方和项目团队没钱烧了,必须赚钱了,用户使用上门洗车的习惯会因为费用还原真实而没有被培养起来。忠诚度?根本谈不上。

理由2:上门洗车服务场景也不够真实,不仅落地困难,而且服务质量难以保证

我们知道,洗车总得有场地,一辆车必须停在一个地方,然后上门洗车的人才能开始洗车服务。那么,无论是社区还是办公室附近,路边或者停车场,进行这种上门洗车服务,水洗的污水怎么处理?干洗的垃圾怎么回收?这给服务场景所在地点的物业公司增加了管理难度,甚至触及他们自有的洗车场利益了,他们会不会出面干预?

越来越多的上门洗车项目出现,这种服务的落地困难将会大大增加。更要命的是,洗车场洗车有一个稳定的服务场景,有更全更丰富的洗车工具和大型设备,服务的质量自然没得说。而上门洗车,能不能给所有用户一个洗得还挺干净的肉眼感受和优质体验,也是不能保证的。

洗车场服务稳定还体现在时间成本上,会有一个平均数。试想一下,上门洗车,提供服务的洗车工设备简陋、工具不全,如果就在楼下路边,一个人洗车的时间必然比在洗车场更多,如果是在北方城市——一边洗车一边来点风沙……我估计,一会儿用户还得懊恼地要求再洗一次。

理由3:上门洗车不仅不赚钱,而且后续服务转化率低至5%~6%

就连洗车场洗车都不赚钱,都是靠着一个客单价只有10来元的洗车服务给用户带来更好的体验,使用它们后续的美容、保养,甚至需要的时候进行维修服务等来增加收益。上门洗车,在很多创业团队去寻找投资者的时候,都说得天花乱坠,上门美容、上门保养、上门维修,空间很大,市场广阔,万亿级……然后投资者就给钱,让他们用钱烧出一个万亿级的上门汽车后市场来……

平复一下,告诉你一个事实:美容、保养是一个比洗车更为低频率的需求,维修更是低频次需求。很多车主用户,对一辆车的保养可能到最后报废不用了,加起来也不会超过三五次。这么低频率的需求,怎么用钱去烧出来,后面还有机会把钱挣回来吗?

我看到很多上门洗车创业团队的商业计划书(BP)里还说什么,违章查询、代扣点分、代缴税费,甚至更后面的汽车保险、汽车消费等互联网金融一定能让投资者获得丰厚汇报……想法虽然很好,但是又让人忽略了这个汽车后市场的转化路径实在是太长了,估计一个团队还没有熬到卖汽车保险搞什么互联网汽车金融,就已经死掉了。因为这里面的汽车后续服务转化率低得可怕,我在参与疯狂汽车项目时,调研得出的数据是5%~6%。

理由4:更可怕的是,上门洗车是比洗车场更典型的“重资产运营”

要提供上门洗车服务,就得外派更多的洗车工和移动的洗车工具与设备。这里面,员工和物料都是非常重的资产运营,加上前往服务的社区或者办公室等地点时,花费的时间和交通成本,上门洗车演变成了一个比洗车场更典型的“重资产运营”模式。

资本寒冬已经来临,真实需求特别是刚性需求的互联网创业项目遭遇融资、烧钱困难的可能性会很小,因为市场真的存在。但是上门洗车这种伪需求,被夸大或者让投资者和创业者集体走入“上门服务妄境”的创业项目,还是“重资产运营”,一旦需求被证伪,要裁员或者处理设备时,才知道自己把自己坑了。听呱呱洗车一位不愿意具名的前员工说,2015年1月呱呱洗车团队只有20多人,到5月就已经200多人了,更别说其他物品资产,这么重的运营模式怎能让人不担心?

e洗车在2015年上半年也曾提供上门洗车服务,前不久就被曝出融资的钱已经烧光,团队高管变动大,连CEO都已经离职,而它的上门洗车服务早就已经停掉。从车主用户和提供上门洗车服务的创业团队,双向来看,上门洗车都是一个伪需求。

呱呱洗车、响马帮、月白洗车、90上门洗车……等等提供上门洗车服务的创业项目团队,要及时停止上门洗车服务,让市场和用户回归理性,并且着力调整创业方向,可以像疯狂汽车(原疯狂洗车)转向互联网车险销售、典典养车(原养车点点)转向养护、车点点转向车险加油等服务尝试。

经济下行,资本寒冬,创业维艰,汽车后市场其实创业机会和空间很大,创业者一定要当“省长”:不必要的伪需求引导和折腾要省掉,不该烧的钱和人力等资源要省下。

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