□ 文/中国石油重庆销售分公司总经理 刘杰

互联网+成品油销售企业的创新发展

□ 文/中国石油重庆销售分公司总经理 刘杰

当今世界，已经进入传播、销售、业务、企业互联网化的信息应用时代。传统企业互联网化，则是未来商业浪潮的主旋律。互联网时代的成品油销售企业，必须善于利用互联网的优势，创新发展才有未来。中国石油所属成品油销售企业尤其要与互联网深度融合，充分利用自己的资源能力优势，向平台化、信息化、多元化方向创新、转型、升级，着力打造现代化的一流销售企业。

莫北/图

管理优势，打造中国石油内部综合管理大平台

互联网时代逐渐向企业平台化、员工创客化、客户个性化方向发展。互联网时代的三大基础设施包括云计算（大数据）、互联网（物联网）、智能终端，简称云、网、端，已在现实生活中得到了广泛的应用。成品油销售企业要充分利用互联网的云、网、端的三大优势，着力打造内部统一的综合管理平台、大数据平台、信息共享平台。

着力打造内部统一的综合管理平台，提高企业运营效率。目前，中国石油销售企业有OA、销售ERP、加油站管理、油库管理、二次配送、财务管理、人力资源、合同管理等十多套信息管理系统，既有信息化管理优势，又有条块分割、不能共享等弊端。要充分发挥优势，消除弊端，将中国石油销售企业对内打造成统一的综合管理平台、大数据平台、信息共享平台。

综合管理平台。包括将公文流转、财务管理、人事管理、销售管理、库站管理等日常信息管理系统集中整合到一个大的综合管理平台，员工只需要一个账号用电脑或智能手机登录系统，即可根据授权使用相关系统模块、正常开展各项业务工作。数据传递基本上通过综合管理平台进行提取，逐步实现无纸化办公，极大地提高企业的总体管理水平和整体运行效率。

大数据平台。在建立综合管理平台的基础上，系统要对包括油品销售、非油品销售、资源配置、资金流动、油品损耗、员工信息、投资管理、工程建设等各类数据进行分类统计、整合分析并形成各类报表，为各级各类员工提供管理、决策的基础数据参考。

信息共享平台。建立统一的“中国石油云”，实现网上各类信息及时上传共享，按照管理权限、区别管理层次，各类员工可以根据授权用电脑或智能手机随时、随地到“云”上提取数据，用于日常工作、数据发布、工作汇报等，打破地域、空间、时间的限制，节约员工的工作时间，节省企业的办公成本，为真正实现无纸化办公奠定互联网管理基础。

资源优势，打造中国石油对外合作大平台

中国石油所属销售企业有20000余座加油站，平均每天进站客户1100多万人次，是互联网时代的电信巨头、网络电商、金融银行等极其渴望战略合作的重要平台资源。充分利用这种资源优势，将中国石油销售企业对外打造成社会沟通交流平台、客户价值体验平台、全国物流配送平台。

充分利用互联网信息技术优势，着力打造社会沟通交流平台。小米公司不使用广告，而用社交媒体、自媒体、网络媒体进行营销的成功案例，充分说明了互联网的信息传播优势。销售企业要全力打造社会沟通交流平台（包括浅社交关系平台和深社交关系平台），不断扩大企业影响力、美誉度和知名度。

首先打造泛传播、弱关系的浅社交关系平台。利用微信、QQ、微博等网络社交媒介的信息实时传播发布功能，将政府职能部门、各种相关协会、媒体、批直客户、消费者、电信商、金融商、生产商、供货商、经销商以及销售企业负责外部业务的职能部门整合到一个大平台，设立各栏目主持人（可由95504客服转型），定期发布信息，分别由政府、协会、生产商或中国石油销售企业释疑答惑。

其次打造精传播、强关系的深社交关系平台，实现以客户为中心向以人为中心的转变。利用微信、QQ等互联网媒介的深度信息精准到达功能。根据专业、品类再设立多个小范围的交流平台，将兴趣爱好一致或相近的群体、车辆档次相同或相近的群体分别纳入小的交流平台。每个社交平台设立几名主持人，主持人可根据需要经常性地制造话题，由平台成员承办活动，沟通感情、增进友谊，不断提升客户的满意度和忠诚度、中国石油的品牌美誉度和知名度，继而不断提高中国石油的成品油和非油商品销售量、利润额。

充分发挥互联网信息传播广泛和快速的优势，着力打造客户价值体验平台。强化与中央电视台及其网络平台、腾讯、搜狐等互联网企业的深度合作，牢固树立以客户为中心的经营理念，参照长安汽车公司与中央电视台合作打造“出彩中国人”节目的模式，中国石油与中央电视台、腾讯等互联网企业合作推出“为中国加油”专题节目，以“感恩社会，回馈人民”为口号，重塑中国石油品牌形象。由地市级公司与当地政府广播媒体合作，每月搞一次促销活动（企业赞助奖品，但指定使用中国石油的油品和非油商品），在普通老百姓中海选3-5人参加省级公司与当地广播媒体、互联网企业合作的决赛。省级公司对前3名进行奖励，并推荐到中国石油组织的“为中国加油”节目全国总决赛。全国总决赛分初赛、复赛、总决赛，中央电视台、腾讯等互联网企业每周播出一期，最后获得前两名者可以参加次年的中央电视台春节联欢晚会、互联网企业春节联欢晚会表演获奖节目。在各类活动中，不但可以促销商品，还可以提高社会知名度和品牌影响力。

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此外，定期组织客户交流座谈会，介绍中国石油企业文化、企业成果与发展规划，参观考察调度指挥中心、油库、加油站、炼油化工厂、润滑油厂、运输公司，甚至是系统外的部分产品生产商等，增强客户消费体验、价值体验。

充分利用互联网的大数据优势，着力打造全国统一的物流配送平台。成品油销售方面全力打造车联网。将销售企业管理的各类型机动车辆及司机全部移交给中国石油天然气运输公司统一集中管理，以合同管理模式由运输公司承包各销售企业的公务用车管理。在保证销售企业正常生产经营所需要的车辆后，运输公司充分利用互联网大数据的信息技术优势，加入“滴滴出行”或自建统一调度指挥的车联网平台，实现全国范围内车辆使用调度指挥的集中统一，面向社会大众服务。既可以整合资源，由司机兼职开发客户，收集需求信息和顾客消费意见，加大客户开发工作力度，又可以加大品牌宣传力度，重塑中国石油感恩社会、服务人民、回馈大众的良好形象。

非油品销售方面着力打造小型物联网。将各产品生产商或各地一级、二级、三级批发商经销商通过互联网技术整合到一起建设小型物联网，中国石油便利店所需各类商品，由生产商或经销商就近供货，运输公司统一送货，中国石油销售企业不再建设中央仓，实现零库存，缩减配货时间、提高配货效率、降低生产经营成本，调低产品价格，回馈消费者。销售企业也可以发挥桥梁纽带作用，将消费者的需求反馈给生产商，为消费者定制产品，满足客户的个性化消费需求。

信息化建设，建成多元化的一流销售企业

打造一流的现代化销售企业，信息化、数据化、自助化是转型升级的必由之路，营销大众化、经营多元化则是可持续发展的必然选择。

全面推行基层库站信息化改造，提高销售企业一线管理水平。通过互联网信息化改造，满足基层库站全面自动化管理需求、客户结算多样化需求、客户自助加油需求。实现内部数据共享，大数据分析客户消费习惯为销售工作提供参考数据；取消基层库站的各类报表、台账，实现无纸化办公，减少基层工作量，让库站管理人员集中精力开展客户开发、现场安全管理和员工队伍建设等工作，全面提升库站管理工作水平。

大力推行加油站结算多样化，提高客户价值体验和服务满意度。与银行、电信商、微信、余额宝等进行战略合作，并对加油机进行信息化互联网改造，使加油站结算多样化、便利化，提高客户价值体验，增加客户消费满意度。销售企业可以向客户重点推荐办理中国石油昆仑银行卡并取消现在单一的昆仑加油储值卡，客户存入资金可以享受活期利率，提高客户存款意愿，中国石油也可以将昆仑银行卡的存款金额进行集中管理使用，加大资金利用率。客户消费结算的快速化和便利化，必然大大提升客户的消费价值体验和消费满意度。

全面推行自助化加油，打造现代销售企业“白领化”员工队伍。在实现加油站互联网结算多样化的基础上，渐近式地全面推行客户自助化加油，提高客户消费体验。同时，销售企业逐渐减少加油站用工，节省的费用一方面让利给客户，另一方面用于提高加油站员工收入和地位。销售企业要加大员工培训培养力度特别是安全管理、信息系统应用水平的培训工作力度，使加油站员工从操作人员逐步转变为现代化的销售企业“白领”，专门负责现场引导客户消费、加油站设备系统维护管理、加油站现场安全管理。

如果假设目前中国石油销售企业加油站平均单站用工8人、人工成本7万元/人，20000座加油站用工16万人、人工成本112亿元/年。全面推行信息化自助化后，预计2020年平均单站用工4人（不足部分以非全日制用工、技校学生实习顶岗），总体用工可以减少到8万人，减少人工成本56亿元。节约的人工成本可以用于改善提高在职员工收入水平，剔除管理人员增资、学生实习顶岗所需费用后，在岗加油站员工人均可以增加人工成本7.50万元/年，人均增加工资收入4.33万元/年以上，到2020年，加油站在岗员工平均工资性收入可翻一番达到8.3万元/以上，实现白领化工作岗位和白领化收入水平相匹配。收入的提高和工作内容、工作岗位属性的变化，必然大大提高加油站员工的归属感、忠诚度和企业的凝聚力、向心力。

大力建设兼职客户经理队伍，增强销售企业发展动力。互联网时代，已经从生产商大权在握时代，转变到大众营销时代，并正在逐步向消费者时代过渡，企业供给与市场实际需求间交集越来越小，消费者开始逐步处于商业活动的中心。成品油销售企业要牢牢把握这一时代特点，充分利用社会能人，大力发展兼职客户经理队伍，把部分优秀消费者发展成为企业的兼职客户经理，充分利用其私人社交圈，并把现实中的社交圈逐步转变成互联网中国石油平台上的社交圈，通过社交媒体、自媒体、网络媒体进行营销，实现消费者驱动企业提量增效的发展目的。参照部分销售企业现在实行的专职客户经理提成标准为10元/吨，凡是新增的中国石油以外的销量，可以按照10-50元/吨的标准进行阶梯式累进销售提成对兼职客户经理进行奖励，由兼职客户经理从提成奖励中拿出部分费用去维护客户关系，替代目前实行的销售企业单一让价给批直客户的销售模式。如果政策宣传到位，兼职客户经理队伍能量足够，将很快将中国石油的销售市场份额增加到50%及以上。

如果剩余的15000多座加油站土地继续进行土地综合利用改革，成品油销售企业的土地增值利润将非常可观。

要利用好互联网时代的各种优势实现上述目标，打造现代化的一流销售企业，就必须对中国石油销售企业的制度规定、内控流程、结算方式等进行适当修改完善，甚至需要协调国家安全主管部门修订相关国家标准。目标远大，前景可观，值得期待。总之，中国石油成品油销售企业要迎接“互联网+”的挑战，就必须转变观念、用互联网思维思考，开放平台、各方跨界协同创新，打造产品、让用户不断“喝彩”，提供服务、超出用户期待，勇于尝试、创新永远在路上。