张溪竹 张再金

某顾客看上了一件标价700元的衣服，心想要是400元自己就买了。于是，她说：“老板，350元怎么样？”老板惊道：“太狠了，再加50元吧，凑个整数。”顾客坚持不加。一番討价还价后，老板咬了咬牙，说：“就350元吧，一分钱没有挣你的！”顾客兴高采烈地走了。

老板的朋友道：“衣服是150元进的，你赚得够狠！”老板说：“这你就外行了，现在大家都砍价。要给顾客留出讨价还价的空间，让顾客在心理上获得一种满足！”

砍价是我们生活中每天都会面对的问题，身为消费者，不管砍掉多少总能带来一定的满足。砍价中蕴含着经济学问题，顾客心里的价格是400元，最后成交价是350元，这之间的差额50元就是经济学上所说的“消费者剩余”，即消费者购买某种商品时他所愿意支付的价格与实际支付的价格之间的差额。

“消费者剩余”的概念是马歇尔在他的《经济学原理》中提出来的，他认为人们希望以一个期望的价格购买某商品，如果人们在消费时实际花费的金钱比预期的花费低，人们就会从购物中获得乐趣，仿佛无形中他获得了一笔意外的财富。这也就解释了我们看到商家打折时，心里为什么那么激动了。

在经济生活中，商人会利用提高顾客的“消费者剩余”获得利润。当我们露出购买欲望时，商人会告诉我们一个更高的价格。

我们狠狠地砍价，自以为占了便宜，却没有发现商家其实赚了更多的钱。所谓的虚假销售就是通过夸大商品的效用或提高消费的价格，增加人们的“消费者剩余”，以引诱人们购买。……