王铁军

峪口禽业的单极战略

王铁军

蛋 鸡产业 的源 头 是 蛋 种鸡 业，2015 年因禽流感“封关”前，国内蛋种鸡产业由全球蛋鸡育种市场整合后的三大蛋鸡育种公司主导：德国 EW 集团、荷兰汉德克斯育种公司、北京华都峪口禽业有限公司（以下简称峪口禽业）。这三大企业多年来占据了九成以上的市场空间，其中，半壁江山掌握在峪口禽业手里。而今，峪口禽业正在谋划进一步深入整合各种资源，引领产业升级改造，巩固自身的核心地位。

领袖型企业的游戏

对于企业未来的发展，峪口禽业董事长孙皓在接受《农经》记者采访时表示，公司基本无意于国际市场，将专注于国内市场。这一战略定位看上去似乎有些保守，其实远非表面看上去那么简单。

蛋种鸡产业本身的价值规模并不大，目前国内市场的总值不过 50 亿元，而且产能过剩高达一半。为了有足够的市场规模支撑其利润，EW 和汉德克斯旗下的大小品牌一直奉行全球战略，活跃于全球市场。但在峪口禽业看来，蛋鸡产业有一套特殊的规律，依据这套规律可以发现该产业更大的战略空间。

蛋鸡产业有两种效应——1：24 万倍的种鸡放大效应和 1：80倍的产业放大效应。前者是指从曾祖代到商品代，一只鸡一年能产出24 万只商品鸡，在这个比例下，目前整个国内市场的需求，只要 5000 只曾祖代种鸡就能基本满足；后者是说，小鸡是整个产业的起点和根源，一只小鸡卖 4 元，而这只鸡一生带来的价值是320 元。也就是说，在当前的产业格局下，整个中国蛋种鸡业的价值规模大约 50 亿元，但 延伸出来的总价值 规 模却可能 达 到4000 亿。因此，如果设计一套合适的商业模式，利用好这两种放大效应，便可以实现产业空间的极大扩张，这也是峪口禽业有信心以一国市场与 EW 和汉德克 斯的世界市场并驾齐驱的根由。不过这种游戏不是谁都能玩的，而是那些居于产业领袖地位的公司的专属游戏。

峪口禽业用了将近 30 年，发展成中国蛋种鸡业最大的企业，同时也是世界三大蛋鸡育种公司之一。公司以 1000 公里的长途运输极限距离为网格在国内布局，已形成立足北京，辐射辽宁、河南、山东、江苏、湖北、云南等地的全国产业布局，市场覆盖了除港澳台之外的全国 31 个省市自治区。足够高的行业地位让它拥有了撬动更大产业空间的资本，可以尝试确立自己的游戏规则，在时间维度上引领产业的未来，在空间维度上重塑产业的结构，打造4000 亿级别的广阔舞台。而要完成这种升级，公司必须具备两个条件。首先，它的种鸡在全国市场的占比必须继续上升；其次，它必须将产业中的大部分资源都团结在自己身边。

对于前者，孙皓表示，以峪口禽业的技术水平、产品质量和服务质量以及当前国内禽业“大封关”的特殊背景，他认为公司的蛋种鸡对国内鸡蛋总产量的贡献将来有望上升到70%。对于后者，从 2014 年起，峪口禽业就开始实施三大战略 ——科 技人 才战略、“流动蛋鸡超市”战略和互联网战略。以实现对产业资源的整合和吸收。

“双发战机”构想

在峪口禽业的官方表述中，公司有一个大战略：生出一只鸡，服务这只鸡。这一战略改变了公司长期以来的发展方式，由增量发展转为存量发展。为了推动该战略实施，公司设计了“两翼”、“两引擎”，即：以人才培养和科技创新为两翼，以金融和智慧蛋鸡业信息化系统为两台引擎，其直观形象有如一架双发战机。对峪口禽业来说，这架“双发战机”是其准备用来统御整个中国蛋鸡产业的武器，是稳固其市场地位的根基之一。峪口战略的“两翼”，即人才培养与科研创新，在公司的组织当中分别由峪禽大学和峪禽研究院为承载实体。

从 2014 年开始，公司就 科 研 创新 这一翼，在业内开始了广泛的外部合作。合作对象包括政府部门、行业组织、科研院所、公司企业……过去的将近两年里，这家公司在整个蛋鸡行业体系上，与行业体系岗位专家实现全面对接，针对行业每一个环节或要素，全面开展项目课题研究。如此举动间，隐约可见公司早年在全国禽业皆引种的环境下，喊出“育自己的种”时的血性；也可见其早在 2002 年时就提出引领中国蛋鸡行业发展、2012 年提出要成为世界三大育种公司之一时的大气与自信。峪口禽业科技创新有关部门负责人告诉《农经》记者，这些科研合作，目前已经开始大量出成果了。

另据了解，峪口禽业已经准备在国际专业刊物上发表自己的科研成果，并计划主办于2016 年 9 月召开的世界家禽大会。“向世界宣布我们的存在。”孙皓说。

峪口禽业“两引擎”中的金融引擎，目前尚停留于构想阶段。公司曾有过设想，欲联合惠普农生、信德科技和海尔集团，形成一套四方合作的金融合作模式，试水蛋鸡产业链金融，但后来发现可行性不高。另据悉，峪口禽业曾于 2011 年尝试组织过一次私募，试图推动公司上市，但由于体制原因，计划也被搁置，相应的资金需求最终改由银行贷款解决。目前，公司未透露出其他有关金融的具体计划。与金融引擎相比，另一只引擎——智慧蛋鸡业信息化系统，倒是构思宏大，设计系统且精细，其专业程度令人折服。

目前公司的战略实施状态，若要直观地表现，倒不如形容为一架单引擎飞机，构成这架单引擎飞机形态的是三个战略：科技人才战略、“流动蛋鸡超市”战略、互联网战略。其中，科技、人才为“飞机双翼”，“流动蛋鸡超市”战略为机身，互联网战略为引擎。根据孙皓的判断，这架“单引擎飞机”何时能够补齐那只金融引擎，升级进化为最初构想中战斗力超强的“双发战机”，主要取决于公司的智慧蛋鸡行业系统何时建成——这套系统实际相当于流动蛋鸡超市与互联网战略的融合体，一旦建成，将具备足够的价值和想象空间来实施公司的金融构想。“我想，这套系统一旦建成，我就不会再缺钱了。”孙皓说。

打造以鸡为核心的智慧系统

峪口禽业对这套智慧系统的设想，是以鸡为核心，利用互联网，将企业、养殖户、集团客户及金融机构紧密联系在一起，在海量数据采集的基础上进行分析，将分析结果应用于蛋鸡行业、研究机构、政策制订等各方面。在他们的设想中，这套智慧蛋鸡行业信息化系统，是要用来承载整个行业的变革与升级的。

整个系统的建设，将伴随着公司的战略实施，逐步逐级推进。第一步，实现公司层面的智慧蛋鸡建设；第二步，引领合作伙伴、客户等事业财富共同体共建“互联网 + 蛋鸡”生态圈；第三步，将公司、事业伙伴、科研机构、政府机构紧密融合在一张巨大的网上，倾力打造高科技、互联网化的现代蛋鸡综合服务平台。

据介绍，早在 2014 年前，公司就为此先后接触考察过多家国内知名的软件商，得到的信息都不满意：这些软件商只能提供标准信息化系统，而没有能力为一家蛋鸡育种企业量身定制一套行业信息化系统。2014 年 9 月，孙皓找到了 ASP 公司，与这家全球最大规模的企业软件公司进行交流沟通，耗费了大量时间，而后面的设计与构建，更是个漫长而痛苦的过程。其间主要的困难在于，基于峪口禽业的构想和要求，对方不仅要充分理解蛋鸡行业和产业运转的独特规则，而且要用 IT 语言准确表达出这个行业无数个具体且细微的需求。所幸，这些问题最终都解决了。

这是一套开中国蛋鸡产业先河的系统。峪口禽业在植入这套系统的过程中几乎将整个公司的组织架构都重新梳理了一遍。用孙皓的话说，“为了上这套系统，公司承担了巨大的代价。”

在此值得一提的是，出乎所有人的意料，ASP 公司为峪口禽业这套系统专门组建的项目团队，后来竟集体加入了峪口禽业。其实，这是孙皓的手笔，如此“挖角”，实是基于公司的人才战略考虑。

人才即资本

作为一家居于行业之巅、产业核心，并且有百年愿景的一流公司，完善的人才战略是必备的长期基础战略之一。近年来，峪口禽业已不再大规模校招，转而将大量资源投注于内部人才培养。峪口大学对内、对外均有系统完善的培训制度。对内以“晨、周、月、季、年”五个课堂系统，不同层级安排不同的培训形式，培养公司管理人员和技术人员，为快速发展奠定人才基础；对外以“峪禽讲堂、田间讲堂、空中讲堂”三个讲堂，输出管理知识、技术知识。企业大学有四种功能：提升组织能力、凝结组织文化、培育人才、扩大组织美誉度。在某种意义上，肯投入巨量资源自办大学的企业，都是有“野心”的。

峪口禽业对于人才有两个原则，一是培养；二是团结。团结原则，是由公司所处的传统行业决定的。对于蛋种鸡这样一个技术含量高、变动又相对缓慢的传统行业来说，来自行业领袖公司的人才流动，就意味着知识和技术的扩散。用孙皓的话说，即使是峪口禽业淘汰的人，对业内其他公司来说都是迫切需要的顶尖人才，因此在战略层面，决定了峪口禽业对待人才的人性化与谨慎态度。

孙皓将 ASP 专门对接峪口禽业的项目团队整个“挖”来，同样出于上述网罗人才的考虑。

这个项目团队成功地为峪口禽业设计出整套智慧蛋鸡行业信息化系统之后，其所有成员几乎都对峪口禽业的整套构想从框架到细节了如指掌。同时，实际上也已成为当时全世界唯一能够完整理解并准确描述中国蛋鸡产业的行业信息化专业团队。而对于峪口禽业这样一家有心成为整个行业单极核心的企业来说，这样的人才，是绝对不允许流入潜在竞争者手中的。

做中国蛋鸡产业健康发展的引领者

峪口禽业所做的一切，都是在为建立以自己为核心的中国蛋鸡产业新秩序作准备。这一战略的“合理性”与“合法性”，是基于公司目前手中握有自主育种的 2 亿只鸡以及目前国内蛋鸡市场不健康的基本状况。国内蛋鸡行业产能过剩高达 50%。整个产业的状况，用低产出、低效率、低效益“三低”来形容毫不为过。针对此状况，峪口禽业 2004 年提出，自己要引领中国蛋鸡产业健康发展。所谓健康发展，即“市场经济条件下的有计划发展”。并给出了“三高一平衡”的标准：高产出、高效率、高效益，供需基本平衡。

所谓高产出，即我国商品鸡要跟上世界水平，一只鸡达到 20公斤以上的产出水平。高效率，是针对当前国内蛋鸡行业产能远大于市场需求的状况提出的，当前高达 50% 的产能过剩，让很多种鸡都浪费了，匹配效率很低。高效益，是针对行业目前养殖不赚钱的状况提出的。

孙皓说：“我们提出‘三高一平衡’，就希望这个产业能顺应市场和行业的规律，建立供需基本平衡的秩序。”为更好整合行业各方资源，梳理行业基本秩序，峪口禽业推出了“流动蛋鸡超市”模型。在峪口禽业的构想中，“流动蛋鸡超市”区别于传统的百货超市，它不仅提供有形的产品，还提供无形的服务，包括技术服务、管理服务、信息服务、保险服务等，客户需要什么企业就提供什么，并且送货上门、配送到家、服务全程。是一个用来整合各方资源、为养殖户提供各类服务的开放平台。

流动蛋鸡超市的基本设计思想，是由蛋鸡产业利益相关者共建，并且利益共享。峪口禽业作为平台的发起者，用雏鸡这条纽带，将行业相关的种鸡企业、蛋鸡场、蛋品加工企业、兽药疫苗企业、饲料加工企业，甚至代理经销商等紧密联系在一起，一方面发挥这些企业的专业化服务优势，带动养殖场（户）增产增效；一方面拉动产业链各环节产品效率的提升，实现有序竞争、合作共赢。据了解，流动蛋鸡超市根据具体情况，有两种建设模式：峪口禽业自建，联合行业相关企业共建。

峪口禽业自建模式，以其在全国各地的分公司为基础，直接利用峪口禽业自身的品种、技术、管理、信息资源，向养殖户提供产品和服务；同时借峪口禽业自身的品牌知名度、市场资源和供应联合体优势，吸引高校、企业、超市、批发商和零售商等不同群体对接，形成需求稳、价格高的市场需求平台，减少流通环节，使养殖场（户）直接面向市场，让他们卖得出、卖得好。

在联合共建模式中，峪口禽业提供种源和饲养技术，行业相关企业提供本地资源和专项服务——如疫苗企业的抗体监测、饲料生产企业的营养调控、蛋品加工企业的鸡蛋回收等，联合建立流动蛋鸡超市，为合作企业周边养殖场（户）提供“一站式”服务，缩短服务农户的“最后一步”。

分布于全国各地的无数流动蛋鸡超市，将连成一张网，这张网上无所不包，自成体系。而峪口禽业的智慧蛋鸡行业信息化系统将为这张网提供强大的支撑，最终实现行业资源的有序调配、中国蛋鸡市场的“在市场经济条件下的有计划发展”。

这样一套多方利益相关者共建的平台，发起简单，但筹建不易。峪口禽业的底气，来自公司近 40 年的发展历史之下，对整套蛋鸡产业链的深刻理解与把握。

“对事物本质的理解，是我的底气所在，也是我们这个企业的特色。近 40 年来，我们一直在这个领域里；世界三大我们都去过、看过、聊过，他们怎么运行的我们都清楚。因此，我有这个信心，也有这个能力，能够引领这个行业。”孙皓说。但他也表示：“这样的事，峪口一家也做不成，必须大伙儿一起做，横向联合、纵向联合。”

“大封关”的机遇

从 2014 年初开始出现并蔓延超过 35 个国家的全球禽流感疫情，使中国蛋种鸡业进入了一个特殊时期。

2015 年 1 月 9 日，国家质检总局、农业部联合发布公告，禁止荷兰、英国、加拿大和美国禽类及禽产品入境，时至今日，也只允许从法国、丹麦、匈牙利和新西兰四个国家进口种禽、种蛋，其余国家仍在限禁之列。

限制入境，直接打乱了国内蛋种鸡产业的秩序。一方面，世界著名的蛋鸡品种，包括海兰、罗曼、尼克、海塞等在内，几乎都在禁止引种之列，目前唯一允许引入的世界著名品种就剩下份额很小的伊莎；另一方面，国内相当一部分引种企业的计划被打乱，育种企业却得以消除了来自国外的竞争压力，整个中国蛋种鸡产业格局正在快速重组。

对于早有野心重新整合国内蛋鸡产业、再造行业生产秩序的峪口禽业来说，占国内市场份额总计超过 45% 的海兰、罗曼、尼克等品种被限制入境，无异于天赐良机。这些国际品种突然离场后，空出的市场空间、断掉的半截产业链，都是其他蛋种鸡公司争抢的对象。汉德克斯公司就趁此加大了伊莎品种在中国市场的推广力度。但由于伊莎在国内市场所占份额一直很小，不过0.5%，虽然汉德克斯试图短期内爆发，却于大局并无明显影响。相比伊莎或国内的北农大等小份额育种企业，峪口禽业在背景条件、技术实力、商业模式等综合指标上，有着突出的竞争优势。

在大封关背景下，峪口禽业正在全力扩充自己的产品线、推进自己的三大战略，试图抢在封关结束之前，确定自己在国内蛋种鸡市场的单极秩序。虽然封关终有结束的一天，但孙皓并不看好外来企业日后重回中国蛋种鸡市场的前景。他以海兰为例，佐证自己的判断：“海兰多年来在国内规 模前三位的代理，如今都已离它而去。峪口当年是它规模最大的代理，今天成了峪口禽业；老二倒闭了；老三山东益 生（注：山东益 生种畜禽股份有限公司）‘改嫁’了伊莎。”凡是知晓早年峪口与海兰的恩怨纠葛的人，都能理解孙皓这番回忆中的怅然。“海兰应当反 思它 在中国市场的合作策略。”他说。

他也不认为北农大等小品牌有趁机崛起的可能。一来，小品牌占据的市场份额太小，国内其他自育种的蛋种鸡企业里，北农大的规模最大，但每年销量也不过 4000 万只左右，其余同样稍微有点名气的几家体量更小，且都非自己育种；二来，这个行业的技术含量之高，远超一些新进入企业的想象，以至于长期以来，这个行业排行只论前三，甚至可以认为不存在第四名。“看国内这么多家蛋种鸡企业，真正崛起的就我们一家，就能知道这个行业想打破既有格局多难了。”孙皓说。相比之下，倒是海兰的母公司 EW 集团的举动令他有些在意。据悉，EW 正努力整合原本在中国的资源，转变原有的商业模式，试图绕过封关，曲线介入中国市场。有消息称，EW计划投资国内某蛋种鸡企业，尝试搭建自己的行业服务平台。

长期以来，国外各大蛋鸡育种公司在国内市场的经营模式，都是只提供产品，不配套周边服务；只建分销网络，不建资源整合平台。而峪口禽业打算以自己的品种为核心建一套体系，把鸡、人、物资、商业模式贯为一体，打造一个“峪口王国”。用当下的流行语来说，峪口禽业选择以互联网思维作为自家的相对优势。此时 EW 集团的“曲线救市”举动，令孙皓嗅到了某种危机，感到峪口禽业的优势可能会受到某种挑战。

为此，孙皓目前正在全力以赴，在京红 1号、京粉 1 号、京红 2 号三个品种之外，加紧推进京白 1 号、京粉 6 号、京粉 8 号等多个品种的研发和审定，并加紧实施“流动蛋鸡超市”战略、互联网战略和科技人才战略，争取在各国际巨头反应过来之前，将国内市场打造成“铁桶阵”。

摘自《农经》2016年01期