○本刊/方廷松

行业之光

创价值、赢未来
——礼来动保的未来

○本刊/方廷松

doi：10.3969/j.issn.1008-4754.2016.7.045

礼来动保是美国礼来公司的动物保健部门，在动物保健领域的领先地位已经超过半个世纪。自八十年代末进入中国市场以来，礼来动保始终将自身的事业与中国动物保健及畜牧业的发展紧密相联，帮助中国动保客户应对疾病的挑战，为客户提供更多的创新，保证动物健康、提升生产效率。2015年1月，礼来宣布完成了对诺华动保和德国罗曼动保的并购。

1　并购，为了更好地服务客户！

从2007年开始，礼来就有目的地不断去收购、合并一些新的业务，业务增长率持续领先于行业，甚至2倍领先于行业平均增长率。从2007年的全球排名第八，一跃成为全球前三的动保企业。

2014年，礼来动保宣布斥资近60亿美元并购瑞士诺华动保和德国罗曼动保，让礼来动保可以进入水产、家禽以及疫苗相关的业务领域而成为全球领先的动保企业之一。整合之后，礼来在全球70多个国家运营，业务能力得到了进一步的提升，全球的市场占有率超过13%。通过不断创新，在现有300个品牌4 800个产品的基础上，2016年还会新上市7个重要的产品。礼来动保全球副总裁兼首席营销官托尼·埃泽尔（Tony Ezell）说：“收购、合并一些新的业务都是为了去更好地服务客户。”

2　并购，如何整合原有企业文化？

在整合过程中最大的挑战就是企业文化的整合。礼来动保收购诺华动保是礼来制药发展历程中的全球第二大收购，同时也是全球动保行业最大的收购案。并购前礼来动保的业务主要集中在食品动物领域，并购诺华动保使企业在伴侣动物领域有了更强的竞争力。同时，礼来动保的总部本来只在美国印第安纳州格林菲尔德，现在在瑞士巴塞尔也有了地区总部。

托尼说：“在过去的一年，我们在企业文化的整合上是非常成功的。并购交易完成后的前6个月，我们花了很多的精力在员工方面，在明确他们的职责分工和薪水福利之后，第一步就是花更多的时间帮助每个员工规划职业发展；第二步，就是把这些个人组建成一个个高效的团队；第三步，在团队组建成型并能高效运转的基础上，我们的团队才会进一步去和客户进行对接，为他们创造价值。”

在整合时期为何把“为客户创造价值”作为一项新的战略，托尼认为，“三家公司的一个共同点就是，都把客户放在了第一位。2015年1月，并购完成的时候，我们最先要谈的就是企业的定位问题。所以我们共同决定，把客户价值放在第一位。这样大家就有一个共同的努力目标，一个工作方向的指南针。我们也会通过市场调研的方法去了解客户对企业的看法。因为客户满意度非常重要。在调研和评估客户满意度的同时，我们也会让所有员工看到客户的感受，让他们了解客户是不是满意我们采取的措施。”

礼来动保中国区市场总监周淳博士补充说：“其实企业文化有两个板块，一块是对外的、另一块是对内的。对内我们以‘自律为本、谦和素养’。对外，就是‘客户至上、共同参与’。把对内对外结合起来，我们的企业就有了成功的希望。”

3　并购整合成功的标志：员工都留下来了！

全世界整合的十个公司有八个会失败，所谓失败就是前面的两三年几乎销售业绩会下降一半，销售队伍和人员会流失。礼来动保中国的整合是非常成功的，98%的员工都留下来了，去年的业绩增长明显高于业界平均水平。这又是礼来的一个竞争优势——员工的平均服务年限都超过10年，拥有非常高的凝聚力，有着更好的服务客户的经验。更高的员工凝聚力可以更好地为客户服务。

新的礼来动保在全球现有超过6 700名员工，其中超过2 300名是客户服务人员。在中国，整合后的礼来动保共有200多名销售和客户服务人员，比之前增长了5倍。托尼将业务能够快速增长归功于更多的员工、更强大的服务能力和更强大的产品组合。不仅在中国，在泰国、越南，礼来的业务量也在翻倍。高度关注业务增长、关注未来，通过持续增长在全球动保行业扮演越来越重要的角色，为客户创造更多价值。

4　看重中国的发展机会

未来的三十年地球会多出20亿人口，同样的空间，同样数量的水资源，同样数量的土地如何去供养这90亿人口？礼来动保中国区总经理李昂（Alberto Riva）说：“通过不断的创新，我们可以使用相同数量的动物去生产更多的食物。因此，饲养越来越多的动物并不是一个长久之计，我们需要用数量相同的动物，提高它们的效率，让它们去生产更多的肉、蛋、奶。这就是我们现在正在从事的事业，让整个世界能获得更多的、更安全的食物。所以，我们丰富整个人类的生活。”

中国市场跟两个重点增长领域密切相关：一是食品动物的转型，另外一个是市场的拓展。市场拓展其实就是指新兴市场的增长计划，礼来动保在全球的新兴市场主要包括三部分：首先是亚太区，其次是拉丁美洲，第三是俄罗斯和非洲。

礼来动保中国区食品动物事业部总经理郑卓夫说：“作为一个国际大公司，我们要输送好的产品到中国来帮助中国养殖事业的发展。有枝源净、泰农、泰勇、效美素等16个产品用于养猪业。在家禽产品线上，我们有欲可胖、禽安、猛安，以及用于肠道健康的效美素、和美酵素。在罗曼加入后我们增加了家禽疫苗类产品，所以在中国市场我们已经有17个产品能够广泛应用到家禽养殖业中。这次中国畜牧业博览会我们有两款很重要的产品上市，一个是第五代和美酵素，昨天举办了它的发布会。它在和美效素TM XT第四代的基础上进行了三大升级——活性升级、制造工艺升级、包装升级，这个产品能够帮养殖企业降低能量饲料的原料的占比，节约成本。另一个很重要的产品是鸡肠炎沙门氏菌病活疫苗，它能够提高蛋品和鸡肉的经济价值，用于预防肠炎沙门氏菌感染，这对食品安全有非常大的贡献。”

5　帮助整个中国畜牧业与国际全面接轨

礼来动保的客户服务是一个立体化、网络化的服务体系，并为一些大客户量身定制。中国有很多农场，分布在全国各地，一线专家团技术服务要亲自下到农场，为养猪、养鸡还有饲料企业提供贴身服务。包括请国外的专家提供饲料配比、信息及数据化管理，人员等各种培训，引进国际成熟的技术、国外成熟的畜牧生产方法，帮助农场、饲料厂和养殖企业提高经营管理水平，提高生产效率。因为中国是一个发展中的国家，她的养殖业要向国际高水平看齐。

礼来有一个项目叫 EKS（（Elanco Knowledge Solution，礼来动保知识解决方案），依托大数据帮助中国的畜牧、家禽事业发展。HTSi（家禽健康追踪系统）是其重要组成部分，它的数据库中包含了全球范围内的60万个解剖鸡样本。该系统已经成功地帮助了8个中国客户建立健康追踪系统，分析当前家禽健康情况及如何来改进生产等。

郑卓夫介绍说：“EKS的另一个强项就是“全价值猪”解决方案。它是一个贯穿饲养全过程的价值评估的工具。相关的评估指标帮助养猪客户做好疾病预防和健康促进，优化饲养流程并获得最好的投入产出比，预判最佳的出栏体重和时机，从而获取最大化且最有效的收益。所有的这一切服务与我们的产品销售无关，但是我们愿意把这么好的东西带到中国来，帮助我们中国的养猪事业、养禽事业以及所有相关畜牧行业发展。”

礼来的客户价值包含：第一，把高品质的产品带到中国；第二，技术服务；第三，EKS礼来知识系统解决方案。礼来动保致力于为客户创造价值，帮助整个中国畜牧业与国际全面接轨。