林荣溪 蔡银笔

（福建八马茶业有限公司，362442）

八马茶业股份有限公司是一家集基地种植、生产加工和产品销售于一体的全产业链综合性大型茶叶企业。公司是农业产业化国家重点龙头企业，“八马”品牌为中国驰名商标，董事长王文礼为国家级非物质文化遗产安溪铁观音代表性传承人。

历经23年的创业，八马茶业已经发展成为全国茶叶领军企业，福建省最大的茶叶龙头企业。至今，在全国拥有连锁店近1000家，产品出口到十几个国家和地区，并成为乌龙茶电子商务著名企业。

2015年，“八马茶业”实现营业收入4亿多元，净利润3000多万元，同比增76%。集团总纳税近7000万元，其中在安溪纳税额占到安溪茶行业总纳税额三分之一以上。

2015年12月8日，八马茶业股份有限公司在全国中小企业股份转让系统挂牌上市（八马茶业股票代码：834754），成为我国挂牌上市中体量最大的茶企。

一、品牌打造

1.构建全产业链

“八马”创建于1993年，从出口捞到第一桶金；接着自创品牌，从深圳开始开设连锁店发力内销；然后构建以品牌建设为核心的全产业链；最后通过创新模式实现线上与线下融合，并成功转型到礼茶与自饮茶的统一。正由于企业与时俱进，生产和市场紧密衔接，企业投入大量资金建设营销渠道和生产加工基地，培育了优秀的管理团队，推行规范的企业管理制度。近年来，八马经受住各种严峻的考验，销售逆势增长，利润稳定增长。

2.品牌打造

1997年，注册了“八马”商标，在茶行业最早有VI系统；2009年，聘请了大师进行品牌策划，聘请明星代言品牌，聘请名师进行品牌包装设计，并投入大量资金进行品牌推广，从而在全国有了较高知名度。同时，八马将品牌定位于专注铁观音，将产品聚焦为赛珍珠，并从2011年开始在国内外举办了十多次赛珍珠全球巡回品鉴会，取得了良好的市场效应。

3.现代化管理

八马很早就导入ERP管理系统，通过规范的财务管理促使企业降低成本、照章纳税、提质增效，通过建立现代企业管理制度，从而提升企业竞争力。同时，八马推行CRM、OA等现代化管理系统，利用互联网、大数据等现代信息技术，构建先进的现代企业管理制度，让企业紧跟时代步伐。

4.引入资本

为了做大做强企业，八马于2012年引进4家投资机构1.5亿元的投资，全面加强内部管理，健全股东会、董事会、监事会制度。现代企业管理制度激发全体员工奋发图强，确保卫生安全，精益求精保证品质，研发百种以上适销对路产品，打通各种营销渠道，全面发力国内外市场，在成千上万个茶叶品牌中脱颖而出，销售和利润稳定增长，发展前景被众多投资者看好。

二、立体营销

1.建连锁渠道

目前，八马在全国拥有1000家连锁门店。

（1）八马于1997年与沃尔玛达成战略合作伙伴关系，在全国所有沃尔玛设立专柜。紧接着，八马的专卖店也开进了麦德隆、华润万家、吉子岛等大型商超。现在，八马全国商超店200家左右。

（2）八马在深圳、北京、厦门等一线城市开设大型自营旗舰店一百多家，与加盟店、商超店合理布局、相得益彰。

（3）八马于2007年开拓特许加盟，因品牌强大吸引了700多家优质加盟商。

2.发展电商

八马于2011年才涉及电商，先后在淘宝、天猫、京东、唯品会等主流电商平台开网店。由于有强大的线下品牌和渠道做支撑，八马电商发展速度惊人，现已跻身传统茶企电商前三甲。八马电商营业额2011年才134万元，2013年发展到2492万元，2015年达到8531万元，今年可超1亿元。

同时，八马于2014年开拓电视购物，先后在东方购物、快乐购、央广购物等全国二十几个专业电视购物平台销售产品，成为我国茶叶电视购物领先品牌，并获得巨大的广告宣传价值。

3.走向国际

1993年开始，八马产品主要出口到日本、东南亚和香港地区。最高峰时期年出口乌龙茶近3000吨，占到安溪茶叶出口一半。

近几年，八马茶叶出口实现从散装茶向品牌茶、从低端茶向高端茶、从亚州向欧美国家三大转变，有几批乌龙茶单价达到每公斤一百多美元。

4.全员营销

八马提出全员营销的企业管理理念，制定了一整套营销激励制度，人人可开微店，人人可做销售。现在，八马90%的员工都在做营销，营造了全员营销的浓厚氛围。

三、启示

1.专心致志

几十年来，任凭茶叶消费市场如何变化，八马一直专注安溪铁观音，将茶产业链各段发挥到极致，从茶园基地到生产加工，产品质量到市场营销，处处凸现出专注的力量。八马坚信，茶叶行业永不衰败，只要坚持和执着，终究会成功。

2.团队建设

八马的成功，离不开拥有一支高素质的职业团队。这支优秀团队，尽心尽力，在八马这个大平台上挥洒自如，与企业共同成长。传统茶企大部分是家族企业，企业要做强做大，要改变观念，胸怀宽广，通过搭建平台、引进人才，让人才成为企业主人，才能在竞争激烈的市场中找到蓝海。

3.稳健经营

二十年来，八马坚持稳健经营，特别注意防范资金风险，销售回款率几乎达到100%,从而保证企业经营有充足的资金流。此外，八马注重投资的安全性和回报率，除了用于企业经营资金外，从不投资自己不擅长或者管理不到位的产业。

4.品牌定位

八马有特别强的品牌意识，对品牌定位有特别深刻的认识，舍得在品牌建设上投资，因此，八马在全国拥有很高的知名度和美誉度。旗下明星产品赛珍珠、小浓香家喻户晓，深得市场好评。

5.渠道建设

商业竞争，渠道为王。八马实行生产与销售分离管理，特别注重销售渠道建设。实践证明，品牌是基础，但没有销售渠道一切都是零，无论是线上和线下，企业都要注重渠道建设。

6.社会责任

八马历来不忘承担社会责任。二十多年来，八马为社会公益事业捐资数千万元，为维护安溪铁观音公共品牌形象做出极大贡献，为安溪茶产业起到了模范作用，而所有这些，反过来提升了品牌的美誉度，赢得了人们的好口碑。

7.资源整合

目前，中国茶企规模偏小，品牌不大，抗风险能力偏低。有关部门要通过资产重组方式，将一些中小企业整合起来，打造中国茶航母。

8.注重营销

我国从不缺好茶，但品牌和营销是不少茶企的短板，因此，广大茶企要善于做生产，也要善于做营销。