张之光

今年，我有幸代表中华书局参加2015年法兰克福书展。法兰克福书展是世界上最大规模、最享盛誉的书展，被誉为“世界出版人的奥运会”。书展由德国书商及出版商协会的子公司法兰克福书展会展公司（AuM）负责筹办。它为来自世界各国的出版商、代理商以及图书馆人员提供一个洽谈版权交易、出版业务及展书订书的场所。

书展之前世今生

法兰克福书展1949年由德国书业协会创办，每年10月第一个星期三至周日，在法兰克福会展中心举行，为期5天。每年，会有100多个国家和地区、7000多家出版商和书商、30多万个新品种参加法兰克福书展。该书展已成为世界最大和最重要的图书贸易中心，是世界书业界的盛会，也被誉为“世界文化风向标”。其展览宗旨是：允许世界上任何出版公司展出任何图书。数据显示，在书展上达成的版权交易占世界全年版权交易总量的75%以上，一方面是出版机构的版权负责人前来洽谈、购买国外版或翻译版版权，另一方面是大批文学代理人寻找海外出版公司。此外，在每届书展正式开展前一天的下午2点，都会举办“国际版权经理大会”，以深入探讨版权贸易中的有关问题。法兰克福书展如今也是中国图书出版界对外输出版权的主要媒介。

15世纪中期，住在法兰克福附近的约翰·古登堡发明了活版印刷术，并第一次出版了印刷本的《圣经》，第一版180本还没有正式发行就已全部售出。印刷术的兴起，使得16世纪至17世纪时的法兰克福，成为德国最重要的图书贸易场所，其提供的服务不仅面向德国人，而且面向其他拉丁语系欧洲国家。书籍被成箱地运往法兰克福，由来自各地的书商带回本地销售。

一段时间由于法兰克福的图书受到皇室严格审查，德国的图书贸易中心转到风气更为自由开放的莱比锡城。第二次世界大战后，法兰克福再一次成为图书贸易中心。到1949年，第一次现代意义上的图书博览会在法兰克福保罗教堂举办，德国人对文学的渴望，特别是对外国文学的渴求，对书展起到了推波助澜的作用。到1954年，外国出版商参加的人数甚至超过了德国出版界。

德国并不是世界最大的出版国，德语也不是世界使用最广泛的语言，但多年来，法兰克福一直举办着世界规模最大的书展，其中最具特点的国际版权贸易以及出版界人士的聚首是出版商们的期待。另外，书展为参展商提供的各项服务、组织的各项活动也起到了重要的作用。

法兰克福书展为世界各地的出版商寻找了新的接触机会，它既延续、加强了已有客户，又可寻找新合作伙伴，开发版权与许可贸易。书展是出版社、跨国公司进一步塑造企业形象的大好时机，通过介绍和展示产品从而获得新的消费者，寻找新的发行渠道，交流与收集信息，进行市场调研，进而在展会中占有一席之地。

展会上的业界人士包括出版商、书商、版权经理人、图书批发商、新闻杂志业者、文稿代理商与文探、作者、图书管理员与案卷保管人、印刷制造商、大学与研究协会等。

参展之有备无患

今年是我第二次参加法兰克福书展，上一次是在2010年，那时我刚刚从事版权贸易工作两年多，可以说还是版权界的新人，也是第一次参加国际书展，准备工作做得也不够充分，基本是浮光掠影，走马观花，更大的作用是开阔眼界。今年，已经是我做版权经理的第八个年头，对于版权工作和国际出版业的工作模式，我可以说已经驾轻就熟，有备而来，所以在书展期间我也能够有针对性地、从容地完成工作计划。

参加国际书展，成效如何，可以说十之八九都在准备工作上，从装备到日程，从硬件到软件，每个细节都要事先计划好。

今年的法兰克福书展，我提前三个月就开始做准备工作。首先，我梳理了正在合作和曾经合作过的伙伴，尤其是欧美客户，（亚洲客户大多数可以在北京国际图书博看会上约见，成本要比去法兰克福低得多），尽早和他们定下约见的时间。约好这些客户后，还要梳理一下和这些客户曾经和正在合作的项目，记录下通过邮件无法处理的问题，在书展上约谈时尽可能解决。

其次，请版权代理公司帮忙推荐一些有合作可能的新客户。今年，我请和中国出版集团一直有密切合作的英国代理Ian Taylor Agency帮忙联系了几家出版社，其中他们介绍的夏威夷大学出版社，在亚洲研究尤其是汉学研究方面非常突出，与我们的出版方向有很大重合，合作可能性巨大。会谈中，我和夏威夷大学出版社的代表颇有相见恨晚之感，三十分钟的会谈时间感觉一下就过去了，于是我们约定今年冬天他访问北京时请他到中华书局来做客，详谈合作可能，还约定明年3月的东亚图书馆年会进一步探讨具体合作项目和合作方式。

再者，为编辑服务。版权部门在出版社除了是业务部门，更是为编辑室服务的职能部门。书展前三个月，我就和几个做引进选题较多的编辑室主任打了招呼，如果他们有特别关注的选题或出版社，我可以在法兰克福书展上约谈。我们书局人文图书编辑室的徐卫东主任，是《万历十五年》的编辑，可以称得上是全中国最懂《万历十五年》的人，先后推出过包括典藏版、特别纪念版等多个版本的《万历十五年》，目前正在筹划双语版的出版。之后他还编辑出版过多本黄仁宇先生的著作。此外，他也非常关注海外史学家的学术著作。就在我出发前，他给了我一个长长的名单，列出了他关注的著作和出版社。因为时间比较紧，有些出版社约到了，有些联系上但是对方已经没有时间了，还有一些没有联系上。不过后来我在书展上全部找到了这些出版社，并且留下了联系方式，方便回来后进一步接洽。

除了事先约好客户，准备好约谈内容也非常重要，列出会谈提纲，充分利用好约谈的30分钟。已合作过的客户，会谈的重点放在解决遗留问题和推介新项目上。有具体项目目标的，就多问关于项目的问题，没有具体项目的，就根据对方的特点，有针对性地介绍本社专长和特色，以及相关的政府资助等等。

提前三个月联系约谈，还有一个好处就是可以掌握时间上的主动，尽量把约谈相对集中的安排在一起，这样可以留出更多相对完整的时间逛书展。我的约谈大多安排在了前两天进行，我空出了一个半天和一个整天的时间可以慢慢细细地逛每个展馆，关注自己喜欢的出版社，学习他们策展、选书、编辑设计书目的方式，举办现场活动方式方法等。

和五年前相比，我感觉今年的法兰克福书展有了很大的变化。首先是时间比往年推迟一周。也因此，正好赶上德国阴雨连绵的一周，天气非常阴冷，日最高气温不足10度。我们出发那天北京还有25度的高温，还是刚刚入秋的季节，到了德国直接进入了深秋。

除了天气冷，我感觉今年书展的气氛也比较冷。展馆面积缩小，我们中国展馆从原来的6号馆搬到了4号馆，英语国家出版社从以前的8号馆搬到了6号馆，而8号馆被撤销，全部展商都集中到了3、4、5、6四个展馆。几家跨国出版集团的展台面积也比以前缩小了，而不少大学出版社则放弃了花哨的展台，只租用一两个展位，一两排书架，一张谈判桌，甚至有多家大学出版社联合租用展位。今年发放各种宣传册、书目和小纪念品的展商也少了很多，更多的则是请你扫二维码获取信息。今年我局也没有大批印制书目，只做了一两本工作用书目，供客户洽谈时浏览，并不给他们带走，而是之后发送电子版书目给他们。以前人声鼎沸的8号馆的景象也不复存在，人数和活动也都少了不少。在全球经济危机的大背景下，书业展现出此番情景也属必然。另外，随着互联网的发展，书展的作用在逐渐被削弱，通过互联网信息沟通越来越方便，不少版权经理、版权代理已经放弃参展这种昂贵的沟通方式。

和五年前相比，我还有更大的体会是，移动互联网的巨大发展带来的影响。五年前我们还用着办理了国际漫游的国内手机号，手机上网速度也不行，想临时查一些信息或者收发邮件非常不方便。今年我出发前在国内就买好了德国的手机号码，内置了几欧元的通话和短信费用以及1G的数据流量。这样我可以随时收发邮件，和国内的同事联系，查询信息，最重要的是查询德国的一些网站如乘坐火车、地铁的信息，手机导航等都非常方便。五年前，几乎每个人都拉着个拉杆箱，装着工作资料和收来的书目。而现在大家都是用手机拍照、扫描和查询获取信息。             （作者单位系中华书局）