华薇薇

2005年的中秋节前夕，李华的港股交易经纪人提了一盒月饼去拜访他在深圳的家。李华估算了一下，这一年他在港股的成交额差不多是40亿港元。

“她就送了我一盒月饼，但是一年从我身上赚走了200万港元佣金。”李华谈到10年前的这件事时，发出这样的感叹。

李华当时是腾讯的第18号员工。2004年腾讯在港交所上市，早期员工都有一定的股票期权，这让不到25岁的李华开始接触港股。当时他使用过10来家香港券商的服务，体验都非常糟糕—港股行情系统没有K线图，行情显示和订单交易是两个独立的系统，另外港股和内地股市的涨跌颜色不同，内地是红涨绿跌，港股正好是相反的绿涨红跌，“用起来非常难受。”

李华看重的“用户体验”，是他在腾讯工作近8年深受影响的产品理念。他在2000年2月加入腾讯，做过市场、技术，负责过运维和产品管理等多种岗位的工作。作为最早期的一批腾讯员工，李华经历了腾讯在8年时间内从十几名员工发展到一万名员工的过程，“经历过腾讯之后，你会具备一种信任的能力，你会知道只要在一个合适的点上，你愿意付出努力，梦想真的可以实现，创业的时候整个思想的边界会开阔很多。”

富途证券是他在2013年创办的公司。它的总部设在深圳南山区。3年以来，该公司每年以500%的增速成长，目前拥有60万名用户。2014年3月，富途证券得到了包括腾讯、红杉资本和经纬创投的A轮1000万美元投资，2015年4月又得到这3家公司跟投的6000万美元B轮投资。

李华将富途定位为“做证券业务的互联网公司”。不同于一般的股票社区，富途做的是在线港股美股交易平台方向。“富途主要解决港股及美股投资开户慢、炒股软件难用、佣金高等问题。”李华对《第一财经周刊》说。

吸引风险投资的一个重要因素是富途的互联网券商平台，其用户交易涵盖A股、港股和美股。随着沪港通和未来深港通的开通，内地投资者除了A股，境外投资需求日益旺盛。

此外，富途在人员构成、资金支持和网络技术等方面和腾讯关系密切。富途的多名股东诸如赵丹、冯磊、刘化静、朱达欣、邱跃鹏和王闻海都是腾讯前员工。同时富途是腾讯自选股App港股交易中唯一合作的券商机构，QQ会员可以在富途平台上拿到最长270天的免佣期。

以折扣佣金切入到传统在线港股交易服务行业，50年前美国证券服务商嘉信理财已经用这种方式取得成功。这家在1971年成立的小型证券经纪商，初期以提供低佣金的方式获得急速增长，1980年代之后，它开始把与技术高度关联的基金业务纳入公司的主营业务，投资建立了自动化交易和客户记录保持系统。

嘉信理财带给李华不少启发—取消佣金最低门槛限制后，出现低佣折扣经纪；而1990年代互联网在美国的快速发展，催生出了IT自动化交易手段，降低了人力成本，提高了订单效率。

李华决定从自己最擅长的工具型产品做起，开发一套全新的底层交易系统和用户操作界面，以此区别于传统券商的低效率交易系统和不好的使用体验。

在2009年一整年中，李华考察了大量资本市场交易工具和服务调查，对比了美国、日本、中国内地和香港的所有交易工具，找到了一个最薄弱的环节切入—针对内地投资者的港股交易工具。

香港各大券商的软件界面并不符合内地用户的使用习惯，这和传统金融机构的设计思路有关，它们认为互联网只是一个手段。“基本上你说让银行转账，它们的用户界面上会有转账功能，但是放在第一个界面还是第二个界面，怎样让用户使用更加方便，这基本不是传统金融行业会考虑的事情。”李华说。

以香港资本市场为互联网创业公司的起点，这看上去和追求大规模用户基数的互联网公司思路并不符合。最初，常常有朋友问李华，“香港这么小的市场，你折腾尽了又有什么意思？”但李华考虑的是，从港股入手是基于香港资本市场的全球金融中心角色，做完了港股，业务还可以拓展到美股、海外期货等。

到了2010年，李华将创业方向确定为网络证券经纪服务。最初的两年时间，他用自己的资金组建了一支4人的交易团队，他们去了四五家证券公司开户，前后总共做了70亿港元（约合58.58亿元人民币）的成交量。

李华的团队用了两年时间只做了一件事，就是构架了一个极速的底层交易系统—这是整个证券交易中最核心和最基础的部分，也是用户体验最为直接的一环。当时市面上的港股交易软件一般延时在0.2秒，富途团队从后台入手改造，在两年内无数次的测试后，这套自己研发的交易系统可以将单笔交易从延时0.2秒缩短到0.0037秒。

最开始，李华也曾考虑过增加社交投资等属性，但还是选择了保持最简洁的产品功能。第一个产品PC版本只有一个最简单的窗口，只能查看行情和完成交易。交易系统的开发完成给了李华一剂强心针，在他看来，这证明“我们互联网行业出身的人是可以做这个事情的”。

不过，成为一个提供工具的公司，并不是富途的最终目标。要开展在线交易平台型业务，他们还欠缺一张香港券商牌照。这几乎是一个从0开始的过程，李华对申请程序一无所知，他加入了各类QQ群，依靠人脉网络寻找有相关经验的人，整个过程持续了5个月，提交了一份20页的商业计划书。李华形容富途的使命是“将互联网行业与生俱来的体验至上、客户第一的理念带入香港证券经纪行业”。

2012年10月，富途拿到了香港证监会发的牌照，成为香港交易所参与者，这意味着它可以向投资者提供港股行情及交易服务。李华并没有马上将富途的在线港股交易平台“富途牛牛”推向市场，而是花了半年时间做了内部OA（办公自动化）和CRM（客户关系管理系统）。

李华认为富途的价值在于用户体验，需要在各个环节上做到极致，比如怎样缩短在线开户时间。传统券商开户有大量工作流程依赖人工操作，信息传递通过邮件或纸件流转的方式完成，这可能需要一周的时间完成开户，信息和资金进出也存在延时现象。

创立富途之前，李华经营了两年的摄影公司，当时他为这家公司开发了一套打通前后端的IT系统，从客户生成订单到选礼服和选片，所有步骤都可以在线上完成，订单信息通过内部OA衔接。

李华将之前摄影公司的IT系统同样用在富途牛牛上，“核心的东西不在于前端摆什么商品销售，而在于后台整个IT系统的无缝配合。”

富途牛牛的OA和CRM系统，可以将传统券商的人工流程转换成IT办公自动化，每一个环节都可以在线监控和实时处理，半年之后，客户在富途平台上开户，这一套称为“见证宝”的服务让开户时间缩短至5分钟。

李华称其为用互联网技术对传统券商服务的一种革新。和传统券商服务不同的是，“见证宝”不需内地客户去香港当场见证。“见证宝”的后端流程审核及开户交易过程在香港完成，内地开户用户在富途指定的见证地点，提供个人开户信息即可。在开户见证过程中，“见证宝”确保见证人的身份和流程合规，并实时与公安部门对接，查验开户人的身份证。

到了2013年8月，李华正式将富途牛牛推入市场。寻找早期用户，是一个颇为头痛的阶段。在那段时间，李华常常前往各类朋友的聚会，希望建立一些人脉，让他们成为富途的客户。

这一段时间事实上是李华创业后最煎熬的日子。2012年的时候，富途急需融资，但是当时遇到了资本寒冬，没有一家风险投资机构愿意出资。李华抗下了20人团队的所有支出，每个月快发工资时，他就得四处挪钱到账户上，当时公司团队只有产品和技术人员，发工资都需要李华亲自从自己卡里面一个一个转账出去，“几乎是所有大大小小的事都得操心，还要保持很镇定地在人前显得很开心，其实内心是很纠结的。”李华回忆说。

一个转折点发生在2013年年底，腾讯要寻找在线券商的创业项目。腾讯投资经理向李华询问了富途的发展情况和经营理念，李华当时从用户体验的角度，跟他讲了富途正在做的事情，这也是这支团队擅长的领域。他们的做法符合腾讯对产品的思考方式，某种意义上来说，富途团队是一个孵化在腾讯母体之外的一个创业项目。

2014年富途得到腾讯的投资之后，李华对腾讯提出的一个要求就是使用腾讯内部的直达光纤通道。这是腾讯为微信做的一条从深圳到香港的千兆专线网络，如果使用一般的互联网网络，内地和香港之间的网络通常不太稳定，即便是自己拉专线，也仍然做不到像腾讯直达光纤通道的稳定度。富途在基础的IT架构上得到了腾讯的大力支持，目前超过90%的服务器架构在腾讯云上，千兆跨境专线也直接复用了腾讯的基础跨境网络。

跨境专线是富途证券和同类网络证券平台差异化最大的一个地方，这是李华从初期就想做的事情，但是当时没有资源也没有钱。

这一年富途证券也申请到了香港券商牌照。传统港股券商一般抽取千分之一到二不等的佣金，但在富途平台上，佣金率为万分之五，免佣期间甚至不收取任何佣金费用。通过免费服务获取市场份额，是互联网公司的典型方式，李华认为只要客户量足够大，即便没有佣金这一部分的收入，富途的券商服务也可以靠融资融券等增值业务来盈利。

接下来的一年中，富途对在线交易系统做了更多的改动。首先，内地投资者往往习惯看K线图，行情软件和交易软件通常是一体的。但是在香港券商的软件中，这两套软件系统是分开的。

解决这个问题的第一步，需要将富途牛牛变成可以实时同步更新的行情系统。富途成为了港交所的直接行情数据提供商，港股、美股和A股的行情数据直联交易所，缩短了行情数据的时间延迟，但每年多了500万港元（约合418万元人民币）的行情成本支出，此外还得增加基础研发工作。

对富途来说，目前更重要的是如何做好用户教育，让更多人知道富途这类境外投资交易平台。富途尝试社交网络推广，利用用户的关系链邀请朋友，在富途目前的客户群体中，65%的客户是通过关系链邀请获取的。为了增加工具类平台的使用黏性，富途牛牛也在2015年加入了社交聊天功能—牛牛聊天室。

未来一段时间，富途证券将上线融资业务，这让投资者会有更多选择。“我们还会开放API，将行情、交易的能力，共享给第三方。”李华说。

不过对于这家正在高速前进的“做证券业务的互联网公司”来说，像Uber、Airbnb这样的互联网创新模式一样，它也正遇到传统行业对其是否符合现行法规的质疑。“0佣金”和“见证宝”是目前公司业务中两张王牌，这种免费和用户体验至上的互联网打法让“富途证券用3年的时间走完了大多数传统券商10年才能走完的路”。

但从券商服务行业对于开户见证的传统做法来看，根据香港证监会的规定，客户开户过程须由持牌人士、券商职员、太平绅士或专业公证人现场见证。现在，富途的“见证宝”被香港媒体质疑其非持牌代表（经纪人）见证的有效性。另一个有争议性的问题在于富途这种获取内地投资者客源的服务算不算“证券业务”。

李华认为富途并不存在违规操作，客户文件及见证签字过程上传到“见证宝”系统审核，之后的风险披露及资料审核工作都是由香港持牌人完成。见证宝只是获得内地投资者的开户资料，并没有直接收取和处置接收开户人的资金，这些资料的审核及内地投资者参与港股、美股的交易行为均发生在香港，而不是内地。李华此前咨询过一个知名律师及监管机构，这个法律人士回复他说，“顺丰速运的快递员上门收取快件，寄件人也要在快件表单上签名确认，难道也需要监管部门发牌照（许可这一行为）吗？”