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“水货”餐厅如何赚年轻人的钱

2016-01-08金错刀

大众投资指南 2016年1期
关键词:水货奇葩海鲜

金错刀

“痛虐单身狗!!!带1位女朋友打8折!带2位女朋友打7.5折!带3位女朋友打7折!带4位女朋友打6.5折!带5位以上女朋友享6折优惠!”这是一个餐厅的广告。也是我们今天要讲的公司,水货,这则广告来自水货江苏地区的一家门店广告。

这家店2013年9月才开出第一家店,但是随后就创造了8个月开店52家的纪录,可以说开一家火一家。要知道,90后人群,可不是那么容易讨好的。

人性之刀:如何搞定90后?

第一,奇葩的名字。先说说餐厅的名字:水货。扪心自问一下,假设你开餐厅,你敢起这样一个名字吗?一般的餐厅,都要标榜自己是正宗,是祖传。但是,水货不需要这样,“水货”一词的由来,是指早期走私者为逃避关税等原因,将国外船运过来的商品用塑料袋等密封好后,投入约定的浅海中,再从陆上坐小船到该地点将货物取走。水货不是假货,但是呢,有点违法越界的意思。所以,这个词本身就有点不守规矩、不走寻常路的意思。

这,不正是90后所希望的吗。这个名字,好记,容易传播,而且具有新颖性。你会发现,原来水货不是走私品的意思,它还可以是一家餐厅。同时,这样也符合主打海鲜、一进门就是加勒比海盗雕像的餐厅主题。海盗给人的感觉,也是破坏性的但是又具有侠义精神。

所以,水货这个品牌,从一出生起,就从名字里天然带有颠覆性的基因,这一下子,就有了让90后喜欢上的眼缘。现在的90后,是个体个性无比突出的一代人。

第二,90后需要的是伙伴,不是服务员。如果是第一次去水货吃饭,或许你会觉得有点吵,这种吵,并不是餐厅人气旺造成的,而是餐厅“服务员”带来的,这里的服务员三个字,我要打个引号,原因后面说。在水货餐厅,上菜的时候,大家一起喊的是:水货来喽,太好啦。而不是这是什么什么菜请慢用。不仅如此,在水货里,我发现服务生不仅都是年轻人,而且都是性格活泼的年轻人。比如,他们会在工作间隙搞自拍,说笑,他们也会帮顾客拍照,和顾客聊天,甚至于,我碰到一个用餐的女孩说,你们的帽子很好玩,借我戴一下,因为水货餐厅的帽子是红色螃蟹帽,很可爱,一个女服务生就把自己的帽子给这个女孩,还帮她和同伴拍了照。

同样是讲究用户体验,同样是讲究服务,水货和海底捞完全不同。海底捞的服务人员往往来自三四线农村,很多时候他们是在仰视顾客,是真的把顾客当上帝。你说你和我们一起玩吧,他们真不敢。但是,90后不需要你把他们当上帝,他们只需要你们和他们一起嗨皮。有了这样的思路,水货的其他做法,比如在餐厅表演节目,掷骰子选菜等等,本质上都一样,要让90后玩起来,动起来,跳起来。一旦90后活动开了,运动量上去了,他们吃的能少吗?什么翻台率啊,客单价啊,你就都不用操心了。水货这种奇葩的风格,带来另一个结果就是,很强的社交分享。

破坏性之刀:奇葩餐厅的奇葩干法

第一,是餐厅,也是景点。一般人去餐厅拍照,主要是拍菜品。但是在水货餐厅,可拍的就多了。墙上的装饰物、一些特别有意思器皿的产品,都有人拍,然后上传到网上,形成传播甚至话题。做年轻人的餐厅,里面灯光、墙面、物料、门头及整体氛围一定要够逼格,对90后们来说,吃顿好吃的不算什么,自拍张与众不同的照片会让他们更有面子,所以餐厅就是要给他们提供自我炫耀的素材,而不仅是食材。

第二,海鲜难做,也不难做。如果你仔细看水货餐厅的菜谱,你会发现其实比较简单,菜品可分为两类,小吃是一大类,海鲜锅又是一大类,前者呢,适合两三人小聚,特别是虐单身狗的那种。后者呢,适合一群人一起吃,热闹。以前我们说到快时尚餐厅,会强调它们的便宜高性价比。但是实事求是的说,水货餐厅的价格并不便宜,以小吃为例,芝士烤元贝,一共就两片,29块5,串烧五花肉一共三串,也是29块5。

这个价格,如果是吃路边的海鲜大排档,或许可以吃的更多,但是在这里,在欢快的音乐、晃动的灯光的影响下,特别是女朋友坐在对面,你好意思说贵?

这份菜单其实包含了两个秘密:

其一,水货选择海鲜这个品牌主打,实际上回避了中餐正餐标准化难的问题。海鲜最重要的是新鲜,口味问题可以通过调料解决。所以水货在供应链方面可以选择比较容易标准化的食材,这些食材的难点在于采购,却不在于烹饪。所以水货里有的不是大厨,而是炒手,经过不复杂的培训即可上岗。

其二,这里不存在平价路线。这或许是水货和其他快时尚餐厅最大的不同,当其他餐厅想着如何既要平价又要逼格还得不亏本的时候,水货餐厅正在大大方方的赚钱。为什么,因为他们赚的是90后的钱,再问为什么,因为90后的父辈,是60后。从某种程度上说,水货就是这样一个为90后定制的爆款产品,只要让他们高兴了,钱不是问题。

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