文/ 张志恒

没有营业，企业不能生存；没有营业，所有管理人员的工资都无从谈起，必须树立营业第一、营业是神的理念，从而把公司的资源配置到公司需求的地方去。

但凡是做销售的人都知道这么一个道理，良好的营销策略是品牌开拓市场的重要武器，一个好的营销策略往往能取得事半功倍的效果。做营销的人会很卖力地做营销，而懂营销的人会更加了解客户需求。

从一名基层的业务人员，到地方营业所所长、到华北地区营业部部长，再到现在的LG电子中央空调事业部营业总监，张旭东在营销之路上走了已有10余个年头。回顾这10余年的LG生涯，张旭东给出了这样一句话：“在LG，我学会了一件事，就是如何做营销。”

企业之真——因地制宜开拓市场

中国是一个前景广阔的市场，但品牌在营销过程中，必须明确自己的用户定位。同样，对于LG而言，找准自己的目标群体才是最便捷的发展之路。

如何在市场中找寻到自己的目标群体呢？

在竞争激烈的华东市场，张旭东找到了自己的目标群体：“从销售角度上讲，对LG认可的群体才是LG的目标群体。华东市场非常特殊的区域，因为这里的生意人非常精明，但LG喜欢和精明的人打交道，因为真金不怕火炼。在消费者看来，LG的产品质量好，而且价格非常有竞争力，虽然这里竞争激烈，但是LG敢于挑战。”

在相对较弱的西部市场，也同样如此。张旭东告诉《中央空调市场》：“我们以前衡量市场总是用GDP来衡量，GDP值越高，投资机会越大，市场容量越大。……