文/本刊编辑部

连云港区域中央空调市场调研报告

文/本刊编辑部

特别说明：

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次连云港区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢

大金空调南京分公司苏北区域

美的中央空调连云港分部

格力中央空调连云港办事处

浙江国祥空调苏北办事处

连云港市巨生实业有限公司

江苏盛世机电设备工程有限公司

江苏玉麒麟建设工程有限公司

连云港华宏冷暖设备工程有限公司

连云港江海机电工程有限公司

连云港大新环境工程有限公司

连云港旭达电器销售有限公司

连云港一奇工程设备有限公司

连云港市建筑设计研究院有限责任公司

（排名不分先后）

连云港，古称“海州”，地处江苏省东北角，为苏北重镇之一。因面向连岛、背倚云台山，又因连云港港，得名连云港。

连云港地处中国大陆东部沿海，长江三角洲北翼，山东丘陵与淮北平原结合部。连云港集“海”（连岛海滨浴场）、“古”（海州古城、民主路老街、连云老街、六朝一条街）、“神”（花果山）、“幽”（海上云台山）、“奇”（渔湾）、“泉”（东海温泉）于一身，是一座山、海、港、城相依相拥的城市。素有“东海第一胜境”之称。

【总体特征分析】

历来，连云港市场并不被各个中央空调厂家所重视。一方面，连云港的GDP每年在江苏省的排名稳居倒数前三之列，而且多年来经济发展缓慢；另一方面，连云港市场在传统美系四大品牌以及大金的占领下，长期处于一种垄断的格局。不过这几年来，各个空调厂家逐渐加大对连云港市场的投入力度，市场格局在慢慢发生一些变化。从走访情况观之，与2014年同期水平相比，2015年连云港市场略显低迷，可仍然存在一些项目，据市场人士预测，下半年市场将会延续低迷的状态。

大户是如何养成的？

连云港市场容量虽然不大，但是存在着两家超级大户经销商，最负盛名的当属巨生实业和盛世机电。其中，巨生实业的销售规模连续几年达到亿元，盛世机电也达到了7000万元，这样大户经销商即使在江苏省内也能够排名前列。

不了解连云港市场的行业人士可能会有疑虑：为何会出现这种格局？在笔者看来，却有它存在的依据。首先，这两家公司成立时间均超过10年时间，在连云港市场上建立了稳定的社会资源关系，而且长期积累的良好口碑使得其影响力较强；其次，与中央空调厂家政策不无关系，以巨生实业为例，大金空调进驻连云港的时候正是巨生实业起步的时期，在厂家的推动和巨生的努力开拓之下，公司规模逐年壮大；还有一点，则是与经济大环境息息相关，在2008年金融危机之后的几年，正是连云港大项目爆发的时期，中央空调市场随之得到飞速的发展。

乱象与暗战

大凡在国内的三四线城市都可以发现市场秩序比较混乱的现象存在。乱象存在的基础则是市场发展的不完善、不成熟，连云港与淮安、宿迁作为苏北经济发展欠发达地区，中央空调行业的进化水平基本处于同一个较低的档次。

连云港市场乱象之一在于渠道商之间勾心斗角，并不十分团结。据了解，目前为止，连云港中央空调行业并没有成立相应的协会来促进和约束市场发展。乱象之二在于从业者人品、专业水平参差不齐，造成市场秩序比较混乱。欠债不还、破产跑路、诋毁他人等诸多现象存在，也令一些市场人士头疼不已。乱象之三在于中标项目需要经过经销商互相的投诉才能过关，这称得上连云港市场一大特色。大多数的项目被某经销商中标之后，一同参与竞标的其他经销商定然会投诉，再多经历一次复杂的程序。

图1 2014—2015年连云港区域中央空调市场容量（单位：亿元）

市场如此，亦是人之间的斗争。表面上看上去一切风平浪静，其实内里则是明争暗斗，十分惨烈，连云港市场算得是极有市场特点的一个。

图2 2015年上半年连云港区域品牌占有率分布

资金困境

走访市场期间，连云港当地多家经销商向《中央空调市场》表示，资金压力成为2015年上半年最显著的市场特点。也就是说，上半年市场仍然存在一些项目，但是因为甲方资金的原因，有的项目无人问津，有的则是搁置一边。

目前，连云港市场上的经销商大多数以工程商为主，做工程的特点就是要进行垫资，而且一般而言，甲方设定的付款周期较长，对于经销商的资金占用十分巨大。据当地经销商坦言，做生意有时候就要碰运气，如果一年碰到几个需要垫资的项目，那么公司正常运转将会变得十分困难。而如今连云港市场，一些垫资较少的项目竞争更是激烈，各家不惜通过杀低价的方式去争取中标。

图3 2015年上半年连云港中央空调市场容量分布

另外，对于工程商而言，隐形成本的支出非常大，而且具有可变性。在利润不断减少的情形之下，工程商唯有开源节流，进行精细化管理，在最大程度上减少低迷市场所带来的附带效应。关于这个观点，当地不少的经销商均表示认同。

图4 市场人士对2015年连云港市场预期

【家装市场分析】

如果把连云港的工装市场竞争比作血雨腥风的春秋战国时代，那么家装市场可以说是相对平静的南北朝了。工装市场各大品牌和经销商之间满城风雨的恶性斗争，严重影响了本该公平公正的市场氛围。而在家装领域中，这块看似份额有点小、市场潜力巨大的市场给许多困境中的经销商一个缓冲的平台。

品牌价格两不误

不管在任何地区，选择家用中央空调的消费者对于品牌和价格的概念依然强烈，连云港地区也并不例外。在连云港地区，物美价廉的实用性是消费者的首选。据《中央空调市场》走访获悉，连云港地区的家装零售份额主要分为两大阵营：日系品牌和国产品牌。

日系品牌中，大金为首屈一指的“老大哥”，这得益于大金进入连云港地区比较早，其代理商和经销商比较多，在日系品牌中占据半壁江山。而三菱重工、东芝、日立（青岛）等后进入连云港地区的中央空调厂商也都在市场中分得一杯羹。

而国产品牌的竞争相对激烈很多，不少厂商都将专卖店开在对手的隔壁，“你方唱罢我登场”，各家都把自己最招牌的产品亮出来，通过服务来竞相介绍和宣传自己。在国产品牌中，格力、美的、海尔成为三大主角。

在其它系列品牌中，韩系、美系等品牌可以说在夹缝中求生存。由于美系品牌价格相对较高，且水机产品技术性较强的特点，让许多经销商在家装领域选择更容易操作的多联机来大展拳脚。

总体而言，连云港地区消费者对于中央空调的品牌观念比较强烈。但是由于市场竞争很激烈，各大商家的利润点相对降低不少，通过降价促销、提供优质服务等方式增加市场占有率。

做不做家装？

对于经销商而言，家装领域是一个具有很强诱惑力的事情，但同时也需要花费很多的精力去操作。在是否涉足家装领域的问题上，各大经销商保持着比较谨慎的态度，因为这将需要投入大量的人力、物力、财力。

在《中央空调市场》走访连云港市场期间发现，目前连云港地区超过70％以上的经销商选择进入家装领域。但是在这些经销商中，大概有90％的经销商并不将家装作为其主营业务，充其量只是当成一个副业来做。通常对一家公司规模达到20人以上的经销商而言，家装部的工作人员可能只有几个人，这在一定程度上也反映出家装市场的诱惑力远不及工装市场。

另外，在剩余部分不愿意操作家装市场的经销商中，他们也并不是从不涉及家装领域。据《中央空调市场》走访了解，在很多情况下，这些经销商只是不想将太多的精力放在家装领域。如果有朋友或者熟人需要家用中央空调的时候，他们会联系空调厂家或者从事家装领域的合作伙伴来帮忙处理，而经销商自己本身只是起到一个中间人或介绍人的作用。

开拓县级市场

连云港市下辖3个市辖区、3个县级行政区，相比较于市区家装领域的发展平稳，县区级市场这两年的中央空调有着不小的增长。随着生活水平的提高，人们对于舒适家居的概念有了更深一步的了解，传统家用空调越来越多地被中央空调所取代。

据《中央空调市场》走访了解，连云港市的东海县是这几年来发展比较快的地区，也是连云港地区最大的一个县。目前，东海城市建设等各方面都有着不错的成绩，待开发前景比较大，未来中央空调的发展更被众多空调厂商和经销商所看好，家装领域发展也比较迅速。而对于其它县区级市场，各个中央空调厂家和经销商也未曾没有重视，基本上在每个区域都有专门的负责人进行针对性地开拓市场。

不过可以肯定的是，随着经济社会的发展，城市的规模会越来越大，市区和县级城市得到的发展资源也将越来越多。从行业角度观之，各大中央空调厂商在县级区域不断地开设专卖店就是最好的证明。

未曾休止的“战争”

“有人的地方就有江湖”，那么有人居住的地方自然也就有中央空调存在的理由。自2004年之后，中央空调的概念在连云港中央空调市场逐渐渗透开来。在这几年的发展过程中，连云港地区的家用中央空调竞争相对平缓很多。但是随着智能家居等新概念的提出，这对苏北的连云港这座小城市又会有一个新的挑战。

图5 2013—2015年连云港中央空调家装零售市场增长率

图6 2015年上半年连云港中央空调市场部分品牌工装、家装占比

国产品牌与洋品牌：这早已是一个不争的事实。国产品牌和洋品牌在这样大浪淘沙的角逐中未曾出现一边倒情况，在消费者的观念中同样如此，两者都有自己本身的客户源。所以，如何抓住固定客户源之外消费者的注意力，这对各大厂家和经销商而言仍是不小的挑战。

价格与服务：传统的观念中，便宜没好货，或者说东西便宜往往服务态度很差。但是随着这些年中央空调市场的发展，低价往往服务确属于上乘质量，便宜没好货的概念在中央空调领域中可以说已然不存在，各大厂家纷纷使出杀手锏，降价促销、延长售后服务期、提高优质服务，牢牢占据把握市场的主动权。

很显然，如今连云港地区的家装零售市场不再是一家独大的局面。各大厂商之间“明争暗斗”，用智慧和服务来赢得市场，吸引消费者的眼球，这对消费者和各大厂家都是双赢的局面。消费者用理想的价位买到了自己需要的好产品、好服务，而商家用好产品和服务守住了市场空间，同时也为自己做足了口碑宣传，目的都是为了在未曾休止的“战争中”有立足之地。

【机型特征分析】

目前来看，多联机组无疑占据着连云港市场的主流，冷水机组的市场占有率在近几年当中逐年下降，单元机产品一直保持着平稳的发展轨迹。此外，受宏观经济大环境的影响，其他机型如水地源热泵、溴化锂等产品近几年中一直处于萎靡态势。

同其他地区一样，多联机在连云港市场经历了一段快速发展的黄金时期。在近十年的发展期间，随着多联机厂家的不断涌入和渠道商的大力推进，多联机占有率一步一步超越冷水机组，成为市场上的主力。最初，从大金空调正式进驻连云港市场开始，多联机市场逐渐火热起来。之后，其他日系品牌逐步跟进，国产系、韩系、美系等品牌也随之入场参战。可以说，如今连云港的多联机市场百花齐放，大金虽然长期占据着龙头老大的位置，但是也受到了来自其他品牌的竞争压力。

冷水机组方面，在这么多年的发展进程中，传统美系四大品牌是市场上的主流选择，长期占据着市场主力位置。不过由于这几年大项目的减少以及其他竞争品牌的进入，给市场带来不小的不确定性。比如，2014年LG中央空调在连云港夺得千万元的离心机项目，美的、格力、海尔、盾安等国产品牌的强势介入，也为市场增添不少色彩。

单元机组方面，美的、格力依然强势，海尔、奥克斯、志高、TCL等国产品牌也占据一定市场份额。这几年，单元机组产品发展比较稳定，不少从家用壁挂机转型过来的经销商均将单元机、多联机产品纳入旗下操作，给市场带来不少的活力。此外，水地源热泵机组在前几年发展比较强势，但是在2015年上半年遭遇滑铁卢，市场下滑十分厉害。2014年中，连云港地区出现多个水地源热泵项目，如兴隆国际商贸广场、新浦区福利院、新浦区第一人民医院、连云新城商务中心等。

图7 2015上半年连云港中央空调市场三大主流机型占比

图8 2015上半年连云港区域多联机组品牌占有率分布

图9 2015上半年连云港区域冷水机组品牌占有率分布

图10 2015上半年连云港区域单元机组品牌占有率分布

【渠道特征分析】

经销商篇

从时间上来看，在连云港地区的经销商进入中央空调行业的时间段可以分为两批：第一批集中在2003—2006年，以玉麒麟建设、巨生实业和盛世机电为代表的经销商，另一批是2010年之后开始涉足中央空调领域的经销商。这两批经销商的年龄层次大都分布在34～45岁之间，双方选择营销的渠道方式也不尽相同。

而2010年后进入中央空调行业的经销商主要分为两派，一派是从其它领域转行而来，正赶上中央空调大发展的黄金时期，另一派则是从其他中央空调厂商或者经销商中分离出来自立门户。这两派虽然在企业规模上不如最早的一批经销商，但是他们具有思维灵活、接受新事物比较积极的鲜明特点，而且在工装和家装领域都有自己的想法。

而纵观连云港地区所有的经销商有这样一个特点：95％以上的经销商会与多个品牌进行合作，唯有极少数的经销商只做某一品牌，或许这与连云港地区特殊的地理位置和发展条件有一定的联系。

厂家篇

相比较于连云港地区数量较多的经销商而言，连云港地区的中央空调厂家办事处可以说黯淡了许多，由于市场体量较小，很多厂家都把办事处设在徐州。而在连云港地区设点的厂家也会有幸福的烦恼：绝大多数经销商都有自己的品牌代理，但是这些经销商都至少代理了3个甚至更多的中央空调品牌。

“蛋糕就那么大，但是想吃的人太多。”在连云港这片市场中，没有任何一个厂家想放弃，这对于厂家而言也算是比较为难的事情，往往自己的品牌在经销商手中总是扮演着陪跑的角色。

专卖店篇

目前，各厂家在连云港地区基本上都有自己的专业专卖店，而很多代理商也都开设了自己所代理的品牌专卖店。在一定程度上，这给予消费者一个很大的选择空间。到现场看产品、体验产品，现场比价，现场看服务，这些可以说是一把双刃剑：做得好，会受到消费者欢迎，市场占有率会提高；做得不好，生意在一定程度上受到影响。

在笔者看来，在连云港这座城市中，中央空调的竞争不仅仅是厂家与厂家、经销商与经销商之间的竞争，同时涉及到厂家与经销商的竞争。价格的透明化、经销商之间的竞争都会左右着连云港地区中央空调市场的格局。而产品之间相互降价以及利润的压缩，这对连云港地区的经销商而言都是一个严峻的考验。