｜文_杨艳 设计_秦元元｜

抓住消费升级机遇
--东风柳州汽车有限公司总经理助理兼乘用车销售公司总经理 姚利文专访

｜文_杨艳 设计_秦元元｜

每一轮消费升级浪潮都给自主品牌带来了做大做强的发展机遇。拉人载货、经济实用的面包车浪潮，造就了五菱和长安；入门型、经济型轿车浪潮造就了吉利、奇瑞、比亚迪，SUV热潮造就了长城。东风柳州汽车有限公司总经理助理兼乘用车销售公司总经理姚利文认为东风风行在MPV市场还是有很强竞争优势，希望借助当下的全面MPV热潮机遇，加快东风风行品牌做大做强。

S500为东风风行转型铺路

东风风行于近日推出了首款“全能家用7座MPV”风行S500，谈到对S500的销量预期，姚总表示有信心月销过万，“这个信心，一方面来自风行S500突出的产品竞争力。风行S500定位‘全能家用7座MPV’，目前市场上在售的7座家用车，主要以微客及微客升级产品为主，无法满足消费者对家用车舒适性及经济性的升级价值需求。风行S500与这类车型相比，兼具轿车化的舒适及多功能的空间。并且，风行S500品质出众，比如在整车NVH性能方面，噪音控制水平与合资品牌相当，甚至低于某些合资品牌。另一方面，来自预售的火热。风行S500在上市前仅仅两个月的预售期中，共计收获了12358辆订单。”

在东风风行车系中，风行S500有着极其重要的战略地位。风行S500的产品属性横跨了MPV与家用车两大领域，在带来销售增长的同时，也将完善东风风行在MPV领域的产品布局，成为引领东风风行向规模化、品牌化转型升级的一款战略产品。

东风风行做MPV起家，截至2015年初，仅旗下商务MPV车型“风行菱智”的累计销量就超过50万辆，有着“MPV制造专家”的美誉，但MPV对很多普通家庭消费者来说，还相对陌生。风行S500定位于全能家用7座MPV，在进一步丰富、强化东风风行MPV专家形象的同时，也将为东风风行在家用车领域赢得良好口碑，从而为东风风行深入拓展SUV与轿车市场打造口碑基石。

突出重围占领风口

全面二孩政策，将为大空间、多座位的家用车带来发展机遇，但也有更多挑战。面对强敌，姚利文表示，东风风行为S500制定了全面的营销计划，计划主要围绕知名度、美誉度、忠诚度三个依次递进的层面逐步展开。

风行S500作为一款面向大众消费者的家用车，需要提升知名度。今年，东风风行冠名赞助了北京电视台《歌手是谁》节目，在互联网、新媒体方面也都加大了宣传力度。

在美誉度的打造上，主要通过渠道下探与体验活动来展开。风行S500的目标消费群体很大一部分是在地级市级别市场。销售风行S500的店面将有约1000家，目前还在加快这个进度。风行S500的内在品质需要亲身体验才能有深刻感触，才能形成美誉度。在风行S500上市前，东风风行便多次组织全国主流媒体精英、消费者代表进行试乘试驾。今后，还将继续在体验营销方面加大力度。

忠诚度的打造，东风风行主要通过一系列的车主回馈活动以及高水准的售后服务来展开。比如，邀请车主“回娘家”，参观东风风行具有国内一流水准的新生产基地，亲眼目睹、亲身感受风行S500在品质上的精益求精。此外，风行S500车主将享受5年10万公里超长质保、24小时紧急救援等超值服务。

均衡发展路线

东风风行明年计划推出2款新车。针对MPV市场，继今年广州车展推出2016款风行CM7与2016款风行菱智后，明年还将继续推出全新一代中级公商务车风行F600。针对SUV市场，东风风行明年将推出首款7座SUV“SX6”。

对于MPV市场的布局，东风风行的目标是实现商务MPV与家用MPV比翼齐飞的良好格局。在姚总看来，市场的发展是不断变化的，因此关于商务MPV与家用MPV的比例，东风风行会根据具体市场情况做相应调整。比如，尽管家用MPV消费热潮兴起，但是当前大众创业、万众创新的社会浪潮，同样将为商务MPV带来更多发展空间，因此不能顾此失彼，对商务MPV与家用MPV，东风风行将走均衡发展路线。

长袖善舞做营销

姚利文负责营销工作十多年来，始终保持极高的工作激情，营销已经成为他生命中的一部分，创新则是不变的步伐。姚总对2016年饱含期待，为了实施2016年35万辆的销售目标，东风风行积极在营销方面创新。姚总表示这些创新主要体现在三个方面：

“第一是大规模营销，如果按MPV月销过万计算的话，一年下来会销售超过十万台，能达到MPV年销超过十万台在汽车行业还是比较少见的，所以东风风行的第一个挑战是大规模营销，大规模营销要求我们无论是在集客环节还是成交环节，营销的效率必须要提高。所以我们可能就不会做以前那种点对点式，以零售为主的营销，而是尽可能规模化地去集客、规模化地去成交。”

“第二是高品质营销，我们知道消费者的需求是不断升级的。东风风行会顺应消费需求升级的趋势，在产品和营销上去响应这种变化，为消费者带来高品质的用户体验。目前风行CM7已经是一款高品质产品，以后我们的产品在各自细分市场也都将打造成高端高品质产品。”

“第三是精细化营销，在当前市场竞争激烈的情况下，无论是在营销管理方面，还是在具体举措方面，我们都需要有更好的创新，需要更高的效率。这就需要精细化营销，从产品定位、目标人群以及营销管理等方面全面提高营销水平。”

“2015年的销量目标是25万辆，今年1-10月基本完成了80%。截至11月，东风风行一直没有新车推出，加上今年以来国内车市持续下滑，东风风行的销量成绩，从侧面说明了在销产品仍具有强劲的市场竞争力，而且销售、服务体系的竞争力也不弱。”姚总对东风风行的成绩感到满意。不冒进，不保守，东风风行已然稳稳地成为自主品牌的潜力股。