7月23日，由亿邦动力网首席知识官叶志荣领衔主持，柚子舍CEO凌远强、丽人丽妆CEO黄韬、杭州悠可创始人张子恒、芝麻科技CEO朱智、有礼派创始人温敏6位互联网大咖就“互联网+的新玩法”这一主题进行了现场讨论与对话，为化妆品行业运用互联网工具又上了重要的一课。

特邀主持：叶志荣 亿邦动力网首席知识官

对话嘉宾：张子恒 杭州悠可创始人

凌远强 广州远信集团首席执行官

黄韬 丽人丽妆CEO

朱智 芝麻科技CEO

温敏 有礼派创始人

没有互联网的世界会是什么样？

互联网改变的不仅仅是化妆品行业，它能够网聚人群的力量，还能让品牌更快接触消费者、了解消费者。同时，它也提供了很多机会和薪的业态。试想一下，如果没有互联网，今天会是怎么样？

叶志荣：今天对话的这五位都是化妆品世界的第一批新移民，我也算移民，是做电商媒体的，但我本身对化妆品行业不太了解。在座有两位是技术派，另外三位跟化妆品营销、渠道、品牌有关。第一个话题，我们先把两位技术派放一边，谈谈第一波既得利益者。如果没有了互联网，你们有今天吗？

黄韬：我觉得没有互联网，不仅仅是我们有没有今天的问题，现在的中国是不是这个样子都很难说。如果没有互联网，可能今天的中国不会这么开放，也不会有这么多新的生意业态出现，当然，如果没有互联网，我可能还在继续打酱油。

叶志荣：你今年不是打酱油的状态，而是运营着最大的虚拟专柜，你用互联网的方式拿到了这样的江湖地位，你认为自己对化妆品行业造成了什么影响？

黄韬：我觉得现在电商，特别是天猫旗舰店这种模式，对化妆品行业的影响才刚刚开始。我们的电商店铺销量是远大于一个实体店铺的，这其实并不是说我们做得有多好，而是因为互联网本来就具有网聚人群的力量，能够让商品更方便地到达更多的人群。

叶志荣：请张总来回答一下，如果没有互联网，今天会是什么样子？

张子恒：我觉得互联网不仅仅是对化妆品行业有影响，它其实是把货品、资金流跟消费者连在一起，对不同的行业都有影响。随着科技不断变化，移动互联科技，甚至今天还没有出来的科技，可能会颠覆未来的渠道。这些渠道目前被划为线上线下，将来可能还有更多的细分。以前品牌在线下通过几层分销商销售产品，实际上并不知道消费者是什么样的。但是今天，互联网能够更直接更快地接触它的用户群，让品牌了解消费者。

叶志荣：互联网给品牌提供了价值，悠可这家公司抓住了互联网的机会，才有机会服务品牌商，是这样的吗？如果没有互联网，是不是这样的商业机会依然被化妆品大陆的土著居民抓在手里？

张子恒：四五年前我在阿里巴巴的时候，看到了很多数据，认为消费者的行为在产生变化。那时淘宝还很年轻，我们当时就判断消费者行为的变化应该是不会逆转的行为。

基于这样的原因，我们开始帮助品牌在线上做推广。正如你所说，当年正是因为有互联网我们才有这个机会。但是我觉得它的核心还是消费者驱动，消费者行为在变化，而我们只是顺势而为。

叶志荣：近年有句比较流行的话，站在风口连猪都能飞起来。互联网从业者就是猪赶上了台风，凌总怎么看？

凌远强：我可能是很多人口中说的猪。在2005i年，还没有多少人了解B2C电商时，我们已经进去了，距今已快10年。互联网给了我一个想象的空间，让我一头扎进去，而成为先烈的过程让我感觉非常有趣。如果没有互联网，我想象不到这个世界过去的十年会变成什么样。

互联网不仅仅是一个渠道

即便是对品牌商而言，互联网起到的渠道作用也相对较小，譬如天猫旗舰店的意义更多是提升品牌知名度。而互联网工具还能帮助实体零售商做好数据化经营，快速解决经营中遇到的问题，弥补数据无法即时显示、无法和消费者实时沟通的两个致命缺点。

叶志荣：你用了多长时间做成柚子舍这个互联网品牌？

凌远强：到现在为止我觉得我们都还没有做成。从销售规模和品牌影响力来说，我们不能说做成了，只是实践了很多的方法。我们把做B2C或互联网品牌当做我们成为一个互联网企业的敲门砖。我们希望能接触到一批以85后为代表的新兴女性消费者，培养她们的消费习惯，未来的想象空间可能并不单纯定位在护肤品。

叶志荣：你拿到这个敲门砖，进门了以后，作为一个移民，会对原有的土著产生什么影响吗？

凌远强：这个影响可能比前几年变弱了。我非常推崇互联网思维的人，我非常反对认为互联网是一个渠道，特别是我转型做020以后，当我做一些移动互联网的APP，比如智能皮肤识别的APP，我感觉可能跟传统的做法有很大区别。

叶志荣：我追问黄总一句，关于凌总说互联网不仅仅是一个渠道你怎么看？在我的认知里，就你的生意来讲，你主要把互联网当渠道。

黄韬：我认为互联网渠道的作用相对来说小一点，对品牌的知名度提升作用更大。比如天猫旗舰店就有点像过去的形象店。

优衣库刚进中国时，开出十至十二家门店时遇到困难开始关店，后来优衣库在天猫开了一个旗舰店，当月发布的数据便显示覆盖了两亿多人，之后优衣库的实体店就再也没有失败过。这是一个很好的例子。天猫旗舰店一年一两亿的销量对优衣库整体销量能有多重要呢？这个店更重要的作用就是让全国的人都知道优衣库。

叶志荣：过去门店要监测消费者的行为很难，现在能够利用很多互联网工具。芝麻科技的朱总和有礼派的温总都在做类似的事情。你们觉得门店试衣间除了广告价值，在数据上和消费者挖掘上能帮助品牌发现什么规律？

朱智：在我们的发展过程中有一些认知和积累：第一，我们发现，在零售生意里，整个线下依然是非常重要的部分。包括刚才优衣库的例子，很多人都是把重要的生意放在线下去做。

线下以前的经营相对来说比较粗犷一点，但是电商的发展带来很大冲击，线下也需要提高经营效率。线下如果也能像线上一样做好数据化经营，了解自己什么地方可以更优化一些，它的效率也会提升。我们现在在做的很多事情都是在尝试监测真实世界的消费者体验，帮助实体零售解决运营中遇到的各种问题，以快速发展自己。

叶志荣：你是在帮人们用数据工具提高经营的效率，现在有什么案例吗？

朱智：我举两个例子。其一，我们有一个客户是做SHOPPING MALL的，我们通过数据发现他店内的消费者有6%的福建人。于是他便尝试开了一个福建菜馆。这说明，你对你的消费者了解有多深，你的生意就有多广。

其二，是关于我第一个做服装的客户。有一次他问自己的店长为什么生意不好，店长归咎于那一周下雨没人光顾。又有一周天气不错，生意却还是不好，店长又说因为天气好所有人都出去玩了，没人来购物。总之，他无法知道真实的问题到底出在哪里。我们能很容易帮助他找到问题，有非常多的应用场景可以帮助你获取原本属于你的利润空间。

叶志荣：在提供解决方案时，温总好像更聚焦于CS渠道。在你走访渠道客户时，店员、店长、老板，他们对互联网冲击感知大吗？

温敏：不管天猫还是淘宝都有一个优势，所有数据是即时显示的，多少人进来看得见，而线下门店看不见。

线下还有一个缺点，出了店没办法跟消费者沟通，由于达不到电商实时沟通的功效，有时门店会浪费太多的活动在不需要的人身上，门店真正的VIP顾客反而没有享受到应有的优惠与服务。如果线下门店结合移动互联网技术弥补了这两个致命的缺点，再结合线下导购的各种优势，完全可以逆袭。而且，逛街对女性来说是刚需。

线下门店在长久线下环境中已经形成一种思维定式，看不到线下商业以外的思维，比如互联网思维。线下遇到的最大困难是如何改变实体店老板的思维，我觉得大家有义务推动这个事情，让我们所有化妆品门店老板和相关人员意识到互联网对这个行业带来的好处在哪里。

叶志荣：我觉得光推动不够，还需要外来物种刺激一下吧？作为外来物种之一，凌总你怎么看？

凌远强：你的意思是相对于化妆品行业，我是外来物种吗？其实我在做电商之前是在传统消费品圈，我是被互联网改变的物种。

我觉得互联网对传统行业入侵的趋势是不可能逆转的，应该用更客观的眼光去看待它。消费者本质没有变，但是产生消费的场景和方式在变，正如我们还需要交通工具，但是交通工具的方式正在变化，这种方式的变化才是我们需要思考的。

线上线下的融合能带来新的机会

未来线上线下更多是走向融合，化妆品行业的各个角色在线上线下的互补、融合中寻找新的视会：给消费者创造无缝漫游的环境，给消费者更好的{本验。在这个过程中，思维的转变是第一步。

叶志荣：消费者移民到新星球以后，不管是互联网品牌、传统品牌，还是品牌代理商和服务商，有什么新的方法去抓住那些正在往新世界移民的消费者吗？你们现在有做什么尝试吗？

凌远强：我正在做这方面的尝试。我觉得所谓的020，可能是我们服务型行业未来受到的最大冲击之一，主要从几方面去考量。

其一，拿化妆来讲，过去付出最大劳动成本的化妆师只能获得整体收入的20%，80%给了化妆机构。而通过现行的平台，可以保证80%的收入给到化妆师或提供服务的从业者。

其二，在化妆这个领域，过去没有一个信息平台告诉消费者最近有什么合适的化妆师，要找一个化妆师很辛苦，消费是被抑制了。当有了信息平台之后，她们的消费意愿会被激发起来。

其三，过去，消费者不知道提供这种服务到底需要多少成本，有什么评判的标准，有什么可选择的化妆师。而这个平台会打通信息源，使得消费者在消费之前的安全感得到提升。综合以上几点，我认为传统的化妆及与其相关的一些以服务为主的行业未来可能会遭受较大的冲击。

叶志荣：黄总的生意业态是最大的虚拟专柜，依然是品牌商跟消费者之间的中间者，你现在在天猫这个渠道有一个很大的价值，就是你为消费者提供的服务比其他专柜好。但当线下用技术手段、020模式等跟消费者建立更多的连接后，可能提供的服务比你提供的更有深度。对此你怎么看？

黄韬：不同的专柜形式可能有不同的优缺点。我们作为专柜的运营商，其实考虑的是尽量让消费者感到方便，而不是画地为牢，只服务在我这儿购买商品的消费者。

我们应该给消费者创造无缝漫游的环境，有商品、有信息、有连接，这才是互联网+的真正精神。对于消费者来说，我们做到通存通取就是最好的。

叶志荣：通存通取之后，你的价值可能会被别人替代。

黄韬：价值不存在替代不替代。对有的消费者来说线下购物方便，对有的消费者来说线上购物方便。我们有一个品牌有这样的情况，消费者出差时在某专柜买了东西，退货可以直接退给我们旗舰店；而有些旗舰店，在消费者购物后想要退货时，甚至允许其就近找一个专柜退。此时，电商与实体的界限已经不那么明显，二者已没有大的区别了，以后这种区别还会越来越小。

朱智：我想补充一些数字。互联网的发展使得人把很多时间花在线上或者PC端，让人可以用电脑买东西。

移动互联网的发展又产生了一些微妙的变化，人可以拿一个小屏幕到处走动。我们后台从去年一年来的监测显示，线下实体人流量大概增长了2到3个百分点，说明人的行为又回到了线下。

此外，我们看到电商的狂欢节“双十一”期间，线下的客流量上升了16%。所以我觉得实体重生的机会在到来，而如果线上线下能够进行各种融合的话，会有很多全新的机会。

张子恒：在很多行业，大家都以为线下线上是对着干的，我觉得两个方面实际是互补的。我们可以看一些数据，今天化妆品网购占比约为10%到2096，大头还是在线下。

未来两到三年，最乐观的一些预测表示线上线下的化妆品购物占比可能备为50%，还有人认为最起码也有30%至35%在线上。不管怎样，线下的体量还是非常大的。

消费者的行为不会一面倒，过几年，线上或线下也有更多可能细分的技术或服务出现，我们需要考虑的是怎样结合备方的优势以做到更好。第一步是信息的交换，信息源打通之后，会有更多的信息用以做营销。第二步，可以通过旗舰店或其他平台，比如手机的APP等，发挥引流的作用。从信息到服务，到很多不同的层面，都要利用线上线下的优势，实现两者的结合，以发挥更大的优势，给到消费者更好的体验。融合能够带来更大的好处，而不是消费者去了线上，线下就一定没生意了。

叶志荣：今天参会的做线下的比较多，线下急需补的一课是互联网技术手段的增强。温总和朱总接触这类客户比较多，你们觉得他们在互联网的技术、思维的补强上最大的障碍是什么？

温敏：技术已经非常先进了，我甚至认为一股的技术完全可以把行业往前推动一大步。其实最大的障碍是从业人员及老板的思维模式。可以分两方面来看。

第一，我发现这个行业分布非常散，门店与门店、品牌与品牌之间基本上没有太多交集，大家都是在耕耘自己那一亩三分地，很少有整合。而做线上的，某种层面来说，是一个整体。

第二，作为新移民，我非常纳闷，在线下，上下游一直以来的状态就是博弈，互相之间不那么信任，这是制约整个行业往前跨一步的最大障碍。我认为，新移民一定会在这个行业里面颠覆一些东西，人的思维转变才是这个行业发展最大的一个门槛。

朱智：我的观点其实跟温总有点类似。我们服务了很多行业，如汽车、服装、便利店等，我最大的感受是很多客户对我们的东西很感兴趣，但是执行不下去。事实上，所有的问题都是组织的问题，所有的优势都是效率的问题，对于线下而言，他们不是不想改变，不是没有新的技术支撑，而是传统的组织结构使得他们的变化速度很慢。

“快”是现在企业发展非常重要的一个点，只要你够快，你愿意结合新东西去尝试，你就会比别人获得更多效率上的优势。

叶志荣：其实一个渠道体系动作要变，很大程度要靠品牌商来驱动，因为他们是供应链的链条，这个链条很大程度上是围绕品牌商的生存。张总跟品牌商打交道比较多，您服务的大品牌商想要变的动力强吗？

张子恒：实际上非常的强。特别是高端品牌在国内其实没有太多选择，百货专柜近几年生存得比较痛苦，今年能保持去年的水平就已经很不错了。

因而大家都在想渠道拓展的事。过去五年，第一批进电商的都是国际大众品牌。而今，大家都看到消费者已经移民到一个新的领域，所以现在高端品牌也开始积极尝试微商等不同的渠道。

叶志荣：所以品牌商还是有强烈的意愿要往互联网的方向去转，此时渠道商如果没跟上，不是就掉队了？

张子恒：意愿是肯定的，但对于高端品牌来说，最关注的还是品牌形象的平衡，不仅仅是销量。在做销量的同时，能否在互联网，或渠道上维持品牌的形象，是他们最关注的一个点。

我觉得不仅仅是线下受冲击，可能移动端也会冲击我们传统意义上的电商平台，包括天猫、淘宝甚至是京东。因为技术的发展确实太快了，在不同的变化中有着不同的机会跟挑战，就看大家怎样抓住这个机会，从营销到消费者端做得更好。

叶志荣：我来做一个简单的总结。

其一，品牌商现在面临一个问题，因为没有大量的数据作为参考，不知道该如何更好地分布自己的产品和渠道。

其二，现在品牌商都在努力地用互联网工具与消费者建立连接，因为消费者已经大量地移民到了互联网上，品牌商想更好地知道消费者在想什么，用什么方式去做营销、跟他们产生交互，最后产生交易。

其三，现在去产生交互交易的工具都已经很成熟了，最大的障碍是思维上的改变，品牌商改变的意愿已经很强，很多大的化妆品企业在关注微商这样的形态，渠道商过去在流通链条里划地而治的营销销售职能，已经慢慢被互联网渗透并打破，地域的壁垒已不存在。你还能提供什么价值，怎样跟上这么一大批消费者移民的步伐？这不是技术问题，而是思维问题。