宋元元 陈叶吉

苏海德，美国人，1972年出生于加拿大，美国最大P2P平台（互联网金融点对点借贷平台）Lending Club联合创始人，2013年在中国再创P2P平台点融网，并任CEO。

如果没有点融网创始合伙人郭宇航的邀请，苏海德不会一个人从美国飞到中国开始他人生中的二次创业。2012 年，苏海德带着时任上海白玉兰律师事务所合伙人郭宇航，在位于旧金山的Lending Club参观。郭宇航说了一句：“苏，你在中国完全也可以这么干！”这让苏海德着实兴奋了：“那我们就开始干吧！”没过多久，苏海德便来到上海，开始了他人生中第二次创业，与郭宇航联合创立P2P网贷平台——点融网。

Lending Club的成功秘诀

苏海德生于1972年，从加拿大蒙特利尔大学计算机系毕业后，去了美国甲骨文公司，一干就是12年半。头5年，苏海德在公司做核心数据库，接下来的7年半搞金融行业的软件产品开发，这都为他后来创立Lending Club奠定了扎实的技术基础。

2007年，美国金融危机爆发，政府实施货币紧缩政策。在信用贷款缩减的大环境下，网上贷款业务兴起。苏海德收到同事Renaud Laplanche 的邀请，两人共同创立了Lending Club。Laplanche曾在证券领域担任多年律师，具有强烈的法律意识。在他的建议下，两人带领团队主动寻求美国证监会的支持，打造了一种模仿股市的风险透明、公开并受证监会监管的平台模式。借款人与贷款人在此直接对接，Lending Club则收取1%—6%的佣金费用。截至2014年底，Lending Club总贷款规模达76.2亿美元，业务量占美国网贷市场大部分份额。

苏海德常说，如果没有证监会的监管，Lending Club甚至美国的P2P就没有今天。但P2P网贷平台最强大的生命力还是来自其纯市场导向的商业模式。苏海德表示，同样经营贷款业务的银行，最大的问题是资产负债，“钱到了银行，在找到合适的借款人前，它们越积越多，通常要在银行待很长时间。这是资源的浪费”。 借款人是更重要的资源，我们先从借款人入手，只要有了借款人，放贷人就可以直接放钱，所以钱就总是处于流通中，Lending Club解决的是物流问题。

Lending Club并不是美国第一家P2P融资平台，为什么借款人会找到这里？苏海德表示贷款俱乐部成功的秘诀就是：“我们不像银行的传统做法，告诉客户各种产品是10%、15%还是其他利息率，让客户选择。相反，Lending Club会问客户，你一个月可以支付多少利息？如果每月只有400美元的支付能力，那么你就可以选择这个范围内的产品。”苏海德认为，在互联网金融领域，极致多元化和高效率的产品才能赢取贷款人和借款人双方市场。“因为这是关于客户，而不是我们。”

苏海德选择中国， 是因为这里的天时、 地利与人和。苏海德说，“在互联网金融领域，中国走了个快捷键。中国的互联网金融市场将会成为世界最大的，这已不是秘密了。”

记者： Prosper比你们更早进入这个行业，但现在你们，Lending Club是最大的，并且是第一个上市的。有没有考虑过为什么Prosper屈居第二位呢？

苏海德：我认为Prosper做了一些Lending Club没有做的选择，而这些选择是错误的。我们建立Lending Club时，Prosper已经成立将近两年了，他们的网站上公布了借方的照片。一个要做出金融决策的人是不能被照片所影响的，因为照片会给人带来情绪上的变动，二者不能接触。当你在进行投资时，最重要的是给客户提供彻底的透明度，要用数字来呈现一切：FICO评分，贷款金额，而不是在漂亮的平板上给人看靓照来维系借贷双方。另一方面，是竞价模式，这糟糕透了，它引发了与其预期效果背道而驰的负面效应。竞价模式背后的理念是让市场做决策方，就像E-bay，可能我想花10美元买一个东西，你想12美元卖出，我们就以11美元成交，这很平常，但这对信贷业务不起作用。如果我想以5%的利率借钱，没人会借给我，明天我又说，好吧我付10%，20%，甚至30%的利率，因为我迫切需要钱，所以即使自己无法承担，我也会支付30%的利率，这就大大超出了我的成本，也导致了高倒债率，因为你给人们提供了一个他们没能力去偿还的产品。这种市场决策很强硬，也会引发负面效应。虽然理论上我理解这么做的原因，但涉及到寻求资金来源的人们时，我不能苟同。这是电子商务的一个标准。

记者：所以在Lending Club，一切都是标准化的。

苏海德： Lending Club的员工中有一半曾是银行职工，点融的员工中也有35%来自银行。如果你致力于使一个行业转型，你需要从内部去改变。你雇佣业内的员工，在转型之前就最好做全功课。人们在信贷业务中面对的首要问题就是价格与风险。作为自然人，你有特定的信贷标准，因此你需要支付17.35%的利率，不能是18，也不能是10，必须是17.35%，不多不少。这就是价格，绝不会变动。

点融网并不是简单复制

2012年，Lending Club正发展得风生水起，苏海德却毅然退出公司管理层，转战中国。2013年3月，他和同样有着律师背景的郭宇航在上海创办了“中国版”Lending Club——点融网。苏海德说：“我喜欢创造新事物，渴望把这种纯市场的网贷模式分享到其他国家。”

苏海德选择中国，是因为这里的天时、地利与人和。“我曾经也想在印度、拉美、非洲创办这样的商业模式，但我更看好中国的市场。”苏海德说，“在互联网金融领域，中国走了个快捷键。中国的互联网金融市场将会成为世界最大的，这已不是秘密了。”首先，中国有相对完善的互联网基础设施。其次，和其他发展中国家相比，中国的法律更完善。再者，中国创业氛围浓厚，这意味着将有更多的人借钱去创业。

中国的网贷行业也是自2007年兴起，如今已发展超过2000余家。目前，中国的网贷行业尚处于“无门槛、无标准、无监管”的放任自流状态，很多企业和个人扯着P2P网贷的大旗私下做别的动作，包括利用平台套现来赚取利差。这些违背了P2P平台的做法是苏海德不能接受的，他强调点融网只是一个中间机构，一个技术平台，交易的选择权应该交给资金真正的拥有者和使用者。

事实上，点融网的第一个卖点，在于它引进了贷款俱乐部的利率制定方式——第三方客观公允制定利率，“在网站规定一个利率范围，根据风险定价原则，参照借款人的信用资质和贷款性质等具体情况，由网站因人而异指定利率。”

“在我们的平台上可以做的是，你可以直接选择你希望支持的行业，直接把钱投给他们。”苏海德告诉记者，“这就是我们之所以把它称为一个平台，在这个平台上大家可以自由地选择希望出借的人。这个平台利用技术的力量，使得借贷中间成本大幅降低。”

对于“点融网在另外一个市场里复制Lending Club，效果如何”的疑问，苏海德首先肯定二者都是纯市场性质的平台，但借款人的终端产品形态和数量完全不同，所以并不是复制。“在美国，因为信用卡消费文化不同，Lending Club关注的是无担保个人贷款。而在中国的文化里，借钱的理由通常是求学、创业，而不是消遣娱乐。再者，中国贷款规模是美国的10倍。”

目前，点融网的经营还是比较成功的。点融网向个人和小微企业贷款者收2%服务费，还有每月0.2%的账户管理费，投资人则需缴纳每月利息收益的10%作为账户管理费。截至今年3月，点融网的明星产品“团团赚”规模超过10亿，是业内首个破10亿的产品。“今年总贷款规模预期突破80亿，”苏海德表示，“让越来越多的人用我们的产品，是当下最重要的。”

记者：您对当今在中国风头正健的P2P市场有什么看法吗？

苏海德：的确很流行，有很多好公司。但我发现人们的态度很轻率。

记者：轻率？

苏海德：是的。人们认为建一个网站把借贷双方联系起来就可以了。但实际上要复杂得多。如果让我做一个类比，这就像经营一家医院。医院里得有医生，相当于风险管理者，你必须很清楚自己在做什么。要有接待员，要有这要有那，相当于这种复杂程度。所以当有人跟我说中国目前有两到三千家P2P公司时，我说，可能是真的吧。但我两年前来中国时，有两千家团购公司……

团购公司，就像美国的Groupon。今天只剩三家了。美团，点评和高朋。有意思的是，中国人骨子里是非常具有企业家精神的。他们看到一种商业模式，就着手去做，这很棒，这正是我们需要的。但我要告诉你，每个人都有创业并成功的机会。

记者：P2P平台面临的主要风险是什么？如何管理呢？

苏海德：是的，风险有很多种，和在金融业遇到的风险一样。但是我们称其为系统风险，运营风险和公司管理的风险。相对而言我不认为我们面临系统风险，很幸运我们能生活在一个经济持续发展的国家，因此我觉得不会出现经济衰退，也许发展速度会减缓但这没关系，因为经济规模越来越大，今年7%的增速抵得上四年前的25%。公司的运营风险主要在于员工，你是否合理运用了你的才能去运营一家企业？你明白自己在做什么吗？这是运营风险。关于市场，市场规模巨大无疑，需求也很庞大。我能告诉你的是，我不清楚具体数据，但我猜想我们目前服务的客户数量还未达到应该服务的社区人群的1%，因此仍有很大的上升空间。

衡量P2P的三条标准

苏海德坦承，在点融网上线至今两年多时间，他感受到了中国P2P平台的迅猛发展。不过他也坦言，“真正能称之为P2P的，中国就15家。” 他衡量的标准有三条：一，拥有非常好的风险控制能力。有自己的借款人资源，不倚赖第三方渠道获取借款者，不助推游离于监管外的“影子银行”。二，真正做到利用互联网科技达到削减管理和借贷成本的目的。三，必须是借款人和贷款人的直接关系，两者通过法律合同约束起来，公司不能插在中间。这意味着，双方有同等的权利和义务，并且有同等的准入机会。

中国近几年兴起的P2P网贷平台，有不少倒闭和跑路的，所以在这个新兴市场，规范化监管尤其重要。“互联网金融不断发展涉及更多的人，把各平台的信息统筹到中国人民银行征信管理局很有益，并且这不难实现。”苏海德说，“在大数据时代，真正的互联网金融科技公司具有系统的数据优势，所以让他们向管理部门汇报信息，这是很简单的。如果需要，前一天提取数据，第二天就可以汇报所有的信息了。”

对中国互联网金融的前景，苏海德十分有信心。“我们目前可能也就拿下了1%的潜在客户。中国有互联网，也有创业精神。五千多年文明史，中国人从未间断过做生意，这个文化让投资理财观念深入人心。只是今天，我们不用再像以前那样面对面、手把手了，因为我们有了科技。”