尹永光

经过20多年的精耕细作和励精图治，今年42岁的九牧董事长林孝发带领九牧厨卫从福建走向世界，从家庭作坊发展为亚洲最大的厨卫生产基地之一。

“国人日本抢购马桶盖”事件，大家可能还记忆犹新。赴日旅游的中国人千里迢迢背着硕大的马桶盖回国，引发无数热议，而中国企业的反思和行动也已开始。事实上，在这一细分领域，中国企业并没有缺位，九牧正是其中之一。

2005年，九牧厨卫股份有限公司就已启动智能产品项目，并于2008年投入1亿元，开始研发智能马桶，至2014年，智能马桶的销售额已达1.2亿元。当年，九牧的品牌价值达91.62亿元。

经过20多年的精耕细作和励精图治，今年42岁的九牧董事长林孝发带领九牧厨卫从福建走向世界，从家庭作坊发展为亚洲最大厨卫生产基地之一，国内第一家实现卫生陶瓷、智能厨卫、整体卫浴、厨卫家具、厨卫五金、晾衣架等所有产品线自主研发生产的厨卫企业。

发现商机：

从“洗煤”升级为“洗人”

20世纪90年代初期，在市场经济的大潮中，林声雁和林孝发兄弟俩下决心自主创业，做矿山用采煤机除尘喷雾系统。在做采煤除尘系统一年后，他们突发奇想：如果将喷淋系统用于民间卫浴领域呢？要知道，当时国内洗澡都是用水龙头喷淋，既浪费水也不方便。显然，这里边是有商机的。于是，他们迅速转入卫浴行业，从“洗煤”升级为“洗人”。

九牧集团于1989年创立于上海，初名为九牧轻工机械厂，最初以制造五金水暖卫浴产品为主。决定转型后，九牧率先研制开发出了国内第一个快开式水龙头，一投放市场，便大受欢迎。

1995年，林孝发去欧洲考察市场，看到欧洲家用卫浴喷淋装置绝大多数都是“莲蓬头”，回国后，林孝发即带领九牧成功研发了中国市场上第一个不一样的家用喷淋装置——“花洒”。

逐渐发展壮大的九牧马上就面临来自同行业者的竞争。因为在中国卫浴业流传着一句话：为人不到泉州南，就称英雄也枉然。

泉州南部的南安市，历来地狭人多，资源匮乏。30多年前，不少南安人背井离乡，到全国各地城市靠修水龙头为生。逐渐掌握工艺技术后，一些人回到家乡办起了生产水龙头的小作坊。如今300多家卫浴企业占据着中国市场大半江山，30万南安人组成的销售大军，控制着国内市场70%的渠道。

最早进入这个行业的品牌是中宇，随后是申鹭达与辉煌，紧跟着成立的就是九牧。

与中宇主要做海外市场不同，九牧甫一亮相便与同城另外两家强势大佬申鹭达与辉煌进行残酷的肉搏战。最初，九牧并没有占到上风，但后来九牧是如何实现弯道超车的呢？林孝发准确地判断出国内市场需求已经渐渐打开，九牧没有必要跟中宇拼海外订单，应该集中力量征伐国内市场，那么迎战“申辉”两家不可避免。

他注意到一种更生猛的渠道模式——代理制渠道模式。彼时，同处泉州的安踏，已经通过从批发制到代理制的变革，一举超过了其他晋江体育品牌。

大举创新：

靠“三板斧”稳居当地行业老大

九牧率先开始广招代理商，代理价仅为“申辉”两家批发价的60%，折扣使得应者如云，九牧的全国渠道率先从建材批发市场里走了出来，变为零售网点或专卖店的形式，抢占渠道先机。

与此同时，九牧在短短两年间，以水龙头为核心，延伸至挂件、配饰等五金产品，开发了200多款新产品，大幅丰富了产品线，一举盖过产品品类相对单一的“申辉”两家。

其次，针对当时“申辉”两家相对松散的管理，九牧推行品质责任制，从高层到员工都与品质挂钩，出了问题从上至下罚款甚至下课。九牧一下子就成了南安30万销售大军中，最炙手可热的品牌。

2006年，九牧请来影视明星邓婕作为品牌代言人，成为四家中第一家请代言人的品牌，提出“九牧，好洁具的标准”的宣传口号，将九牧推向了行业领袖的高度。紧接着，九牧投入巨资把广告打到了央视，将九牧产品流畅的造型和温馨的形象，传遍了大江南北。

2009年11月，九牧“江山更替”，林孝发成为公司的董事长，林声雁将其拥有的九牧公司股份全部转让给林孝发。

九牧的减法：

接纳精英不断放权

经营企业就像是走平衡木，除了专注之外，不能有多余的花哨动作，才是最佳的姿势。因此，对于优秀的企业家来说，善于运用减法也是过硬的功夫。

从2009年开始，九牧的高管团队出现了许多新面孔，九牧聘请到来自戴尔、海尔、吉利、安踏、北汽福田等大型企业的高管。按照一般人的理解，这是林孝发的新一轮加法运动。在这位九牧掌门人的心里，想法恰恰相反。林孝发认为，这一次自己做的是减法。因为企业做大了，需要更多有能力的人一起来做事，表面上是增加了人员，本质却是林孝发通过这个高管群，不断放权。

2011年6月，林孝发带领九牧高管团队，亲赴世界设计之都意大利都灵，找到Itadesign公司，74岁满头白发的Giugiaro（乔治亚罗）接待了他们。乔治亚罗身份显赫，他是国际汽车界最伟大的设计师，一共设计了2500款汽车，包括法拉利250GT、玛莎拉蒂5000GT、宝马3200CS等。林孝发向这位国际大师提出了一个大胆的要求，邀请乔治亚罗为九牧设计马桶。

2013年1月12日，双方正式达成合作。随后，乔治亚罗为九牧设计出三款产品：高端智能马桶、面盆、龙头。其前卫的跨界设计、前瞻的智能科技立即震惊国际卫浴界。这三款产品被誉为乔治亚罗灵感爆发、超越经典之作。极简是设计大势所趋，在设计界流行一句名言“Less is more”（少即是多）。著名品牌观察人士陆新之认为，九牧是一家年轻的公司，年轻在于这家公司充满了创新的冲动与颠覆的激情。

2011年，九牧正式提出二次创业，明确到2017年实现年销售收入100亿元，成为亚洲知名品牌；到2020年成为国际化高端卫浴领导品牌；到2030年成为全球化的高端卫浴领导品牌。（编辑/张本科）