贾真+宋彧

摘 要：长期以来，由于受到市场经济与社会供需波动的影响，我国商业银行贷款业务收到巨大的挑战，加之，受到国际金融危机的冲击，银行自身缺乏完善的转型和发展，致使不良资产，不良信贷、利率市场化等不稳定问题的出现以及银行业之间存在的非法化恶性竞争，导致内部压力和外部压力共同作用，贷款业务无法正常推进，虽然有一些贷款业务的常规的营销策略，但在应用领域只能是杯水车薪，浅尝辄止，缺少实质性的指导意见，贷款业务的营销名存实亡。在这样一个局面下，如何能加大步伐，改进贷款业务营销策略，已经成为银行业创新，抢占市场，脱离被动局面的一块法宝。本文通过对银行贷款业务营销的现状分析，提出一系列保证资金有效流动，这样不仅能提高银行自身的竞争实力，也能解决中小企业贷款难的问题，满足客户需求，达到提高盈利能力的解决对策。

关键词：商业银行；贷款业务；营销策略

目前，随着中国市场经济和金融全球一体化步伐的快速推进，我国的商业银行受到了来自国内外市场和相关政策的不断冲击，在经营中出现了存款业务不断增长，而贷款业务逐渐放缓的趋势，这引起有关部门的高度重视，通过一系列的手段政府不断调整贷款利率，利用新项目推广“以贷引存”、“以贷引代”吸引更多的客户。从而使商业银行贷款业务得到改善。但我们不可回避的是，现在中国的贷款市场存在这供大于求的现状。如何用更有效的营销方法，突破现有的瓶颈，不断拓宽贷款业务，使得银行的资金得到有效的发挥作用，是现在商业银行迫在眉睫需要重点解决的问题。

一、商业银行贷款业务营销现状分析

1.缺少现代商业银行贷款营销理念

现有的商业银行在银行贷款营销中，一直没有树立良好的现代营销观念，特别是许多国有商业银行意识淡薄，缺乏危机感，经常以“金融老大”自居，不能积极主动的去寻找贷款业务来源，而是天天坐在银行“守株待兔”坐等客户上门，失去了贷款的最佳时机。还有些商业银行的主管，把银行贷款业务营销刻意规划为传统形势的推销，找上几个跑外的人，跑断了腿，磨破了嘴也没拉来几个客户，致使贷款业务停滞不前。缺少必要的市场细分定位和市场产品创新，没有根据客户的需求，以客户为中心，去打造贷款业务，而是死搬硬套，最后竹篮打水一场空，不但留不住客户，还损失了巨大的经济利益。

2.市场定位不细致，银行间恶性竞争

任何一个银行都要有准确的市场定位，这是做好贷款业务营销的根本，没有哪一家银行能满足所有客户的需求，也没有哪一家银行是为某个客户量身打造的。所以，商业银行应根据自身的现状，对贷款业务进行有效的规划，对自身特色项目进行突出，创新延展特色服务，区别与其他银行，获得更多客户的关注。但现实情况是，国有商业银行并没有认清自己的形势，而是层出不穷的推出各种各样的贷款业务，不能针对客户的需求和城市的规模，制定贷款方案，不但没有留住老客户，让他们得到相应的实惠，而且也失去了更多的潜在用户。

另外，商业银行间盲目的市场竞争，使得国有银行无法准确定位自己的位置，特别是经济全球化的快速发展，让更多的世界银行涌入到市场竞争当中，大量的民间借贷风生水起的发展起来，让更多商业银行失去理智，一味的最求高风险，高利率，高收益的贷款业务产品，造成银行资本安全率逐步走低，盲目的经济发展贷款计划不能产生大量的资本预期，反而使得商业银行处于恶性竞争的氛围当中，造成的损失难以估量。

3.信贷管理机制不健全，造成信贷风险加大

当前，我国商业银行在信贷管理机制上还存在诸多问题，特别是信贷管理水平、信贷管理能力上与国外的水平尚有一定差距。在国内贷款业务主要表现为，只重贷款过程，而不注重管理过程，这样给贷款的整个后续过程造成巨大的风险和问题。如果在贷款前没有仔细核对贷款客户的资质，不去调查整个贷款过程中评估风险和回报率的评估，极易导致贷款业务存在高风险的隐患。其次，在贷款的过程中，不按照贷款的项目的进度和额度发放，而是一时兴起，全部发放给贷款人，这样不但加大了风险，而且很可能造成贷款出现呆账或死账的问题出现。另外，在贷款后，许多银行存在监管不利，缺乏必要的监管机制，有些商业银行放宽贷款政策，为了拉拢更多的客源，抢占更多的市场份额，多头贷款，短贷长用现象屡禁不止，监管机制失控，金融市场造成不必要的恐慌，恶性不良贷款，加之银行管理程序的漏洞，很大程度上破坏了市场的秩序，严重的信贷管理缺失，势必会造成信贷风险居高不下。

4.贷款人员培训手段单一，技术能力不够优秀

我国商业银行在银行贷款的营销人员存在着业务水平不高的问题。主要表现在培训手段单一，没有专业的培训机构，很多人员只是懂得行业的金融基础知识，或者懂得一些财务的基础知识，而对现代的商业银行贷款理念知之甚少，有些对于营销水平基本为零。另外，在培训机构上，都是单独自学，而很少有专门的学校，技能培训贷款的业务知识，又能传授相关的营销知识，形成专业的复合型人才。

二、完善贷款业务营销策略的几点建议

1.不断转变经营观念，树立现代贷款营销理念

随着国有银行的不断转型和发展，我们应该不断树立良好的贷款业务营销理念，摒弃那些曾经传统的单一粗放型的管理理念。不断加强现代贷款营销观念，加快创新转变，结合商业银行的自身的现状，根据市场的定位，准确规划银行的营销方向，不断开展差异化营销，并大力发展大客户与零售商贷款业务统筹协调的营销方式。另外，要以客户为中心，做到始终围绕客户的需求作为贷款业务的发展方向，增加主动性营销，而不是简单的做做广告，拉拉关系等简单的贷款业务营销方式，而是打造以营销理论为基础的科学的、创新的思维，组合型营销策略。根据客户的需求，了解客户的信息，将灵活性和完整性有机的结合起来，形成一股力量，满足客户要求的营销策略方案，提升银行竞争力的同时，获得更大的经济效益。

2.丰富员工培训手段，逐步提高贷款营销能力

商业银行应该不断加强员工的培训手段，按照不同层次，分别设置相应的培训课程，并通过，送专业培训机构为主与自学相结合的培训方式，让更多员工接受到专业的知识培训，提高员工的整体素质。另外，要不断健全员工贷款的激励机制，让更多的员工寻找到自己的成就感和归属感，让员工能走出去，自己认清自己的工作形势，充分发挥他们的潜质，把贷款业务当成一种“商品”细致贴心的给客户做到完整的讲解和贴心的服务。采取各种规避风险，使得风险降低到最低，最大程度的满足客户的需要的同时，使得员工在收获成就的同时，保证企业和员工存在“双赢”的局面。

3.完善信贷管理机制，预防贷款业务风险管理

要逐步建立和完善信贷管理机制，特别要注重，信贷的每一个环节，不管是信贷前得调查，还是信贷中的跟踪，还是信贷后的监督复查，都要严格控制每一个环节，做到有专人分工、专人负责保证信贷机制管理的有效落实。另外，在信贷审核程序的审批上，要严格规范标准，每一个环节都应该严格规范，特别是审批人要在出现问题之前做到，反复核对，不留任何死角，但发现问题时，审批人承担全部责任。最后，商业银行还应该建立起严格的惩戒机制，明确规定责任标准，对于在信贷过程中不负责任的个人和部门应严格按照责任标准进行惩处。

4.积极清理不良贷款，不断创造贷款营销新层次

商业银行要不断健全相关机制，依靠政府和相关公检法部门清理不良贷款，通过各种不同的渠道有针对性地采取措施避免或减少损失。对于贷款后经营不善，还款困难的企业，银行可以利用自身优势为企业提供一定的帮助，如引导其改变管理方式、转变经营机制，使其最终扭亏为盈，实现盈利并偿还银行贷款。对于扭亏无望的企业，银行应积极采取对策以减少自身损失，如停发贷款，处理抵押品等。不断地提高银行贷款的营销的层次，创新营销手段，根据客户的不同层次，做到市场细分，要不断加大金融创新力度，设计开发出新的金融产品，按照不同的客户提供差异化服务，在提高服务质量的同时，推动贷款业务营销的水平，并在银行竞争中占据优势地位。

参考文献：

李鑫.商业银行贷款营销问题探讨[J].甘肃金融，2009（8）.

作者简介：贾真（1985.04- ），男，中信银行股份有限公司哈尔滨分行，中级职称，本科，国际经济与贸易专业