冬日，凌晨四五点钟，黎明前夜色中的北京新发地农产品批发市场在寒风中醒来。四面八方的买卖人等不及天亮，伴着点点灯光，用各种方言打招呼、问价钱，工人不停地卸货、装车，一单单生意就这样达成了。每逢节日临近，新发地市场都要比平时忙碌几倍。

从1988年全年交易量不足1万吨，到2014年交易量攀升到1450万吨，如今的新发地市场已是北京交易规模最大的专业农产品批发市场，承担着北京市80%的蔬菜和90%的水果供应。对于京城百姓而言，实现从“有啥吃啥”到“吃啥有啥”的转变，新发地市场功不可没。

“在新发地忙碌，挺值的”

不到6点，大大小小的货车已经在新发地市场的主干道上汇成车流，它们赶着把新鲜的蔬菜、水果输送到这座城市的四面八方。新发地农产品股份有限公司总经理张月琳的车也夹在其中。这天，在距离市场20公里外，又有一家新发地菜篮子直营店开业，他要过去看看，“上班有点儿，下班没准儿，我们都习惯了。”

新发地是张月琳的家，生于斯、长于斯，他眼看着市场从铁丝网围起的15亩地，扩大到今天1800亩的规模，自己的身份从一个旁观者变成了管理者，生活与工作都和这片土地分不开了。

张月琳说，他现在最大的心思就是保障新发地市场平稳运转。因为，北京市场的平稳运转离不开新发地市场的平稳运转。

算下来，每天平均有3万多吨新鲜蔬菜、水果从新发地市场流向各个二级批发市场，再经过超市、菜市场，最终端上千家万户的餐桌。“就算碰到极端天气等特殊情况，也要让老百姓吃得上、吃得好。”张月琳说，这个责任太重了，“不过，这挺值的。”

为了保证供应，从2009年开始，立足京城的新发地市场加快了向外走的脚步，目前已经在内蒙古、上海、山西等地建立了13家分市场和几百万亩基地。张月琳说，新发地市场最远“走”到了海南，春节期间的很多新鲜蔬菜、水果就要靠海南分市场供应。虽然从全年看，海南的蔬菜销量只占新发地市场的5%，但是在短时间内能占到50%的比例。

今年，新发地市场将建成一座国内自动化程度最高、物流设备规模最大、功能最齐全的第三方物流冷库。12万吨的规模能在北京遭遇极端天气时保障农产品7天供应不中断，并能有效调节因供需变化造成的价格波动。

从2010年起，新发地市场开始进军电子商务。对于电子交易中心办公室主任徐洋来说，春节的加班已是常态。一方面，要维护B2B平台，为产地的合作社、大户与新发地的批发商提供供求信息，让双方顺畅对接，避免市场行情出现大的波动；另一方面，依靠知名电商平台，主攻B2C业务。徐洋说，“虽然目前线上交易远不及线下交易的规模，但成长速度让我们惊喜。”

张月琳相信，未来的新发地线下、线上市场将互为补充，更好地服务京城百姓。

“请你记住我的品牌”

临近中午1点，天气暖和起来，刚刚忙完上午的交易高峰，苏俊抓空赶紧坐下扒拉几口饭，“你要早来一会儿，我连说两分钟闲话的时间都没有。”

苏俊是新发地市场数以万计的小型批发商中的一员，之所以引起笔者的注意，是因为她的年纪和性别。“像我这么大，干这行的姑娘，全市场也没几个吧。”不到23岁的苏俊，扎根新发地市场已经6年。她说话干脆、动作麻利，“我以前也很温和，这几年被逼成说一不二的急性子。”

苏俊说，菜老板的工作不适合姑娘干。“太辛苦，我每天早上4点起床，干到晚上6点，几乎全年无休。”之所以坚持着，是因为目前靠辛苦还能赚到钱。“一斤菜就赚几分钱、几毛钱，主要靠走量，这几年我们积累了固定的客户，每天能卖出一两万斤菜。”算下来，一年能有四五十万元的收入，“我多拼点，就是给父母多攒点养老钱。”这让她在有的同龄人还找不到生活方向的时候，已经闷头走出了一条路。

安徽人徐柱是2001年来到新发地市场的。那时的他，有着和苏俊相似的年龄，相似的迷茫。“一天从早忙到晚，也就赚百八十块钱。”有时，辛苦还赔钱。“有一年，春节前的一车猕猴桃刚赚了两万二，春节后的一车货就出了问题，转眼又赔进去两万四。”遭遇挫折的徐柱甚至有了转行的打算。

“还好，我这人有不服输的性格，顶住压力坚持了下来。”如今的徐柱，已经是新发地市场赫赫有名的“猕猴桃大王”，去年，仅猕猴桃一个品类的销售额就达到了1亿元。

总结自己成功的经验，徐柱说，有两点很重要：一是要有高品质的货源。这些年，他在陕西、四川、贵州等地固定收购优质猕猴桃，“达不到标准的不收”。4年前，公司流转了2000亩地，自己种植猕猴桃，从源头上控制质量。二是要有稳定的销路。靠品质打开市场，用时间积累信誉和口碑，建立起强大的销售网络。

徐柱说，他做事喜欢先行一步。5年前，他就有了品牌意识。好的产品要有好的品牌，才会被市场记住。品牌做强了，公司才会更强。“下次你来，能记住我的品牌不？”他呵呵一笑。

“把新发地搬到家门口”

张月琳一清早赶去看的店是第三家新发地菜篮子直营旗舰店。60多平方米的铺面里，既有老百姓的当家菜，又有进口水果，品种超过100个。为了赶在春节前开业，老板韩建伟一家忙活了20多天。头天晚上，韩建伟一宿没睡，凌晨5点又去新发地市场多选了几个品种。

韩建伟的店里有这样一句话，“把新发地市场搬到您家门口”。为了这句话，新发地市场从2008年开始在北京市区内布局便民菜店，以减少流通环节，平抑市场价格，方便市民买菜。张月琳说，今年主推的菜篮子直营旗舰店是便民菜店的升级版，“面积、品种、服务、管理都要上一个档次。旗舰店里设有监控，从新发地市场就可以看到店里销售和供货情况。”

营业第一天，韩建伟的生意特别好，店里挤满了附近的居民。选了两大包菜的赵德云老人说，“原来买菜要到一公里外的超市。这里不仅近，而且菜新鲜、便宜。一斤西红柿和外面差一块多钱。”

怕新店生意照顾不过来，韩建伟的妻弟秦金良也赶来帮忙。五年前，在老乡的介绍下，秦金良已经开了一家新发地便民菜店。他说，店里的蔬菜由新发地市场统一配送，他们进货有适当优惠，公司对他们的零售价有最高限额。“这样一来，老百姓买菜便宜，我们也有赚头，虽然不多，但每月七八千的收入很稳定，够我们一家人生活了。”秦金良说。因为价格、分量都公道，小区居民对他很认可，平常日子里的嘘寒问暖让他找到了家的感觉。

摸准了蔬菜生意的门道，秦金良的家人还承包了一辆新发地便民蔬菜直通车，箱式货车定时定点开进社区销售。张月琳介绍，北京不少小区都有买菜不方便的问题，开便民菜店不好找铺位，蔬菜直通车可以解决用地紧张的问题，一辆车可以服务3个小区。“我们对蔬菜直通车的管理很规范，要求做到车走地净。”尽管如此，张月琳坦言，蔬菜直通车还需要得到卫生、城管、物业等方面更多的支持，才能开进更多小区，服务更多百姓。