杜红娟

子曰：人无信不立。在这个物欲横流，信仰缺失的年代，诚信显得弥足珍贵。芦秋来带领自己的团队创业以来，诚信一直是他始终坚持的原则。回顾他二十几年的生意历程，有低谷也有辉煌，像过山车一样，惊险刺激。但他在最为困难的时候，也始终坚持诚信为本，正是因为他的这份坚守，才有了后来更大的收获。

芦秋来，河南商丘人，出生在上世纪60年代，毕业之后一直在商丘市糖业烟酒公司从事财务工作。依照他不张扬喜欢安静的性格，财务工作对于他来说再合适不过了，每天朝九晚五，生活很是惬意、悠闲。一直到1999年底，曾经辉煌一时的糖业烟酒公司经营不下去了，公司要关门了，剩下一帮朝夕相处的穷哥们无处安置。眼看大家都无事可干，一家老小无法养活，怎么办？强烈的责任感让他觉得解决大家眼下的就业问题是他义不容辞的责任。

与其跟别人干，不如自己干！当芦秋来把自己的想法和家人及朋友们说了之后，没想到大家一致反对，没有一个人支持他，都认为他的性格过于耿直，对人做事太实诚，不适宜去搞经营。在他们看来，做生意是有心计的人做的事情，实诚人绝对干不了！

但现实情况已经使芦秋来顾不了那么多了，总不能眼看着这一帮弟兄们无米可炊流离失所啊！于是，芦秋来不顾家人的极力反对，东拼西凑借来了6万元钱作为生意的启动资金。筹措到这笔创业资金之后，一帮人都欣喜若狂，他也激动得一夜未眠，这哪里是6万元钱啊，这分明是一份大家对他满满的信任！决不能辜负大伙的期望，三十而立的他，凭着一颗真诚而火热的心，决定要干出一番事业来。

孟子曾经说过“天将降大任于斯人，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身。”这也是芦秋来最喜欢的一句话。苍天不负有心人，要想成功，必须得诚实守信，工作得下真功夫，不付出哪里会有回报。从创业开始，这个工作狂便上紧了发条，进入了全年无休的工作模式，工作兢兢业业一丝不苟，星期天从不休息，这个习惯一直保持到了现在。

1999年的初春，连天的阴雨下了足足半月，早上6点钟，芦秋来像往常一样骑着自行车去上班，经过十字路口的时候还被一辆急驰而过的汽车溅了一身泥水，原本不错的心情蒙上了一层阴郁，令他相当不快。就在要到达门市的时候，远远地看见自己的店门口围了一大群人，大伙七嘴八舌地议论纷纷。芦秋来一看，坏了，肯定出事情了。他把自行车往路边一放，飞奔过去，拨开了人群，发现他东拼西凑借来的6万元钱进来的货，全部被盗了，所有的商品被小偷洗劫一空。看到眼前这一切，芦秋来彻底蒙了，是老天成心在捉弄自己吗？这对于一个创业初期的小公司来说，无疑是毁灭性的打击。但事已至此，沮丧、消极都已于事无补。面对如此窘境，芦秋来没有退缩，第二天他重新收拾心情，从头开始筹钱、融资。现在回想起来，也正是因为他以往的诚实守信，亲戚朋友、同事同学、街坊邻居才愿意又一次借钱给他。就这样，芦秋来一直小心经营着自己的小公司。但2008年的奶粉事件，让以奶粉业务为主的他又一次跌回到了谷底。面对潮水般的退货，很多当时和他一起干的兄弟市场代理商，都选择了以关门回避退货，更有甚者因为退货还惹上了官司。而芦秋来依然坚持给客户全额退款，哪怕是把所有资金都押上，他也在所不辞。“钱没有了，还可以再挣回来，信用没了，花费再多的金钱也无法挽救回来，这一辈子也就彻底完了”。这是芦秋来说过最多的一句话。有时候坏事也未毕全是坏事，虽然他因奶粉事件退货赔了不少钱，但是他却赚到了无比珍贵的信誉，这些都是用金钱无法衡量的。

2009年初，期待已久的三元奶粉上市了，本以为上市之后一切会像预想中的那样，有一个不错的销量。公司轰轰烈烈地宣传，可事与愿违，临近年底的时候库存压力巨大，再也无法进货了！眼看着整仓库的货，渐渐都变成了快过期的产品，令芦秋来非常忧愁，戒了十年的烟又重新抽了起来，头发也变白了不少。眼前的这一切让他真是欲哭无泪，消费者根本就不买账，终端动销非常差。整个这一年他都是在迷茫中度过的，如同迷失在大海中的一叶小舟，没有前行的方向。这时，别人都劝他别再做的时候，他依然坚持，相信困难只是暂时的，不会长久。

马云说过：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天”。果然，熬过2009年的寒冬，2010年的春天格外温暖。芦秋来在业界知名专家的指导下，走访了很多终端门店，逐个了解和分析每个县区市场销售困境，创新了销售思路。经营国产品牌必须要扭转以前的旧思路，跟上新的婴童行业销售形势。在厂家的支持下，芦秋来对库存的大日期产品在商丘市场开展了大规模换购活动，不但解决了库存问题，还发展了大批新客户。此后，随着公司销售政策更加务实，新的市场费用支持模式更加贴合市场实际情况，他彻底没有了后顾之忧。

然而，正当芦秋来准备放手一搏时，新的问题又来了。随着三元市场销售逐步有所起色，竞品对三元的诋毁一度严重影响到了一线导购员的工作情绪，再加上消费者在选择奶粉上的盲目无知，经常出现好不容易卖出去的奶粉过一会儿又被顾客退回来了，后来一问才知道，是竞品的导购员从中作梗，顾客说什么也不要了。销售再一次面临窘境，无法突破，他又一次面临苦恼。恰逢此时，一场“好奶粉的五大标准”业务培训，令芦秋来茅塞顿开，于是一场宏大的宣传活动在商丘展开了。芦秋来和业务经理组织了20余支推广小团队，掏钱购买了开班用的投影仪等设备，亲自上阵，带领大家走村入户开展培训推广工作。

吃苦耐劳、坚韧不拔的品质，往往就是创业时期的精神爆点和凝聚力所在。一次芦秋来带业务员到睢阳区郭村镇开展妈妈班，现场只来了10来名消费者，刚把投影仪等准备好却忽然停电了，现场的业务员们都说“算了，这场不做了回去吧”，芦秋来这时却说“没事，不能白来一趟，我来讲”，说着他就拿起一盒奶粉滔滔不绝地对消费者讲述了起来。这还是平时那个不拘言笑的芦总吗？一场讲座下来两个竞品的消费者顺利购买了两箱芦秋来推荐的奶粉，讲了半天没顾上喝上一口水的他，边帮大家收拾东西边笑着对大家说“走，回去请大家吃饭”。大伙看着芦秋来那久违的笑容也都开心地笑了起来。两个月下来他们开了500余场妈妈班活动，从终端卖场到村头屋檐，无时无刻不在进行着消费者教育，不断纠正顾客错误的奶粉选择理念，并向顾客宣传选择好奶粉的方法。芦秋来的不断坚持，为他带来了丰厚的回报。商丘市场的月销量从最初的二十几万增长到2014年底月销量近二百万元，五年的时间增长了10倍。

“每一个人的力量是有限的，但我们团结起来力量就强大，我们有这样的信心！”芦秋来一直秉承诚信、自律的原则，把婴幼儿奶粉经营作为良心产业恪守自律。新的一年，芦秋来也向同行业人士及社会各界呼吁，共同努力营造诚信、自律的市场环境，树立诚信、自律的行业规范，为促进我国婴幼儿奶粉安全经营尽微薄之力。

人物档案： 芦秋来，男，现年51岁，1979年毕业于商丘市第一高中，1980年参加工作，就业于商丘市国营糖业烟酒业公司，因工作能力突出，于1989年7月加入中国共产党，在1997年国家经济体制改革的环境下，下岗后自行创业。于2003年注册成立河南省商丘市梁园区金诚糖酒有限公司。公司经营主要品种有奶粉、饮料、副食等，员工12名，年营业额达2000多万元。