崔明理

半路出家——为何选择农业

从大环境来看，中国步入改革元年，进入服务产业快速发展的阶段，不再是大规模制造、大规模消费、大规模浪费的时代。未来的机会产生于服务行业。在我看来，我种植蔬菜的行为属于服务业，而不是单纯的农业。将来只有提高服务水平，才会有利润的空间。

农业是最适合个人创业的一个行业。我之前的工作是在一家日本商社做进出口贸易。经过多年的摸爬滚打，也有所成就，但2012年的某一天，我突然醒悟，对终日出差、会见客户、销售产品的工作感到乏味——换一种生活方式的想法在我脑海中诞生。我就在想，我还能做什么？在这个年纪，学习“热门”的技术，像什么云计算、大数据已经不可能了，我没有这个时间和精力了。所以我想，能选择的就只有农业了。

农业进入门槛低，每个人都可以做的一个行业。但我没有满足于简单的传统耕作，之前在日本商社积累的所有工作经验和处事方法，都能在农场里用到。人事管理、生产计划、产品销售、客户维护……经营一个农场和管理一个公司是一模一样的。我利用我的技能为农园带来改变，换一种思维去做农园，而不会陷入过去那样面朝黄土背朝天，收获蔬菜之后拿到自由市场上去批发的套路。

更何况我认为，农业是一种不会“失业”的职业。只要你想做，可以做一辈子，做到八九十岁都可以。像我原来的工作，做到六十岁就要退休了。农业是一种自由的职业，自由就是不用八个小时，不用被安排出差。你可以任意安排自己的时间、工作和生活，每天享受自己的劳动成果，用自己种的蔬菜去做菜，对自己、家人、朋友来说，都是一件很幸福的事。

这就是我改行的原因。

用服务的态度做农业

辞职之后，开始从零开始做农业。要投资买地。我认为，投资要适当，投资额不能很高，要有目的性。我设定的销售量的目标很低，但目标利润较高。打个比方，一个杯子在自由市场卖，可能20元，在超市卖就有可能卖到200块。我的想法就是怎么让我做出的产品卖到200块钱。当利润率很高的时候，风险就会降低。

同时，投资适当的话就不会有太大的压力。如果一下子投入了几十万上百万，那你每天的压力就会很大：明天怎么办？怎么收回成本？就会有种“骑虎难下”的感觉，至少对我而言，就失去做农业的初衷了。

这里分享几个做农园的思路。首先是实现“看得见”的经营状态。“看得见”指的是数字化管理，每天工作的数据我都会录入到电脑里，把每周的种植计划做成表格，这样的话不用到农田，坐在电脑前就能知道田里有多少菜，什么时候该收获了，该种什么了。

我认为这是未来的趋势。绝大部分时候种田都是靠经验：雇佣一位老农，把田间种植交给他去做。他种得怎么样、方法好不好，你没法看到，更无法衡量和判断。进行数字化管理之后，在一个表格里面，你就能知道你的库存、销售额等整个经营状况。这对你今后的发展是很有利的，能够起到一个至关重要的作用：错误不要发生第二次。因为你有了记录，发生错误之后，你能知道原因是什么，第二年种植的时候就可以规避这些错误。

小柳树农园还有长远的经营理念。我制订了五年计划，每年都会做调整。比如，第二年开第二家农场，第五年要在外地开办农场。为什么要这么做呢？举个例子，生菜适宜种植在冷凉的环境中，而北京的七八月份比较热，生菜种不出来。那么如果想在七八月份供应生菜的话，就要在冷一点的地方，去海拔六七百米的山区，比如密云、怀柔。所以第二年的时候我要在那些地方找块地，专门种植高冷蔬菜。五年之后，我的客户多了，可能在冬天会想吃西红柿、黄瓜之类的东西，那我怎么办？所以我会考虑在南方，比如海南或什么地方，专门种植蔬菜供应北京冬季市场。未来中国物流成本会降低，这只是我大概的想法，核心意思还是你要树立一个经营理念，想明白五年之后要做成什么样，脑子里要有一个想法，每年推进，看看离自己的目标有多远。

经营策略上非常重要的一条就是少数量、多品种种植，从而降低风险。今年年初小柳树的种植计划是100种，目前有70种。这样每一个品种的种植面积不大，一旦遇到行情不好的时候，可以放弃滞销的产品，对整个农园的影响不会很大。

具体执行层面，要把客户的满意放在第一位。比如，客户在第二年不订我的菜了，我会找到原因，加以改进，让客户满意。客户管理就是满足客户需求。老的客户要维系，多给些赠品；订了一次没有续订的客户，要想办法怎样让他回来；新客户要不间断地开发。

周密的种植计划

小柳树全年每周都至少有30种蔬菜供客户选择，而且每周的菜品都要变，因此必须制定一个周密的计划。就拿玉米这个品种来说，每年6月到10月有5个月的供货期，每周都要有新玉米上市。玉米不采摘的话，两周之后就会变老变硬，失去它的商品价值，只能扔掉。所以销售期只有两周。5个月20周，每周都要有新玉米上市，需要育苗10次。然后根据数字化管理积累的数据，预估每周的销售量和损耗，进而制定计划：这10次育苗，每次要育多少棵。种植的时候不是往地上撒种子，而是精确到颗的育苗。2013年我没有制定计划，有很多玉米没有及时卖出去，失去了商品价值，浪费很多。而2014年制定计划之后，种植的900棵玉米都在两三周之内消化掉，100%都销售出去了。

为什么要强调浪费的问题？因为对农业种植来说，只要你不扔，能卖出去的就都是利润。因此我也从来不看产量，而是关注销售额。产量再多，卖不出去赚不到钱就没有意义。

对有机的理解

想要经营高利润的农园，有机是绕不开的话题。每个人对有机的理解不同。我理解的是，食用有机蔬菜是有机生活的元素之一。有机生活包括你呼吸的空气是否清新、喝的水是否纯净，包括穿着的衣服是否健康，是否生活在一个比较自然的环境里面。这些各种各样的元素组成了有机生活。

我去参观过一些国内的农药厂，生产工艺十分落后，一些被禁止添加的成分还在使用。可能在你不知道的时候，吃了大量有害物质。所以，在小柳树农园的生产过程中，严格遵循质量管控的原则，不能有任何安全隐患。

农场中使用的肥料、地膜、水等农资不能对有机的质量产生不好的影响。在农场的建设过程中，遇到某个环节，我会先考虑做这件事对质量有没有好处。如果有，那就做；如果没有，那就不做。比如，在肥料的选择上，鸡粪、鸭粪、牛粪我不用。为什么？因为我国养殖业大环境造成这些畜禽的体内含有大量药残、抗生素，特别是蛋鸡体内，鸡是直肠动物，吃了饲料之后消化不了就排出体内了。这样的粪肥无论经过怎样的堆肥过程，都会含有药物残留。

为了实现有机目标，我管理农园的思路就是适期、适土、适肥，这与其他有机农园的做法差不多。

适期就是在种植地区的自然条件下，将种植作物原本的生长力发挥到最大。比如夏天在北京种植油菜等十字花科作物特别难，倒不是种不出来，而是虫害太难防治，种出来的油菜叶全都跟筛子一样，都是虫眼，再怎么用防虫板粘、防虫网罩还是不管用。这么多虫眼肯定会影响销售。但是在其他时段，虫害就较为容易控制。所以，在掌握地域的自然条件之后，再掌握油菜的品种属性，有耐热的，有耐寒的。通过选对品种来控制病虫害发病。适期是做无农药种植的必由之路。

适土指的是土壤与作物相性的一种平衡。农场主要掌握土壤的肥力、排水性等理化属性，还要尽可能全方位了解作物的属性。有一个有趣的案例就是种胡萝卜。胡萝卜的原产地是阿富汗。那里风沙大、水分少、土壤疏松。这就能够解释为什么在沙质土壤中种植的胡萝卜比较好，个中缘由与它的原产地有关。这也告诉我们种胡萝卜前30天水一定浇足，快到收获期的时候干一点没问题，反而更好吃，不会有裂根的问题。因此，了解植物的起源之后，你会种得更好。适土还要求采取轮作的模式，比如茄果类、豆类轮作，对减少肥料的使用量很有好处。

最后一点就是适肥。在我国，普遍的问题是氮肥施用过多。植物与人一样，也会得富贵病，如果人摄入过多营养，身体反而容易生病。植物也是如此，就像氮肥施用过多的话，叶片会变薄、抗病虫能力下降。