吴嘉雯

像音米这样的流通企业掌握用户和数据之后，反向整合供应链，会打开怎样的大门？

去年夏天的某个周六，当李明在IDG资本的办公室坐定，IDG合伙人闫怡勝对他说的第一句话就是，“眼镜这个行业我们看了好多年，现在终于有合适的人在做这件事了。”

——神秘古堡，正是对中国眼镜行业最贴切的形容：里面的人躺着赚钱，不想出去；外面的人跃跃欲试，却难以进入。数据显示，全世界近视人口有50%在中国，而这群人只消化了全世界不到5%的市场份额。一个严重被压抑的市场，背后盘踞着一个全然封闭、极其陈旧的行业。

此时音米伞兵天降，从天猫突围，牢牢坐稳“互联网第一眼镜品牌”的交椅。2014年“双十一”，音米眼镜一天售出3万多副，这相当于线下5000家眼镜店日销售量的总和。

眼镜需要颜值控

——大热韩剧《来自星星的你》中，女主角千颂伊佩戴的一款墨镜时尚有型，来自其国际大牌，售价数千元。不到3周，音米上架类似款，价格仅100多元，顿时成为店铺当月销量最高的明星款式。

——音米某爱好研究服饰的设计师，观察到当季荧光色系备受欧美大牌服装青睐，判断其势必会火到中国，因此她将荧光色系大胆用于墨镜设计当中，恰好踩中流行趋势，成就当季爆款。

事实上，“买手+原创设计”模式并非音米独创。SPA（自有品牌零售商）这个词脱胎于快时尚领域，鼻祖GAP，后有ZARA、优衣库、H&M等一拨信徒将其发扬光大。不过，难看的衣服被淘汰了，难看的眼镜呢？

“每次从眼镜店走出来，都有一种严重被宰的感觉。”不仅如此，消费者们还得跟“颜值”说拜拜。又贵又丑，是这个行业显而易见的痛点。

在线下，眼镜直通车的出现曾被视作对行业的一次革新，可惜它最终沦为供应商库存的倾销地。

2010年，80后作家李明和设计师王笙创立的眼镜品牌音米，在天猫（原名淘宝商城）上应运而生。

行业利润最丰厚的是近视眼镜、老花眼镜等功能性产品，但验光无法在线上实现，这块业务就需要消费者提供确实的验光结果，限定条件太多。因此李明将音米的切入口，放在了太阳眼镜和镜框上。

太阳镜具有直接的视觉效果，容易时尚化，成为音米的主打产品；其次才是镜框，通过对材质、颜色和款式的改良，让功能需求者把眼镜也看成一种时尚搭配。

“这个拼颜值的世界，美和自我表达会越来越重要”。秉承这样的理念，音米打造了李明负责运营，王笙主导设计的组织架构。

音米的设计师们，每天潜伏在各大著名眼镜设计师的社交账号、大牌眼镜发布会视频以及热门电影、影视剧中，寻找最前沿的款式；每天下午，设计师们都有自由时间随意支配，通过做自己喜欢的事情来获取一些灵感。

夫妻档的天然基因，让音米运营和设计并重，甚至设计更占上风。比如某款原创设计眼镜的销量始终不高，李明准备将其下架，王笙问他，“难道消费者不喜欢，就说明它不时尚了吗？我们的品牌需要这样的产品作为风格演绎，毕竟时尚不是大众审美。”最终产品没有下架。

平价、时尚、功能前沿，音米的品牌调性就此一步步确立。

除了设计，音米的运营策略是单品少量、多批次更新，而不像传统品牌一次生产好几万副。通过快速迭代，李明将设计连同生产的周期由传统流程的6个月以上，压缩到3～6周，并且保持每周都有数十款SKU上架，库存量也控制在3个月以内。不仅如此，音米成功将眼镜零售价较同类型产品价格降低了50%～70%。

你以为这只是又一个ZARA在眼镜行业的复制？不然。跟服装不同，眼镜消费者对功能性和专业性的要求很高。打个比方，女生对某个女装的品牌忠诚度可能很低，谁家好看就穿谁的，但对护肤品的品牌忠诚度却可能非常高。眼镜与护肤品更加类似。音米虽没有功能性产品，却在材料功能性上不断创新改进。

比如蓝光眼镜号称“能防止长时间使用电脑造成的过度眼疲劳”，面市后李明亲自测评，随后在同类竞品都没有切入的时候，迅速生产上架。一位买家在产品评价中写道：我买了以后，现在我们办公室超过一半的人都带上了音米蓝光眼镜。

比如买家吐槽一句：框架要更轻巧点就好了。李明最终找到仅重7克，能漂在水上的镜框。2014年，韩国研制出镜框材质TR90，不但颜色漂亮而且很轻。李明因此不惜花重金在韩国找到了一整条生产线合作。

比如防过敏、防压痕、防滑鼻托等。

——互联网时代，消费者需要的不再是产品，而是解决方案。而要对消费者形成黏性，将其转化为用户，需要的是交互。

快时尚你学不会

“我们有幸生在一个大变革时代，乱世会英雄辈出，也会有大把人被干掉。在中国很难找到一个像眼镜这样落后的产业，行业的进化能力与消费者需求的变化产生强烈反差。好在，诸位在过去几年已经看到行业的一些变化，有人焦虑，有人质疑，有人求变，有人衰落。”

“无论品牌商还是生产商供应商，躺着挣钱的时代已经一去不复返了。要么积极应变，要么死路一条。我们也常常在思考，我们可以做哪些事情，会更好地帮到合作伙伴们。供应商对音米不是单纯的商业合作伙伴，更是实现理想之路上的战友。”

——这是李明写给供应商的一封信。

当他试图对上游生产链条柔性改造，乃至反向定制的时候，他有意识地找到了行业内那些被边缘化的工厂。典型的比如浙江某家规模不大的眼镜工厂，父辈享受了行业红利，到了第二代接班的时候却遭遇危机，因机器设备老旧、产品落后以及人力成本上涨等原因，被主流市场渐渐抛弃，面临着“不改就死”的尴尬局面。

李明成功用“理想”点燃了这些供应商重振士气的劲头。而落到真刀实枪上的供应链改造，他祭出“三部曲”，即讲趋势、改思路和真金白银。

以江苏丹阳为例。为助推供应商改革决心，李明常常给对方分析当下趋势，“整个时代的玩法都变了，你看，互联网会直接打倒渠道商，你们供应商势必要直面消费者。而未来的消费者品位较高，需求多变，你们根本无法感知。但是音米可以做到，我们可以敏锐感知消费者、感知市场，来倒逼你们进行产业升级。”

其次是帮助供应商改变生产思路。从前，一副眼镜的生产周期最短6个月，不少大品牌常常提前一年就下好了第二年的订单。厂商们只需要慢慢吞吞地备料、生产再交货，就能躺着赚钱了。

而在音米，王笙亲自操刀上阵，主抓生产。为了缩短生产流程，王笙建议供应商提前备货，甚至提前生产一些必要的配件，这样订单一来就能节省时间；以前生产档期需要排队，这是一个非常漫长的过程，拉长了整个周期。王笙提议，加大音米在这个工厂的订单覆盖率，以此来换取优先生产。同时，她还尽可能要求工厂把生产场景变为无尘车间，提高工人的整体制作技术、以及生产设备及时升级。

以上看起来比较苛刻的要求，如果没有真金白银来保障，没那么容易推进。比如音米的某供应商，他们工艺领先，但供货瑕疵率较高，甚至有些批次的货会出现40%的高瑕疵率。音米将有瑕疵的眼镜退回，引起了供货方抱怨：给欧美、日本的供货都没有这么严格过！面对这种情况，通常音米的处理方式是：先拿出数据分析，证明所言不虚。“你看，你上次给我的一千副眼镜中，瑕疵率20%”，其次，我的解决方案是，“下次给你提价10%，能否把瑕疵率降到3%？”

一部分工厂由于跟不上节奏，自然被音米所淘汰。而现在剩下来二三十家供应商，供货方跟着音米顺利转型，成为更适应互联网时代的新型眼镜供应商。

互联网不是万能解药

当像音米这样的流通企业掌握用户和数据之后，会打开怎样的大门？

“我们让消费者决定生产，推销员拼命推销店里库存的时代已经过去了。传统眼镜时代一个用户要两三年才换一副眼镜，一直戴到度数涨了戴不动了。但当眼镜也成为一个自我表达的时尚配饰，用户会被激发买好几副眼镜的需求。”不仅如此，眼镜行业每隔几年就有新材质或是新技术产生，对这些功能性的价值点，音米显然比传统品牌反应更快。

更进一步说，某新款眼镜上架，消费者喜欢吗？愿意埋单吗？音米设计师们的设计稿出来之后，全部放进其淘宝旗舰店的一级页面，根据点击量来分析用户的喜好。如果某款眼镜的点击率高，则下单生产；如若点击率低于平均水平，则会被移至二级页面，生产量也会随之减少。这样，不但有效缓解音米的库存负担，还能精准地把握用户的喜好，利于接下来的设计方向。

再有，如果收藏率高，下单率低呢？音米根据数据分析做出判断，一方面会修改产品描述，让内容更加细致全面，消除消费者的疑虑，促成交易；另一方面，“可能产品评价太少，消费者不敢轻易下单。”这时，音米则会保留页面，观察评价增多后顾客下单率的变化。

换句话说，对数据的抓取和管理，让音米更能洞察消费者的需求，进而形成解决方案。

尽管起家于天猫，但对互联网，李明实际上一直保持理性态度，“互联网是很好的催化剂，但只是催化剂，本质上我们遵从的还是行业升级的规律。”越是靠近消费者，就越有话语权，越能够获取丰厚的利润。

迄今为止，像音米这样成规模的互联网眼镜品牌仅有三四家。音米独占鳌头。五年来，音米的产品线从最开始太阳眼镜为主，逐步转变到现在太阳眼镜占比40%，镜框占比60%，并且音米今年到目前为止的增长率已经达到去年同期的150%。

不过，中国眼镜市场真正的利润入口，被线下验光配镜这个环节所牢牢占据。音米仅靠时尚太阳镜和镜框，无法成为这个市场的真正霸主。

2015年，音米接受了IDG和君联资本共同投资的700万美元A轮融资。李明决定开设音米线下专卖店，一方面解决线下验光配镜，一方面也更能展示品牌调性。

只不过，把门店定位于一线城市的商圈商场，必然会遭遇与传统门店的直接PK。这考验着音米这支年轻团队的线下运营能力。

对此，李明早有准备。他先后从京东、H&M等企业挖来人力资源、运营方面的人才，成立新的线下事业部，“让专业的人去做专业的事”；同时，音米还积极加大验光技术研究力度，大力培养专业验光人才。

与其他传统眼镜门店整齐划一的风格不同，音米已经敲定由“江南布衣”门店设计师来为其线下门店打造独特风格，誓将“拼颜值”的战斗进行到底。另外，每个门店都会增添独立橱窗，摆放当季最流行的款式邀请用户试戴，他们试戴的效果会以投影方式出现在店内屏幕上，进一步增加其购物的新奇感。李明预计，“三年左右，线下的销售额就会超过线上。”

而此前，乐淘网CEO毕胜发声要做“必要”品牌眼镜，魅族出身的连鑫洲宣布推出Tapole眼镜，日本眼镜品牌Jins也加紧在中国的布局。

——新生代力量汹涌而至，眼镜这座古老城池离解放生产力还有多远？