高迷宫

一、送出来的好买卖

在北京打拼了十几年的茶商俞学文，成立了“更香”茶叶公司。当时，由他亲手研制出的精制茉莉花茶，其销售份额占北京茶叶市场的97%。就在他赚钱赚得让同行眼红时，正赶上国家农业部大力推广有机茶。“有机茶，系纯天然茶叶，是正宗的绿色产品，只要细心经营，一定是个新卖点！”俞学文有了放弃卖得火热的独家精制茉莉花茶而专卖有机茶的打算。

“简直是傻瓜，放着卖得火热的精制茉莉花茶的卖买不做，却要经营大家都很陌生的有机茶，无异于引火自焚。”有多少人这样劝说俞学文，但他硬是不听。此时，他心中只有一个想法，将老家浙江武义茶这种用有机肥料种植出来的茶叶推向北京茶叶市场。他说，永远忘记不了家乡武义茶那种淡雅醇厚的清香和沁人心脾的味道。

从小喝武义茶长大的俞学文认为，有那么多的潜在老客户等着，又加上国家正在推广有机茶，武义茶一上市，其疯抢的场面一定不亚于精制茉莉花茶。

市场就是这样冷酷，尽管武义茶上市一个多月来，市民们根本不买帐。前期宣传工作皆做的都做了，广告不光上了北京卫视，报刊杂志上更是整版地刊登。按理说，市民们该尝脸了，为什么生意就这么冷清呢？

俞学文一调查，马上有了答案：主要的是北京市民還不能接受武义茶的味道，因为他们喝惯了茉莉花茶，其次是对有机茶心里上还存在着怀疑态度。

拿准了市场脉搏，俞学文作了大胆的决定：改之前的电视画面广告为字幕广告，改之前的整版报纸广告为小块的条款广告。广告内容就一句话——更香茶叶公司免费赠送新鲜的有机茶。办法非常简便，市民只需电话报名，然后凭户口本就可到更香公司总部领取半斤有机武义绿茶和半斤有机花茶。

一时间，报名电话持续不断，简直要被打爆。公司员工每天加班加点包装茶叶，还嫌忙不过来。半个月下来，这一送，就送得让人心跳——更香茶叶公司共免费送出茶叶1000多公斤。别说成本，这1000多公斤茶叶，从家乡武义运到京城也是一笔不小的开支。

一斤茶叶，俞学文也是做了精心推算的：这个量至少可供一个人喝上两个多月。两个多月，就是再不喜欢武义茶口味的人，他的味觉也被拉回来了！何况武义茶，确实是淡雅醇厚，清香扑鼻。

果不其然，三个月后，那些喝过武义茶的市民蜂拥而至，嗅觉灵敏的经销商都抢前一步往这里赶。就这样，武义茶在北京打开了市场。

想大赚一把的俞学文没有就此止步，而是趁热打铁，在保住武义有机茶生产基地的基础上，又先后在广西横县、福建等地建立了有机茶生产基地，还在马连道茶叶街上兴建了一个5000平方米的茶叶大卖场。三年后，这家集茶文化、茶艺表演、茶餐饮于一体的综合型茶楼迅速蹿红京城。而今，已拥有400吨茶叶年销量和3个亿的年销售额的更香茶叶公司倍受世人关注，创业人俞学文更是被同行视为行业中的“翘楚”。

二、“亏到极处”是赢家

有一个商人，从某国家级贫困县买进一种手编花篮，进价是每个10元，然后，他把花篮运到省城卖，每个售价却是8元，比进价还低。这种亏本的买卖，商人却干得津津有味，乐此不疲。但令人惊奇的是，一年以后，他就成为了千万富翁。

这个商人是如何因为这种亏本买卖而成为百万富翁的呢？原来，这个人本来资金雄厚，他为了扶持贫困县的群众致富，做起了这桩亏本的花篮买卖，一年不下来，他的财产已经所剩无几，但该县的手工编辑业却发展起来，现在，这种花篮已经打出名气，在市场上已经能卖30多元了。

为了感谢商人的扶持，全县的工艺厂家都主动要求把经销权让给这个商人，以出厂价供应，于是，这个商人不仅很快恢复了元气，还成了该县花篮生意的长期受益者。

生意场上，没有一个人愿意做亏本的买卖，商业效果的原则就是为了赢利，但是竞争激烈、季节变幻、生存危机等种种因素，让每个生意人都难免不面对亏本的可能。

做亏本生意，也许眼前暂时的亏本，暂时失去一点蝇头小利，但是可以换来机会，换来稳定，换来信誉。“亏到极处”是赢家。生意人若能跳出“不做赔本买卖”的思维习惯，变换一下观察事物的眼光来纵观事物的全貌，等待自己的往往是另外一种模样，另外一种结果。

三、卓尔不群

一家湖北小城市的“立群”超市，刚开业不久，周边大中型的超市已有五六家，小型超市更是数不清，竞争非常激烈。而“立群”的店址不在繁华商业区，附近也无任何大的居民区，刚开业又没有固定的客群，“天时、地利、人和”一样都不占，业内人士对它的背景并不看好。

然而，“立群”开业之后便广发传单，宣称优惠大酬宾，鸡蛋只要2元一斤。谁都知道，这明明是亏本生意，这对于那些善于精打细算的家庭主妇来说，无疑是一个令人振奋的消息，她们奔走相告，于是一传十、十传百、该超市在市民心中树立了物美价廉的口碑。越来越多的人喜欢舍近求远去“立群”购物，这家超市的生意也因此而越来越红火。

四、吉列的亏本买卖

1903年，一个名叫金坎普？吉列的人受到钉耙启示，开发出了一种T型刀架+刀片组合的剃须刀。产品生产出来之后，他开始着手定价格。通过了解，吉列知道人们去理发店一次需要花10美分，而在市面上已经有的一种安全剃刀，最便宜的也要卖到5美元，大部分人根本用不起！自己的定价多少合适呢？

算算自己的生产成本，吉列也为难了：一个刀架需要2.5美元的成本费，一个刀片也需要1美分。按照这样的成本来计算，自己的剃须刀就算不赚钱，价格也相当于市面上卖的安全剃须刀的一半，估计很多人还是难以接受。

经过细细估算之后，吉列决定：以55美分的价格卖掉成本是2.5美元的刀架；而以5美分的价格卖掉1美分成本的刀片。关键的是，吉列设计的每个刀片只能使用6-7次！这样的定价，消费者的计算方法就是：刀架是一次性购买，价格便宜且可反复使用；而每个刀片虽然售价5美分，但可以使用到6-7次，每次刮胡子的费用还不到1美分！

而吉列却是这样计算的：虽然我的刀架亏本卖给你，但是之后，您还得回来买我的刀片！

这个做着“亏本”买卖的吉列从这个组合中赚了一笔又一笔可观的财富。刀架加刀片组合的这个模式从那个时候开始，在商界广为应用，被称做是“免费经济学”。目前，吉列的这种传统产品仍然广受欢迎，在每年的销售额当中，这个组合产品大约会获得40亿美元的收入！