于宏达

对煤炭企业来说，其煤炭销售物流是一个相对较为复杂的过程，企业要想获得长久的发展，除了在生产链上给予足够的重视，还必须对销售物流的发展战略进行深入的思考，切实可行的发展战略可以为煤炭企业销售物流的发展提供强大的支持力量。综合来看，煤炭销售物流发展战略主要可以从销售物流系统、信息系统以及大客户战略几个方面进行考虑。

一、完善的销售物流系统为煤炭企业节约成本

为了更好地对煤炭销售物流进行管理，必须建立一个专门的销售物流系统，可以在煤炭企业本身所拥有的部门的基础上充分利用外部资源，选择合适的物流、仓储等部门，将其与企业自身部门及相关的部门有效结合，形成具有高度合作能力的销售物流系统，以实现对用户物流服务和成本的有效控制，增强企业竞争力。建立完善的销售物流系统可以从以下几方面着手：

1、形成完善的销售运输体系

运输在整个销售物流过程中占据的地位是相当重要的，可以为产品销售创造一定的时间和空间效应，也是创造销售生产成果的重要手段，煤炭企业在煤炭的销售中，可以利用运输过程实现产品销售位置的改变，将其送至有市场的地方进行销售。运输是一项生产成本，同时也是一项销售成本，在运输过程中所产生的运输费用在整个的销售费用中占据了重要地位，运输費用的多少将直接影响商品的价格，因此，运输在煤炭企业的销售物流中通常属于一个重要的影响因素。同时，选择何种运输方式对销售物流系统的工作效率和成本控制所产生的作用也是关键性的，所以应从物流系统的总体要求、货物特点、服务特点以及运输成本出发，选择最适合煤炭企业销售物流的运输方式。煤炭属于散货，并且需要大批量运输，所以其运输方式通常是采用铁路和水运。而对于运输距离相对较近，运输量也相对较小的煤炭，则可以采用公路运输，以保证煤炭销售物流的时效性。

2、提高客户服务水平

随着煤炭行业的不断发展，其市场竞争力也越来越大，因此越来越多的煤炭企业将服务水平放在提高竞争力的重要战略位置，通过提高客户服务水平来促进企业利润的增长。客户服务水平在销售物流系统中所扮演的角色是影响客户购买和连续购买的关键因素，一般是被企业当做吸引潜在客户的有效手段，而利润的最大化则是决定企业服务水平的关键。

在客户服务方面，首先可以通过提高售前服务水平来降低煤炭销售物流的成本，以提高整体的服务水平。在洗、选、储装的各个环节加强管理，保证煤炭销售的质量、计量能够最大程度满足客户的要求，通过诚信服务客户来减少煤炭销售过程中的无效运输，减少成本。其次可以通过扩大沟通渠道来与客户建立长期的合作关系，以多种形式与客户进行沟通交流，保证在最低运费、最佳运输方案和最佳库存量的情况下，为客户提供所需要的煤炭产品，促进服务水平的提高。第三应尽量提高售后服务水平，通过良好的售后服务来弥补销售物流过程中造成的客户流失。

3、以现代化管理手段控制煤炭销售物流成本

对煤炭销售物流成本的控制很大程度将影响煤炭企业的盈利，所以采用现代化的管理手段对销售物流成本进行控制具有一定必要性。一方面需加强对煤炭产品质量的控制，通过提高质量来避免无效运输，以减少运输成本。在这一点上，煤炭企业应在装运前对煤质进行仔细化验，确保煤质达标后再发运，并严格控制装车计量环节，这样不仅可以为企业节约销售物流成本，还可以为企业赢得客户的信任。另一方面通过协调本企业与相关部门、企业之间的关系来提高销售物流系统的效率，减少销售物流成本。同时要引导企业各职能部门形成以降低销售物流费用为目标的观念，树立“客户即上帝”的服务意识，以高度负责的态度为客户提供销售服务。另外，可以建立现代信息系统，对煤炭销售物流的整个过程进行信息化的管理控制，为企业节约人力、物力资源，减少企业销售物流费用。

二、以专业的信息系统促进煤炭销售物流信息的沟通

在煤炭销售物流中，信息流是其必然的产物，对信息流的及时有效处理可以在很大程度上为销售物流的顺利实现提供保障。所以煤炭企业可以基于用户信息、港口信息、全国煤炭市场信息三方面建立全面覆盖的信息网络，并形成专业的信息中心，为企业的销售物流提供有效的信息资源。通过此信息网络，煤炭企业可以充分了解客户的具体要求、库存水平、用户反馈等，对上述信息进行整理后提供给生产系统，为生产过程提供一定的指导，并且可以将货物的运输信息、煤质变化信息等及时反馈给客户，最大程度上为客户提供方便。同时，利用信息系统全面收集全国煤炭市场的变化信息，便于煤炭企业根据市场的变化及时调整经营战略和销售物流战略，企业根据信息系统所了解到的同行发运信息、港口用户装船信息等，可以及时对客户的变化进行分析，以作出决策，稳定现有客户，并发掘潜在客户。

三、通过大客户战略提高销售物流竞争力

煤炭销售物流系统建立的最主要目的在于在最少的销售费用情况下为客户提供最满意的物流服务，但是对煤炭企业来说，其客户特点主要体现为数量多、分布广泛、流向相对复杂，这些特点将导致企业的服务水平下降，甚至将导致无法为客户提供所需的服务，严重影响企业的信誉。针对上述问题，煤炭企业要想有所突破，就必须形成大客户战略，将企业的服务资源整合于一体，把大客户作为企业销售服务的重点，通过多渠道的努力沟通等，掌握大客户对煤炭产品的要求以及未来的发展方向等，为其提供最便利的服务，通过大客户来降低本企业的销售物流成本，提供企业的服务质量，为企业赢得经济上的和社会上的双重效益。

结束语

煤炭销售物流是煤炭企业发展的重要环节，科学合理的发展战略可以为企业带来更大的经济和社会效益，因此，煤炭企业要想获得更为长远的发展，就必须在此环节上给予足够的重视，才能为企业发展提供强有力的支持。

（作者单位：北方联合电力煤炭运销有限责任公司）