文/李海波　麦极网、海趣网创始人

找到红海的突破点，让它变色

文/李海波麦极网、海趣网创始人

蓝海市场可能是一个陷阱，我要做的是在既有红海市场里面找到突破点，让它转变颜色。

2009年我告别呆了十年的媒体圈开始创业，一头扎进了互联网的大坑，和三个朋友一起做一个创意产品B2B的网站，凑了20万元起步，四年多时间一点点把原本大家认为的小生意做到了年销售额几千万。做法就是去各个国家找好东西，再想尽办法去拿它们的国内经销权、代理权，在国内建立自己的分销渠道。

但我们发现这个模式有一些棘手的问题：一是好的设计会迅速被山寨产品把整个生命周期缩短，前期所有的努力都白白浪费；二是作为代理和经销，很难获得真正的话语权，在需要确保“大客户”利益的时候，中国客户经常是被当作“可以最后考虑”的对象。于是我想，能不能自己来生产创意产品？2014年，开始二次创业做海趣网，就是想在用户、设计师、工厂（供应链）和平台之间，用一个新的商业模式来共担风险，共享利润：三方先均不收费，签一个战略协议，第一批加工量100个到1 000个不等。我们先用这小批量去做实验，在各种销售平台上限时完成销售，观察数据斜率。如果短短一个星期之内所有产品都销售完了，马上上批量，铺货，追单，因为这被验证是可行的，风险自然减小了很多。接下来，再履行第二步合约，这一次就涉及投入资源和资金以及后期的利益分配——设计师拿走约定的比例，从15% 到30%不等，平台占一部分利润、剩下的归工厂，大家的收益都比原来大很多，并且都有保障。通过这种模式，我们现在已经操作了十多种产品了，大部分效果还不错。最近一个比较成功的产品林柯维兹Pluto音响，就是用这个方式操作的。

“匠人精神+社群”的新平台

Pluto音响给我的一个启发是，一个人如果对自己的产品没有发自内心的真爱，而只是“寻找各种趋势”去做事，是很难把一个事做到极致，最终成为好东西的。这个世界上有很多人，专注一件事情多年，他们是今天这个时代稀缺的“工匠”，在个性化和品质化必将替代性价比的这个节点上，选择极致的产品，一定能够走出产品生命周期的怪圈。

我选择把Pluto作为海趣的重头产品，首先是因为我自己就是一个深度音响发烧友，最初捣鼓音响的时候，也没有想过要去商业化，纯粹是因为热爱，这样，在产品的第一个层面就能做到足够纯粹。在互联网上卖音响，你说你音质好，怎么能让客户知道？挨个听，不现实，录下来，重播设备给你全毁了，这时候只能凭人格。在罗辑思维上卖书，凭的是罗胖一贯的品位和节操；卖音响，凭的是我的热爱和对林柯维兹的产品信任。

在Pluto音响背后，是地球上还活着的唯一一个声学顶级大师，林柯维兹老先生，一个91岁的德国人，他在声学界的角色相当于物理学界的霍金。1998年他把自己的毕生设计和理念在互联网上建了一个网站全部公开，叫林柯维兹实验室，几乎是全球DIY爱好者的圣地。你要做成一个高级音响需要的所有数据、图纸，元件怎么做、在哪里获得材料，他都公布在上面。老先生试图把那些被神化了的几十万、上百万价格的音响们拉下神坛，让每个人都可以用最简单的材料，回家自己做音响，用下水道管道、装修剩下的木板，都行。他的这个“互联网思维”当年震撼了音响圈子，因为林柯维兹参与过设计的音响那都是百万元以上的！于是全世界的发烧友就开始疯狂地做，当时全球有147个团队在做，几十个国家，都有林老的粉丝，包括我自己在内。每年有一个类似武林大会一样的PK，大家会请出林老对这些作品进行点评。

从2007年到去年7月，我们一共做了9套，连续7年都能拿到最好的分数。然后，林柯维兹说：“干脆我把林柯维兹系列产品的全球商业化授权给你们，但你得确保一件事情，让普通人可以享受得起我设计的东西，让我的名字让更多人知道，也让更多人听到美的声音。”于是我们有了一个不是合同的合同，上面没有商业回报的数字，写的全是理想——能让多少人听到Pluto音响发出的声音。就这样，用一个意向性的合约书，林柯维兹就把唯一授权给了我们团队。

让更多人享受低价格高品质的音响，哪有那么容易。之前做Pluto一年才能做几个，而且物料成本和时间成本都很高，一个产品要从DIY到量产，这中间的距离何止十万八千里！差不多用了一年时间，总算搞定量产的全部环节和技术难题，问题来了，这不是什么大牌，你又怎样让更多普通用户在没听过的情况下，就能够爱上这款音响，愿意花钱购买它？

我们先从定价入手，决定全部在互联网上销售，把传统音响销售需要的那些中间代理环节全部砍掉。在全部制造成本的基础上，我们增加了25%的利润，最终零售价35 800元，要知道，这其实是动了整个音响行业的奶酪。

可以这样理解，在Pluto的背后，是罗辑思维、林柯维兹和我的三重背书。不懂音响，没关系，他会信任罗胖的推荐；懂音响？更没关系，声学教科书第三页就是林老的理论；怕买亏？有我给出的、极其超值的性价比方案。我们做产品的概念是，永远给客户超出他期待的惊喜，不管是价格，还是品质。

接下来，我们需要用圈子的方式来玩。有人问我，混了那么多年音响圈，你为什么不在音响论坛卖产品呢？因为专业领域不是Pluto的最佳用户群——它是一套完整的系统，不是用来拆机磨机玩的。第一个圈子我选择了罗辑思维，很简单的原因，老罗的社群属性是有品质的读书人聚合人群，音乐和好书，这二者几乎是分不开的，销售的结果也证明了这一点。

我们和罗辑思维合作，每周带大家听一次音乐。我们跟一个电影团队合作，播放电影中出现的古典音乐，并告诉大家为什么这个电影会选用这一段，这是谁的曲子，背后的故事是什么。我们现在采用的是邀请制封闭式分享，在种子用户之间分享传播这些内容，好东西，会员自然会帮助我们传播出去。

我们是很小的初创企业，现在基本停止继续去销售，扎扎实实埋头生产线，给大家一个个调试，发货，服务好这最珍贵的天使用户，毕竟，这是Pluto在这个世界上的第一次批量生产，我不想让它有任何的不完美。这只是一个小步，在音响硬件这个哀鸿一片的红海市场，以自己的方式进行的一个小小尝试。我并没有发现这个领域的蓝海，所谓智能，所谓连接，所谓社群化，噱头很多，却没几个回归到音乐本身的好产品，这，就是红海里的蓝海吧。

通过做Pluto音响，海趣网正在回归，这个平台的意义更像是在不同的领域，找到一个类似于像我这样的行家、工匠、执著的设计者，由他带领组建不同的群，在这些群里面，意见领袖能够成为产品设计和开发的主导，让大家一起出主意，其实集合的还是群体力量，更多的是落地到社群方式上，慢慢形成细分和垂直领域的特立独行的“好东西，好生活，好个性”。

所谓智能，所谓连接，所谓社群化，噱头很多，却没几个回归到音乐本身的好产品，这，就是红海里的蓝海吧。

那些关于产品的“坑”

过去，海趣平台的野心比现在大很多。当时我们的想法是，我有134个工厂资源，又和几百个设计师签了协议，甚至一度对接了一个号称有25万设计师的资源……然后，有那么多用户可以在这个平台上提创意。比如说，普通用户觉得这个笔用得不舒服，是不是变个方向更舒服一点？问题提出来，让设计师去完善它，再由工厂生产，全程我们来掏钱。当时我们觉得自己特别伟大，因为帮助用户实现了价值，但用这种方式走下来的6种产品，全都失败了。

失败的原因是，我们忽视了人性非常隐秘的一点，就是用户在提交需求之后，为了后期获取分享的收益，他就会去拉票。我们以为得票来自用户需求，其实都是假需求。设计师完成设计之后也是自己刷票，所以当我们看到数据很好去开工生产时，就会一败涂地。

甚至我们一直引以为豪的一种产品，2014年拿到德国红点设计best of best至尊大奖、淘宝众筹最佳创新大奖的双头图钉，也在市场上一败涂地——拿了多少奖，也不能决定你销售就会好，反过来，设计师不满意，工厂也郁闷。

慢慢地，我们感觉，从用户产生的价值会不会是一种伪需求？我们也合作过两届奥运会纪念徽章的设计师，由他主导设计了一款台灯，绒毛材质，又贴合羊年主题，软软的，很漂亮，而且还多出12项功能：可以给手机充电、可以调光、可以当手电、可以两个头分别用等等。实话实说，到现在，一个都没有卖掉……后来还有一款类似的产品，婴儿车防雾霾装置，在柴静关于雾霾的纪录片发布之后推出的，问题是，雾霾天谁会推婴儿出去？它的失利也是必然的。

以前做创意产品经销的时候也参与过不少国外的众筹，比如瑞士军刀的手机壳，在草图阶段就拿出来众筹，当时觉得设计真牛啊。可订货以后，迟迟收不到，几个月后终于等到了，一看，是iPhone4的壳子，没错啊，人家当时众筹的草图就是这个，可这会儿iPhone 5都上市几个月了……这就是在预判时间节点上没有考虑周全。

巅峰腰扣是另一个有趣的案例。很多人用传统相机，出去之后携带是很大的问题，这个在国外众筹非常成功的产品，一个小的卡扣，一键就可以锁上，45公斤的东西都可以挂住，甚至小孩子的凳子都可以挂在上面。这个产品拿来之后，我们在第一年做了很多品牌推广，刚刚把市场铺起来，结果国内有一家三脚架的工厂，用很有意思的方式“抢走”了代理权——不给，我就山寨你。品牌方考虑了很久，给他们了。然后，他们在他之前熟悉的传统摄影圈卖了一年，效果很差，过了一年，代理权又被“还回来”了——因为他们给这个产品的定位是专业摄影器材，但我们的定位是人人都可以拥有的创意产品，找准定位了，再去找专属渠道，才会真正把一个产品的生命力放大。

在国内做产品，绕不开的问题就是山寨。实话说，现在我们也拿不出来太多对抗山寨的办法，只能尽可能用三板斧来保护自己，第一，提高产品的技术内涵；第二，选取那些很难山寨的独特材料。第三，快速迭代。我们把134家供应商砍到只剩下3家，这3家提供的材料分别是碳纤维、聚乳酸、食用级硅胶，是国内能做到这一品质的仅有的几家供应商。我跟它们进行战略合作，产品优先基于这3种材质去开发，别人想要山寨就得找这3家工厂或者至少量级差不多的，这样，就给山寨先树立起一个门槛。在设计阶段，我们从技术层面给产品加上保险，注册专利什么的没用，而是得有一些山寨根本就没法做到的核心技术，比如Pluto音响，就算你用比现在更好许多倍的喇叭单元，若没有林柯维兹的曲线，根本出不来那个声场；就算你仿了这个单元，没有后期的DSP写入代码，一样发挥不了最好的效果；就算这些都做到了，成本绝对不会比现在销售产品的两倍还少……在山寨者仿制的时候，我们的迭代产品也会给它们来个碾压。