蔡益彬

一家电子公司准备为一款新游戏机挑选机型颜色。

设计人员认为，红色、黄色等亮一点的颜色比较引人注目，但销售部的人说，出货量最大的是黑色游戏机。

两边的建议都言之有理，难以取舍。

主管决定做一个测试，便邀请各部门代表来讨论。

在座谈会上，大家几乎都认为应采用红、黄色机型，因为造型看起来比较时尚。

座谈会结束时，主管说，要送给每人一台游戏机，大家可以挑选自己喜欢的颜色。

结果几乎跌破所有人眼镜，参加座谈会的20位代表，16个挑选的都是黑色机型！

营销主管因此决定用黑色作主打色，结果销售比往常提高了两成以上。

座谈会上大家热烈发言，所传达的是显性需求，这种需求比较实时、短暂。

但是，当最后决定要采取选购行动时，消费者会想到，由于每天都跟自己朝夕相处，而黑色不张扬、不怕脏，才是最理想的选择。

这种需求，就是所谓的隐性需求，这才是左右消费者是否购买的决定性因素。