李雨蒙

每一种价值都有可能激发普通消费者成为您的顾客，但如果消费者在品牌中失去自我想象，获得购买力无疑是一场攻坚战

B2C（business to customer）企业K明白，消费者的心理和思想联系着品牌和消费者的自我意识。强大的品牌（如苹果和耐克）能够增强消费者正面的自我想象。另一方面，B2B（businessto business）企业对企业模式的营销者有意回避这种想法，依靠理性、由数字主导的销售过程。直到现在，也鲜有企业注意到在购买过程中个体消费者的心理需求对销售结果产生的影响。

根据我们的研究显示，了解个人动机、尤其对采购组织中关键人物身份的了解，与说服他们相信产品更加优质是一样的重要。

对这部分的深入了解，甚至比了解顾客人数的增长更为重要。今天，人们在面对5-6个选择之前，就已经决定购买哪一个了。所以说，如果在采购组织中，如果没有一个或多个拥护者或是“粉丝”的支持并形成采购共识，那么这单生意很可能就要泡汤了。

英国经济与商业研究中心（CEB）曾对B2B（企业对企业）中的4000名个体消费者进行调查，分别评估了70余家供应商对消费者价值认知的影响力。调查发现，消费者较为认可供应商提供的三类价值，分别是企业价值、专业价值以及身份价值。

企业价值是指企业产品能够提供给消费者的价值，比如企业能够达到某种经营目标或是提高消费者忠诚度。专业价值是指产品能够提高员工的个人生产力，比如能够使员工的工作更加轻松简单，或是提高工作效率。……