张襦心

摇篮网的CEO杨国，如今越来越像一位“医疗专家”。

前往公司接受记者专访的路上，他一边开车一边还在想：怎么帮助备孕的人群更容易怀孕？能不能小孩一出生，就告知他们父母，孩子有可能会对什么药物过敏，未来可能会出现哪些健康风险？有没有办法让衣服变成预防小儿湿疹的“可穿戴装备”……

这里面每一个问题，似乎都不是一家传统育儿网站可以插手的。在大多数人的心目中，育儿网站只是年轻妈妈们浏览育儿资讯、晒宝宝、秀心情、讨伐婆婆、吐槽老公的地方，团购、海淘都是很后面的事。

但杨国现在正在做的，恰恰是在“去传统”——他要把“摇篮网”这家见证了中国母婴行业16年的老牌母婴知识资讯平台，用“母婴大健康”的新模式去刷新。

这盘棋往小里下，是在开辟广告、电商这两大常规的变现模式外，母婴平台的“第三种活法”。

好赚与不好赚

诚然，母婴行业是一个让天猫、京东，甚至明星都忍不住去分一杯羹的“热土”。谁让犹太人有一句名言：女人和孩子的钱是最好赚的，而母婴行业，面向的正是女人+孩子。

这个市场的想象空间巨大。

中国每年新增大约1600万婴儿。业内调研显示，80后与90后妈妈已占据整个妈妈群体的98%，这些新生代母婴群体人均年消费为5000-18000元，预计2015年，中国母婴市场的规模可望达到约2万亿，相比2010年的1万亿翻了一番。

看起来似乎插根竹竿都能涌出泉水，事实却恰恰相反。每一家传统育儿网站，都面临着相同的困境：

拉新难。正如人们开玩笑所言：世界上分两种人，有孩子的，没孩子的。换而言之，每一个年轻妈妈，只有开启了“怀孕模式”，才会去接触育儿网站和App，之前则漠不关心。而且新手妈妈全部奉行“活在当下”，鲜少有2岁孩子的母亲还去关注1岁孩子的资讯。等孩子们年满6岁要上小学了，已经变成了“老鸟”的妈妈们，也到了要跟她们的育儿网站say goodbye的时候。

用户一茬一茬地从懵懂到离开，意味着每一年新老母婴平台都要站在同一个起跑线上去争夺新用户，谁在当年弹药不足或懈怠，谁就有可能被后来者反超。更让人郁闷的是，花了那么大成本去拉来的新用户，只能最多产生6年的价值。

变现难。对一家互联网企业而言，流量不是money，只有把流量变现，才能变成money。传统育儿网站多年来都是靠广告养活，很难做大。母婴行业在我国至今未出现一家上市公司。

自己做电商，或者把流量导向电商，就成了顺理成章的事。

战争就这么打响了。从去年底开始，数家母婴平台不仅拿到了巨额融资，还开始与女性特卖网站捆绑。

就在垂直母婴电商厮杀正酣的时候，摇篮网却独辟蹊径，选择了往“医疗健康”延伸的专业化路径。对行业来说，这是一声振奋人心的号角。16年来，终于有一家公司真正基于母婴核心需求，去开辟一种全新的商业模式。而在从前，大伙儿只能拿着用户去换广告或者想尽办法刺激妈妈们去购物。“赚钱在别处”，也导致母婴网站千人一面，同质化特别严重。再往深里看，杨国的探索还挑战了一个更大的课题：一家互联网公司，能不能推动早已断了篇的“私人医生”，在中国以一种崭新的姿态落地？

在杨国的计划里，从前宝宝生病，妈妈们要么直接抱着上医院，要么忙着网上狂搜、遍问亲戚朋友。但也许在不远的将来，她就只需要做两件事：第一步，掏出手机;第二步，打开摇篮App。

业内曾經认为，伴随着资本在母婴电商史无前例的发力，母婴行业的竞争已无悬念。但基于上述畅想，母婴行业真正有技术含量的战争，似乎才刚刚开始……

“老大哥”的三观

《新民周刊》：摇篮网是中国第一家母婴网站。作为“老大哥”，摇篮对行业做了哪些有示范意义的引领？

杨国： 我们在过去的发展历程中，创造了很多奇迹。第一，摇篮网从1999年创立，就开始专注母婴健康领域，一直深耕到今天。第二，我们最骄傲自豪的事情，就是服务了近亿的妈妈和宝宝，他们都是在摇篮的呵护和陪伴下，完成了孕育和成长的过程。第三，中国第一个博客就是诞生在摇篮的平台。当时我们就是想提供一个个人空间，给妈妈们记录她们和孩子每天的变化，后来我们才知道，那个叫博客。第四，中国第一个早期发展教育的线上产品“成长阶梯”，也是摇篮做的，在国际上都是领先的，至今已有400多万人次参与了测评。第五，摇篮是第一个在母婴行业实现收入达到5000万量级的。第五，摇篮是第一个在母婴行业实现盈利的，并且在行业内很少见的已经连续三年盈利，每年保持了50%的增长。

《新民周刊》：优秀的互联网公司，都有自己的独特的气质，您认为摇篮的气质是什么？

杨国：摇篮的特性，不是那么太愿意张扬地去宣传。我们希望给用户呈现的是我们的专业性。而且这个专业，不是指的媒体专业性，而是在母婴健康这个垂直领域里的专业性。我们凝聚了几千位妇产科、儿科、心理等领域的专家，是所有母婴平台里做得最大的。

《新民周刊》：摇篮网为用户提供的核心价值是什么？

杨国：妈妈们其实有三大核心刚性需求：1.健康需求，2.交友需求，3.购物需求。交友和购物，我认为那只是停留用户的一种方式，摇篮要做的是解决用户痛点。妈妈们面对一些健康问题的时候，是特别焦虑的。比如产后抑郁，她真的需要一个懂得产后心理康复的专业人士去呵护;小孩生病了，她需要专家告诉她是什么情况，这就是摇篮提供的核心价值所在。我们希望，利用摇篮庞大的专家团队和专业机构的能力，真正对0-6岁的宝宝和妈妈的健康，建立一个长期的稳定的管理关系，进行有效的个性化的全方位的呵护，把专家变成妈妈们的朋友。

母婴大健康

《新民周刊》：現在母婴平台的流量变现模式，绝大部分都是广告和电商，为什么您更看好“母婴大健康”这个方向？

杨国：广告是已经验证过的模式，至少大家都活得很不错。

我对电商模式不是很看好，很多妈妈在小孩一岁、两岁过后就走了，不会一直留在母婴平台，她需要你的，只是那么一个特殊的迷茫阶段。用户的这个特点是商家受不了的。而妈妈的健康问题，是永远陪伴着妈妈的，从妇科、产科、儿科，又回到妇科，这是一个终身服务的概念，超级蓝海市场。这就是我们跟别的行业竞争者的区别，我们关注的是母婴大健康服务，以服务去切入母婴未来市场。

电商未来会成为我们的一个服务，本着价格透明、薄利的原则去营销，不会成为价格战的主战场。

《新民周刊》：“母婴大健康”这个理念，在摇篮网是怎么产生的？

杨国：每个企业在前行的时候，都有一个进化的过程。摇篮最早创立的时候，我们发现中国的妈妈不知道怎么去备孕、怀孕，出现一次胎动就着急得不行，迫切需要一个机构去指导她们完成这个过程。没想到也就是从那个时候开始，我们就奠定了摇篮的基因。虽然在2014年底之前，我们一直没有明确的提出“母婴大健康”的概念，但现在回过头看，我们一直在做的就是这个事情。

《新民周刊》：现在不少母婴平台也都提供医学专家在线访谈，有些医疗平台还提供更便捷的“轻问诊”服务。摇篮网的“母婴大健康”服务，和这些有什么区别？

杨国：给用户答疑，其实是最简单的。而且对用户而言，常规的问答也是没用的。摇篮现在做的，是把用户、摇篮平台、医生、医院形成整个健康场景的闭环的模式，这是一根从患病，到检查、档案上传、解决问题、日后保健的长期链条。

我们模拟的场景，比如你在家里，小孩有点牙齿发炎，这个时候该怎么办？你可以到我们平台上来，咨询我们的专家，而且这个专家是当地最好的专家。他可能会告诉你，这就是普通的炎症，有问题的时候，他也会立刻请你去他那里就诊。在这个过程中，他已经把医生给你安排好了;进了医院，能够实现快捷通道。看完病之后，孩子的就诊信息会同步到App上，回去之后，专家可能会提醒你，今天不能吃辣的;明天会跟踪问你有没有疼痛感;一个月后提醒你需要去做复检。这个专家就像你的私人专家一样，你随时都可以跟他建立沟通和交流。

《新民周刊》：这有些像我国一直在呼吁、但进展缓慢的“私人医生”体系？

杨国：对，我特别怀念我小的时候生病，镇上的医生就会上门给你看病，就像邻居一样。你有什么健康问题，他不仅能立刻去解决。并且能够以最低的成本去解决。

我一直认为私人医生在母婴领域非常适用。因为当一位母亲，她面临新的生命的时候，既充满着喜悦，也充满着很多对未知的恐惧。这个时候，她确实需要一个专业的医生团队去呵护。而且我希望利用互联网的技术，能让每一个人都有机会拥有私人医生。因为互联网的技术，能够实现时时刻刻的交互，完成一对多的服务体系。这个服务，对妈妈的心理健康有很大的帮助。很多妈妈的产中、产后抑郁，都是由于“不了解”而产生。我们公司的女同事很多，我也在观察她们产前和产后的状态，真的是有很大的区别。而在这个时候，你会发现母婴社区里传递的都是负能量。我希望在摇篮传递的都是正能量，把妈妈和服务充分地连接起来，让她们享受这个过程，拥有一个阳光的心态。

《新民周刊》：您的这个愿望非常有情怀。

杨国：这可能跟我曾经是一名军人有关。我认为做母婴，不应炒作、赶时髦。它涉及健康，要经得起科学的推敲，需要时间的沉淀。你要静下心来，认认真真地去做这件事情。摇篮做了十几年，无论是公司发展还是财务表现都是最好的原因就是这里，我们做得很踏实。

《新民周刊》：在中国，好的医疗资源一直很稀缺，优秀的医生为什么有精力和兴趣来加入摇篮网的平台？

杨国：这是一个很有意思的话题。医疗行业的权威专家，他们更希望能给社会创造更多价值，突出的是两大愿望。第一，他们希望在专业领域里更有影响力和价值。第二，这也是很多人不了解的，他们真的很愿意帮助更多的老百姓。我们切中了专家的需求。

当然，母婴健康的问题，70%-80%都不是疑难杂症，还是一个健康管理的概念。所以在这个过程中，我们有权威的专家、普通的专家;主任医生、主治医生、普通医师，是分级去做的。你确实需要最好的专家，我们能帮助预约。但一般时候，我们会打破“名牌效应”，把有效的资源进行匹配。让用户明白，只要能正确解决你问题的，就是OK的。

或许在不远的将来，宝宝生病，妈妈们只需要做两件事：掏出手机，打开摇篮App。

《新民周刊》：在医疗应用上，已经出现同一个专家，你请我也请的现象。这种依靠专家团的模式是不是很容易被复制？

杨国：现在也有别人家在抄我们，包括巨头都在进入健康服务领域。但是说实话，做得都不理想。因为做母婴大健康是有门槛的，需要庞大的线下医疗资源积累、行业积累，没有时间沉淀做不了。找到一个、两个专家没有用，我们做了16年，涉及到妇科、产科、儿科、心理、早教、营养等等领域，把这些服务与妈妈们的需求连接在一起，是一个一体化的大平台，在这个领域没有竞争者。

《新民周刊》：摇篮网以“服务”切入母婴市场，除了健康服务之外，还有什么服务是您看重的？

杨国：摇篮网的核心目标，除了健康，还有教育。长期以来，我们忽视对小孩的早期发展教育。

美国的早期发展教育，很早就开始了。而在我国，现在还是像我们这样的私人公司在推动。有时候我们开玩笑说，感觉摇篮像是在做公益的。我们的成长阶梯免费提供给用户，帮助了400万的小孩0-3岁的发展，促进他们四大能力的提升。但是，我们能力也是有限的。现在很多人还没意识到，早期发展教育的重要性，真的是会影响一代人。所以我会希望妈妈们少聊聊天，多关注些自己的身体健康、对小孩的教育，对自己个人的情怀的塑造上。

《新民周刊》：“成长阶梯”在早教上有哪些特色？

杨国：中国有句古话：三岁看老。西方的研究，0-3岁是脑细胞大量生长的过程，成长阶梯就是通过科学的心理的方法，促进孩子脑潜能的开发。这方面我们参考了美国和日本对于脑潜能开发的成果，研发的投入非常大，一个版本的升级就要花上千万。

我可以很自豪地说，我们的成长阶梯是全世界最好的，也是全世界用的人最多的。第一，我们的科学性，是可以量化的。跟每个小孩互动完，他的变化，你立刻就能看到。第二，培养了孩子和妈妈爸爸的沟通，这是最可贵的，可以很好的降低孩子的叛逆性。你看新闻里，现在有不少家庭暴力事件，这就是从小没有塑造好的亲子关系，没有建立起沟通。第三，我们能提供最优秀的早教专家，给小孩做个性化的家庭推荐模式。

现在的早教机构有很多问题，早教老师以前都不知道是干啥的，就开始做早教。父母们交的很多钱，实际上是交给了房租。我们要打破这种模式，不仅提供最好的早教专家，而且专家还能上门跟你谈;不仅教孩子，还教家长。

《新民周刊》： 您对现在母婴平台的发展和竞争态势怎么看？

杨国： 现在母婴平台的内容和产品都比较同质化，这是一个必然的趋势。在这个领域里面，竞争的格局已经白热化了，我相信最后也一定会有人胜出。但最关键的是，现在提供的服务的核心价值，决定了你将来的商业能走多远。

从这个意义上说，我认为母婴这个行业真正的竞争，才刚刚起步。现在大家做的还都是快餐主义，切的都是最浅的。如果有一家能务实，做得更加基础，真正切中用户的刚性需求，并且能提供真正透明化的服务的时候，原来靠营销、靠价格、靠炒作的，就会变得很危险。

《新民周刊》：摇篮网有上市计划吗？

杨国：有，期待2015年能完成这件事情。但我们的目的是希望获得更多资本，来把妈妈的服务继续做好。这是我们的初衷，也是一直的梦想，不会改变。