文：谷朝峰

掌控4S店运营的100张图（9）

文：谷朝峰

最后需要说明的是，以上这些利润点尽管具有流程节点的性质，但作为4S店管理层在具体管理应用时，为达到效果最优化，应保持这些利润点的有效组合性。以延保为例，可以和整车销售结合起来，即整车定价中包括延保，让延保与原厂保修做到无缝链接，使整车价格不降或少降而保修年限及里程增加；也可与部分精品或保险打包，形成针对客户附加利益的优惠促销策略；更可以与车辆出保前的末次保养整合成一个营销产品组合销售。

另外，各利润点所带来的利益往往具有相互影响的作用。例如保险业务所带来利润除了代理保险的返点外，也可为4S店带来稳定的钣喷收入，因为保险理赔定损会使客户回厂的机率大增。保险业务做得较好的4S店，钣喷业务的占比往往能达到50%以上，从而也提高了客户的忠诚度，最终会带动包括销售在内的所有业务。

第29张图：4S店利润产生图（图29）

在某整车厂商举办的4S店经营管理培训现场，当讲师问到如何在公司内部进行财务管理时，参训的总经理们大多例举了利用损益表进行经营信息监控与分析的事例。这有力地证实了一个事实，作为财务三大报表之一的损益表，是4S店管理层最认可的“财务专业报告”。这并不令人奇怪，因为损益表非常接地气。它既不同于类似资产负债表所反映资产资本关系的照片功能，也不同于像现金流量表所反映资金流变化的电影功能。……