文：赵艳丰

4S店销售顾问如何增强客户信心

文：赵艳丰

对于汽车销售顾问来说，客户的信心是不能被忽视的一个关键要素，因为如果客户没有足够的信心到我们的4S店来选车，就无法接触到我们的汽车产品，即便是销售顾问有高超的销售技巧也无法达成交易。如果客户看过汽车产品后没有足够的自信，便会犹豫不决，无法迅速做出购买决定，这时就需要4S店的销售顾问来增强客户的信心。此外，如果客户对4S店的售后服务品质没有足够信心，就不会对4S店产生信任，也就不会成为汽车品牌的忠诚客户，这时也需要增强客户的信心。总而言之，4S店销售顾问在售车的整个过程中需要通过多方面努力来增强客户信心，给客户留下深刻的购车体验。

若按客户购车的时间顺序排列，汽车销售大体可划分为售前服务、售中服务和售后服务。下面就分步骤来谈谈如何增强客户的信心。

一、售前阶段—提升客户进入4S店的信心

对于销售顾问来说，最不愿看到的就是消费者三过店门而不入，而且4S店展厅里的客户越少这种现象越严重。根据启发式加工理论，当消费者时间紧迫，不可能或不想对大量信息进行系统加工时，便常常依据一些简单的线索或规则做出决策。因此，当消费者发现店内只有很少客户时，就难免会做出这样的推断：“这家4S店虽然地理位置不错，但是店内一个客户都没有，可能是服务或者价格有什么问题，隔了两条街还有这个品牌的另一家4S店，听朋友说服务不错，我还是过去看看吧，这家就算了吧，没有信心进去！……