刘润

一个朋友从知名IT公司出来创业，做一个互联网教育产品。他给我演示产品之后我发现，这个产品的很多功能是围绕怎么向检阅的领导去展示而开发的。我告诉他，你犯了IT人创业的常见病。

他不是第一个。我有很多同事和朋友从微软出来创业，他们跟我聊产品的时候，我总是觉得有点不对劲。不对劲在哪呢？我发现从IT公司出来的人，有一种典型的乙方心态。乙方心态是我们向互联网转型、创业的一个很大的障碍。什么是乙方心态？我把它总结为：甲方（客户）付钱给乙方来服务丙方（用户），但心里装的是丁方（甲方的老板）。

乙方心态是怎么来的？IT公司分为两种：一种是厂商机构，比如微软做操作系统，甲骨文做数据库，它们做的是标准化的产品；另外一种是解决方案公司，它们针对某个行业做了一个基本的软件框架之后，再为某个独立的企业做定制化的改造，成为这个公司的解决方案。比如说每个公司的审批流程不同，就需要量身打造的办公自动化系统（OA）。

提供解决方案的IT公司叫乙方，买单的叫甲方。这里有个很大的问题，甲方买单的人通常并不是直接用这个产品的人。用这个产品的是这个公司的所有员工，这些员工用互联网词汇来描述的话叫作“用户”。付钱的是IT部门，或者是财务部门、业务部门负责人、CEO，这些人并不是直接的用户，我们称之为“客户”。

过去IT公司一直为一件事情所困：是客户付钱而不是用户付钱，是用户在用产品而不是客户在用产品，用户和客户并不完全统一。……