□《中国农资》记者 刘一凡

经销商转型：找准定位选对路
——访成都市众鑫农用化工有限责任公司总经理张炜

□《中国农资》记者 刘一凡

编者按：

随着产能过剩加剧、国际市场和国内政策出现变化，化肥行业自上而下全面进入大洗牌的变革期。在生产企业渠道下沉、减少中间环节、提供一揽子作物解决方案、农业“互联网+”兴起的大背景下，经销商应如何应对？转型无疑是其中一条出路。

在转型过程中，有人棋差一招，满盘皆输；还有人渡过险滩，成功抵达新的海岸。成都市众鑫农用化工有限责任公司总经理张炜无疑是成功者之一。为了更好地传播经验，为广大经销商提供参考，《中国农资》记者专访了张炜。

单纯定位于经销商一定会走入困境，我们考虑转型服务商，结合种植大户为农民提供服务。在定位了服务商后，我逐渐感觉到轻松了很多，也能够准确地把握住市场的变化和农民的需求。

——张炜

一直做农药经销商的张炜近几年感受到了困境。

做了十多年农药生意的他，这几年有了一个直观的感受：农民的肥越施越多，地里虫害却也越来越多，产量却没有太高增长。他发现，农民种植的意识和心态发生了变化。“农民现在都追求高品质，不再一味求增收，因为好的作物品质会带来更高的收益。”张炜决定转型。

张炜认为，对农民来说，农药是被动消费，肥料是主动消费，经营两者的经销商的生存状态完全不同。“农民的种植出了问题，才会想到农药。……