主持人：中童传媒总编 王晨

对话人：谷子孕婴董事长 李志恒

王晨：你有没有感受到电子商务对你们的冲击？

李志恒：电子商务也好，互联网思维也好，都是谷子孕婴发展的机会。原来谷子就有两个基因，一个基因是做营销、宣传推广，另一个就是做客户。比如现在青岛谷子搞的辣妈俱乐部，顾客的黏性是非常高的。

王晨：会员营销？

李志恒：我们会员营销做得比较好。谷子孕婴也在走这个路线，去年我们做了一个网站，在双十一的时候，我们喊出了叫板电商的口号，效果特别好。我们的效果好到什么什么程度？比我们的历史纪录还高出了五倍，谷子孕婴网上应该有照片，今年可能要请警察了。

王晨：是你们的老顾客吗？

李志恒：有三类顾客，第一类是我们拉过来的电商顾客。我们承诺一部分商品比电商价格低15%，我们确实做到了。

王晨：第二类顾客呢？

李志恒：口碑宣传给我们带来一部分新顾客——谷子孕婴比电商的价格还要低。第三类是我们的老会员。

王晨：三者间的比例是多少？老顾客占30%？

李志恒：肯定是老会员多，老顾客享受电商的价格，这个体验还是很爽的。

王晨：吸引老顾客参加这个活动成本非常低，但是吸引新顾客过来的流量成本是非常高的。

李志恒：不高。为什么说是我们的发展机会？我们现在全力打造谷子孕婴网，日点击率最高的时候突破一百万。

王晨：你这点击是在山西境内吗？

李志恒：全球，连非洲都有。我们自己有编辑部和专家团，本身检索就有很大的流量。我们谷子也有微博矩阵，再加上我们的员工、店长、管理层有一个矩阵，这样矩阵大概有50多个。前几天我们开业了一个新店，我们开业的信息在新浪微博上达到了453万的阅读量。我发了个微博：我为某某店代言。当天给新店引流六千多，你到谷子孕婴网上去领券，到店里面购物的时候可以抵钱。

王晨：您从开始做这个网站到做到这个规模用了几年时间？

李志恒：不到两年吧。

王晨：在这个过程里面，孕婴网站前前后后投入了多少钱？

李志恒：谷子孕婴网前前后后投了不到300万，当然我们自己是比较节约的，艰苦创业嘛。

王晨：是不是你先把线下的积累的会员导到网上去了？

李志恒：这就是实体店的经验。我给大家举一个例子，是非常简单的一个例子，我们前两天无意中发了一篇文章，是一个顾客写的文章，大概在三天之内点击率达到四万多次，这是非常惊人的。后来我们研究它是怎么传播出去的，如果我们的会员觉得文章好，就会通过朋友圈、微博开始转发，就跟传销一样。

王晨：一个会员就有这么大的能量？这是不是跟您偏中高端有很大关系？

李志恒：顾客又在服务，又在引导。如果没有电商的引导，我们的顾客怎么能跑到网上去购物？我们的实体店经过正确的引导，也许在不久的将来，顾客还会回归实体店的。

王晨：做谷子孕婴网的时候，是有意想把销量导到网上去？

李志恒：我们做谷子孕婴网的目标很简单，我们在北京请了顾问给我们做谷子孕婴网，他第一句话问你做谷子孕婴网的目的是什么，我说很简单，就是给我们实体店增加30%的顾客，就照着这个目的做的。

王晨：现在这个目标达到了吗？

李志恒：我不能说增加30%，但是增加20%是肯定达到了。